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03

規模效應不明顯

如果醫生和管理跟不上擴張步伐，企業很容易陷入“規模越大越虧”的負向循環當中。

資本的本質是逐利的。之所以承擔虧損壓力，仍然要給予牙醫可觀的薪資和各種福利，除了供求關系造成的緊缺之外，牙醫本身確實對于診所有著舉足輕重、甚至是決定性的作用。

一位投資人告訴巨潮，與其他醫療專科業態相比，口腔服務業態更加依賴于牙科醫生本身的技術。這也符合我們的日常生活經驗，即便是規模較小的診所，優秀的牙科醫生擁有好口碑，診所的生意也會很好。

瑞爾對此有深切體會和強烈認同，直接在招股書中明確表明：

“我們未來的成功取決于我們是否有能力保留、吸引及激勵足夠數量的合格及有經驗的牙醫。”

隨之而來的，就是能否保留、吸引牙醫，成了瑞爾集團下一步發展面臨的最大難題。

由于依賴牙醫的行業特點，即使是規模較小的牙科診所，也能憑借一兩個牙醫的好口碑活得很滋潤。而大規模的連鎖反而規模不經濟。

一般來說，規模效應體現在規模化采購設備、采購營銷服務時具備一定的低成本優勢。但由于醫生成本是連鎖開店的最大成本，在醫生供給緊張的情況下，規模大的牙科連鎖很難產生規模效應。

受限于規模不經濟，牙科連鎖的擴張會被掣肘，瑞爾的現狀就是如此。

公司創始人鄒其芳在2017年完成D輪融資時，曾表示要用5年到8年時間在全國開設1000家診所醫院。但時至今日，瑞爾集團旗下的醫院和診所只有107家，距離1000家的目標遙遙無期。

對比美國的頭部牙科連鎖企業，目前美國超過200家連鎖的DSO已有10家以上。其中排名第一的Heart land Dental在2019年已擁有超1000家診所，排名二、三位的企業分別擁有超過800家、600家連鎖機構。

“牙醫賺大錢”的社會共識下，美國牙科醫生的供給要更加充裕，也支撐了更大規模連鎖機構的成熟，中國牙科市場也在經歷這個過程，但兩個市場之間的差異，仍然決定了民營口腔連鎖機構們生存的窘況。

因此，雖然連鎖口腔醫院／診所仍然是前景廣闊的好賽道，但是消費者認可度不高、牙科醫生供給緊張，不僅造成難盈利甚至虧損，都給企業擴張設置了瓶頸。

如果醫生和管理跟不上擴張步伐，企業很容易陷入“規模越大越虧”的負向循環當中。

而牙醫的培養是有較長周期的。即使上市獲得資本市場支持，連鎖口腔醫院／診所無論是營收增長，還是盈利方面，還是很難有亮眼的業績表現。

僅僅靠賽道和預期，很難讓投資者真正信服。

04

寫在最后

很多投資者看到愛爾眼科和通策醫療的成功，就認為對齒科專科醫院的投資都有機會大獲成功。但瑞爾集團與通策醫療和愛爾眼科這兩家民營醫療公司之間，暫時不具備可比性。

這兩家之所以能夠獲得百倍以上的高估值很大程度上來自于“并購式”增長的模式，即通過“體系外培育醫院，待穩定盈利后收購”或者直接收購穩定盈利醫院的模式來實現增長。

此模式跑通的基礎，是要求單體醫院必須是穩定盈利的，而瑞爾旗下的門店暫時還做不到穩定盈利，因此“并購式”增長的模型暫時無法跑通。

長期來看，如果行業出現較大規模的整合，瑞爾為打造牙醫團隊付出的成本有望使其在未來受益。但是無論是消費者對連鎖口腔醫院／診所的認可度，還是注冊牙醫供給短缺的問題，仍然需要較長時間來緩解。