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該模式通過糖尿病數字化管理平臺的服務可以增加藥械銷量，藥械購買群體成為糖尿病管理服務企業(yè)的用戶群體，降低獲客難度和成本。但是，單純的線上糖尿病管理服務很難對用戶形成較強的黏性，導致收益受限。

如糖醫(yī)生與天士力合作銷售藥品，糖醫(yī)生APP與天士力的藥品銷售網絡打通，糖醫(yī)生的用戶可以通過天士力的藥品銷售網絡購買藥品，而天士力原有的用戶接入糖醫(yī)生APP，享受相關的糖尿病在線管理服務，為糖醫(yī)生帶來用戶增量。糖醫(yī)生與天士力按照一定比例進行利潤分配。但是由于用戶黏性不高，導致利潤增長受限，無法實現長期合作。

2與藥械企業(yè)和互聯網醫(yī)療企業(yè)合作為C端服務

藥械企業(yè)為了促進藥品器械銷售，患者購買一定量藥品或購買血糖儀就贈送一定期限的糖尿病管理服務包，互聯網醫(yī)療企業(yè)提供在線咨詢、在線復診續(xù)方等服務，糖尿病數字化管理企業(yè)用戶提供管理服務，藥械企業(yè)按服務期限支付糖尿病數字化管理企業(yè)費用。

（1）價值主張

幫助藥械企業(yè)提高糖尿病藥品和器械的銷量。

（2）核心資源

品牌、糖尿病管理APP、APP研發(fā)及運營人才。

（3）渠道通路

與藥械企業(yè)合作，為藥品、器械購買者提供糖尿病數字化管理服務，增加消費者獲得感，提高復購率。

（4）盈利模式

收入主要來自藥械企業(yè)的收入分成，APP研發(fā)和運營是主要的成本。

該模式整合了藥械和醫(yī)療服務資源，能夠為用戶提供一體化的糖尿病用藥和管理服務，增強了用戶體驗。藥械企業(yè)提高產品銷量、互聯網醫(yī)療企業(yè)和糖尿病數字化管理企業(yè)從藥械企業(yè)獲得醫(yī)療服務費。但是，前期運營投入較高，一旦免費服務期結束，患者會大量流失。

如2017年禮來、丁香園、糖大夫（現已注銷）三方合作“禮來糖尿病優(yōu)行關愛項目”，購買禮來糖尿病藥品的患者可以免費享受由丁香園提供的在線醫(yī)療服務和糖大夫提供的血糖監(jiān)測服務。禮來通過丁香園和糖大夫提供的服務來刺激患者購買藥品，丁香園和糖大夫通過為禮來的患者提供服務獲得流量來源，從禮來的藥品銷售收入中按照協議約定分成。這種合作模式禮來為此付出高額費用投入，卻與計劃新增銷量差距甚遠，相關免費服務周期一結束，就出現大量患者流失。

3線上＋線下為C端服務

線上通過APP為用戶提供血糖監(jiān)測、用藥監(jiān)測和提醒、糖尿病相關科普教育、數據的記錄分析等服務。線下開設醫(yī)院或診所，并聘請專業(yè)的醫(yī)生、糖尿病管理師為患者提供診療和管理服務。

（1）價值主張

幫助糖尿病人群控制血糖、血糖異常提供及時的治療。

（2）核心資源

糖尿病管理APP、APP研發(fā)及運營人才、醫(yī)生、糖尿病管理師、醫(yī)院或診所運營人才。

（3）渠道通路

線上通過APP為用戶提供糖尿病管理服務，線下通過醫(yī)院或診所為患者提供診療服務。

（4）盈利模式

收入主要來自于糖尿病人群的診療費用和個性化服務費用，成本主要是APP研發(fā)和運營成本、醫(yī)務人員薪酬、醫(yī)院或診所建設和運營成本。

該模式可以為用戶提供線下服務，提升了患者體驗，增強用戶粘性，同時線下實體機構也成為了獲客渠道。但是，實體機構建設維護成本高，資產運營過重，線下服務范圍有限。

4與醫(yī)院或內分泌科合作為C端服務

糖尿病數字化管理企業(yè)為通過為醫(yī)院或內分泌科提供SaaS服務，包括搭建糖尿病診療流程標準化系統、糖尿病分級診療平臺、糖尿病管理平臺等，同時幫助它們進行糖尿病患者管理服務。醫(yī)院向糖尿病數字化管理企業(yè)支付平臺建設維護費、按人次或年限支付糖尿病管理服務費。

（1）價值主張

幫助醫(yī)院或內分泌科室提供SaaS服務，協助醫(yī)生進行糖尿病患者管理，減輕醫(yī)生負擔，提高管理效率。

（2）核心資源

資質、政府關系、分級診療和糖尿病管理平臺、平臺研發(fā)及運營人才。

（3）渠道通路

通過幫助醫(yī)院或內分泌科室提供SaaS服務的方式與它們建立合作關系，并協助醫(yī)生進行糖尿病患者管理。

（4）盈利模式

收入來自醫(yī)院支付的平臺建設維護費和按人次或年限支付糖尿病管理服務費，成本主要是平臺研發(fā)和運營投入。

該模式的優(yōu)勢在于醫(yī)院或內分泌科借助系統，減輕了糖尿病患者管理負擔。糖尿病數字化管理企業(yè)通過為醫(yī)院或內分泌科室提供SaaS服務和提供糖尿病管理服務獲得用戶資源，成為與藥械企業(yè)、保險企業(yè)合作的籌碼。但是，需要較強的資質和政府關系才能獲得基層醫(yī)療機構的認可，前期的系統成本投入較大。

不同的商業(yè)模式處在糖尿病管理數字化創(chuàng)新的不同階段，結合互聯網醫(yī)療的發(fā)展歷史背景，可以將糖尿病管理的數字化創(chuàng)新分為3個階段：

1、1．0階段（2014－2016年）

2014年移動互聯網方興未艾，并開始在醫(yī)療產業(yè)進行探索，移動醫(yī)療APP如雨后春筍，各個醫(yī)療細分領域都推出了APP。糖尿病數字化管理企業(yè)將大量資金投入市場推廣，獲取流量，做大規(guī)模，同時還通過給醫(yī)生補貼的形式，激勵醫(yī)生將患者導流到APP，2014～2016年間糖尿病管理APP高峰時曾超過500個。企業(yè)通過APP為患者提供血糖監(jiān)測、用藥監(jiān)測和提醒、糖尿病相關科普教育、數據的記錄分析等服務。但是，隨著流量爭搶大戰(zhàn)持續(xù)深入，越到后面獲客越難，成本越高。而且大部分注冊用戶對于血糖監(jiān)測、用藥監(jiān)測或提醒、科普教育等缺乏付費意愿，商業(yè)變現困難。同時，血糖監(jiān)測、用藥監(jiān)測和提醒、科普教育等服務無法形成較強的用戶黏性，為藥械企業(yè)帶來穩(wěn)定的用戶流量，雙方較難達成長久的合作。

2、2．0階段（2016－2017年）

為了改善患者服務體驗，糖尿病數字化管理企業(yè)在改進線上糖尿病管理服務，成立互聯網醫(yī)院，為糖尿病患者提供在線復診、續(xù)方等服務。同時進行線下布局，開辦醫(yī)院、診所，提供線下糖尿病治療服務，增強患者黏性，提高患者的付費意愿。但是，互聯網醫(yī)院服務難以與微醫(yī)、好大夫、春雨醫(yī)生這樣的互聯網醫(yī)療企業(yè)進行競爭，而線下開辦實體醫(yī)療機構對資金投入較大且機構覆蓋范圍有限，導致服務的患者量有限，不能實現規(guī)模擴張。

3、3．0階段（2017－至今）

前兩個階段始終是從C端的需求出發(fā)，到了3．0階段，糖尿病數字化管理企業(yè)開始從B端的需求切入，通過與醫(yī)院或內分泌科提供SaaS服務，包括搭建糖尿病診療流程標準化系統、糖尿病分級診療平臺、糖尿病管理平臺等，將患者留在平臺，形成大規(guī)模、高黏性的患者用戶群。但是，需要較強的技術服務能力才能獲得醫(yī)院或內分泌科的認可，與它們建立長期的合作關系。目前，智云健康、控糖衛(wèi)士、糖護士、睿控糖等糖尿病數字化管理企業(yè)已經在積極開展相關業(yè)務。

從醫(yī)院看，醫(yī)院要滿足醫(yī)保控費要求，就必須降低糖尿病用藥費用和并發(fā)癥治療費用，糖尿病數字化管理企業(yè)可以幫助醫(yī)院對糖尿病患者進行管理，降低并發(fā)癥發(fā)生率。另外，糖尿病管理服務目前未納入醫(yī)院醫(yī)療服務收費項目，醫(yī)生進行院外糖尿病管理的積極性較低，企業(yè)正好可以補位。

從內分泌科室看，住院病人血糖管理，特別是需要手術的患者，血糖異常手術無法順利進行。通過糖尿病數字化管理系統，將各科室手術患者血糖實時同步到內分泌科，對于血糖異常患者進行及時干預，這樣凸顯了內分泌科在醫(yī)院的地位和重要性。同時，通過糖尿病標準化診療系統，可以提高疾病診斷的效率，服務更多的糖尿病患者，增加科室的收入。

圖7 糖尿病管理數字化創(chuàng)新演變路徑

圖片來源：蛋殼研究院

糖尿病管理數字化創(chuàng)新3．0階段對企業(yè)的創(chuàng)新能力和管理能力要求更高，那么該如何去為醫(yī)院或內分泌科賦能，獲得穩(wěn)定的規(guī)模用戶群，同時整合藥械企業(yè)、互聯網醫(yī)療企業(yè)、醫(yī)藥電商等其他B端資源，為C端用戶提供高質量的一體化服務成為糖尿病數字化管理企業(yè)需要破解的難題。

商業(yè)模式創(chuàng)新

未來糖尿病數字化管理企業(yè)必須要站在整個產業(yè)鏈的視角，整合醫(yī)療機構、藥械企業(yè)、互聯網醫(yī)療企業(yè)、醫(yī)藥電商、藥店、商保企業(yè)等醫(yī)療服務主體，圍繞糖尿病人群的需求，提供全病程一體化服務。

（1）價值主張

幫助糖尿病人群控制血糖和提供糖尿病相關的診療服務。

幫助B端合作伙伴提高產品或服務銷量。

（2）核心資源

分級診療和糖尿病管理平臺、平臺研發(fā)及運營人才、產業(yè)鏈資源、數字化技術。

（3）渠道通路

通過與基層醫(yī)療機構合作，獲取用戶群體，為用戶提供糖尿病管理服務，通過服務增強用戶粘性。再運用積累的用戶群體與藥械企業(yè)、互聯網醫(yī)療企業(yè)、商保企業(yè)合作，為糖尿病人群提供藥品、血糖儀、復診續(xù)方、保險等服務，打通“醫(yī)＋藥＋保”服務，進一步改善用戶體驗和增強用戶粘性，提高B端合作伙伴的銷量。在滿足用戶糖尿病管理基礎需求的基礎上，基于大數據分析和人工智能輔助決策，整合B端機構產品或服務，為用戶提供個性化定制服務，包括精準營養(yǎng)、運動、睡眠等服務，真正實現構建從基礎服務向個性化服務拓展的完整服務生態(tài)體系。

（4）盈利模式

收入主要來自B端合作伙伴的收入分層、C端用戶的服務收費，成本主要是平臺研發(fā)和運營投入。

圖8 糖尿病全病程一體化數字管理平臺

圖片來源：蛋殼研究院

（1）以SaaS鏈接醫(yī)院或內分泌科，積累用戶群

依托自身在糖尿病數字化管理領域的優(yōu)勢，為醫(yī)院或內分泌科搭建糖尿病診療流程標準化系統、糖尿病分級診療平臺、糖尿病管理平臺等，為群眾及糖尿病患者提供遠程醫(yī)療、糖尿病在線管理服務。內分泌科使用糖尿病平臺對糖尿患者進行診后管理，同時利用分級診療平臺為居民提供基礎醫(yī)療服務，減輕基層醫(yī)療機構的管理負擔。企業(yè)通過與基層醫(yī)療機構合作，基層醫(yī)療機構管理的患者成為用戶，為他們提供糖尿病管理服務，為后期實現服務變現打下龐大的用戶基礎。

（2）整合藥械企業(yè)、基層醫(yī)療機構、互聯網醫(yī)療企業(yè)等主體，提升服務能力

不同階段用戶的需求不同，在早期階段，用戶對糖尿病缺乏了解，需要的是有關糖尿病的系統性知識和糖尿病風險警示，企業(yè)通過提供科普教育，指導用戶怎么去看待糖尿病以及如何通過飲食、運動來控制血糖。同時借助人工智能監(jiān)測設備，實時反饋用戶血糖情況，一旦達到糖尿病確診標準，就及時告知用戶。這個階段糖尿病數字化管理企業(yè)要充分利用自身資源滿足用戶需求。在用藥階段，患者的需求是該用哪些藥品以及如何能夠以更廉價、更便捷的方式獲得。這個階段企業(yè)就需要和糖尿病藥企、糖尿病器械企業(yè)合作，為患者持續(xù)提供廉價合適的藥品和血糖監(jiān)測設備，幫助患者通過用藥控制血糖，同時通過互聯網醫(yī)療企業(yè)為用戶提供在線復診續(xù)方服務，并通過醫(yī)藥電商和藥店為患者提供藥品購買服務。

糖尿病屬于高并發(fā)癥疾病，并發(fā)癥種類高達100多種，包括糖尿病腎病、糖尿病眼部疾病、糖尿病神經病變、糖尿病足、糖尿病心腦血管疾病等。這個階段患者需要得到及時的治療，企業(yè)需要整合基層醫(yī)療機構資源為患者提供專業(yè)治療，減少并發(fā)癥帶來的生命危險。同時，與商保企業(yè)合作，根據不同階段的用戶需求，推出相應的保險品種，根據用戶情況，一起加強對重點人群的管理，減少保險賠付的金額。

（3）借助數字技術，提供個性化定制服務

通過長時間未患者提供血糖、飲食、運動、用藥、治療等方面的監(jiān)測，積累了用戶的大量數據，企業(yè)通過物聯網、人工智能、大數據等數字化技術，生成每個用戶的健康肖像圖譜。同時根據用戶的健康狀況制定個性化的營養(yǎng)方案、運動方案、睡眠方案等，幫助用戶打造健康的生活方式，降低糖尿病前期人群轉化成糖尿病患者的風險。

通過前面的論述，我們看到整個糖尿病數字化管理商業(yè)模式設計必須從患者需求出發(fā)，整合糖尿病產業(yè)鏈醫(yī)療資源，提供醫(yī)療、藥品、保險、健康管理等閉環(huán)服務。而糖尿病全病程一體化數字管理平臺可以圍繞患者提供糖尿病管理的一體化服務，真正解決他們面臨的痛點，為患者帶來了切實的價值。