億大口腔田力寧：牙谷模式，一場口腔專科連鎖的紅海突圍
沒有靠譜的醫療專家的話，即使蓋一個五星級的‘大廟’也沒人進去。
——牙谷醫療（億大口腔）集團董事長、牙谷醫生集團創始人 田力寧
一共48頁的護照，田力寧的護照本上蓋了20多個章。
“我去過20多個國家，但不是去游玩，而是去觀察人們都去哪兒看牙齒。后來發現，主流的消費人群還是喜歡在小而美的社區診所看牙。”
上海虹橋機場的一隅，億大口腔、牙谷醫療集團董事長田力寧與《多肽鏈》的長談，論及齒科行業現狀、連鎖模式的突圍、價值鏈條的延伸以及醫生集團的成長。
從齒科行業的上游材料供應商到下游去建設口腔機構國際連鎖模式，田力寧沒有想到這一步既讓人著魔，也讓人成謎。
盡管很早以前，瑞爾齒科等連鎖業態已經興盛一時，但田力寧覺得社區診所的連鎖體系應該會更貼合市場消費者的行為習慣。
而他要做的則是如何借力用力，將專業品牌和優質牙醫資源整合進來，為消費者做好服務。
壹 ｜“面子”、“里子”
學管理、學哲學，搞醫療？這聽起來有些違和，但放在田力寧身上卻變成了一種奇妙的“化學反應”。
“成就優質醫療服務機構的兩個根本，一個是品牌，一個是人才，無出其外。”習慣帶著哲學思辨看問題的田力寧總喜歡透過復雜的現象看到簡單本質。
成立億大口腔之初，田力寧干的第一件事就是帶團隊在上海齒科消費者行為的調研。盡管他對齒科行業已經足夠熟悉，但還是認認真真的做了近千名齒科消費者的市場調研。
齒科消費者在做第一行為選擇時最關注的是醫療品牌，其次是專家團隊。但其實，無論提供服務的醫生，還是接受服務的消費者，很大程度上會是通過品牌影響力來鏈接的。
多次帶團隊參觀過美國醫院品牌價值260億美元的mayo clinic后，田力寧三顧茅廬聘請mayo clinic原品牌主席Dr．kent為億大口腔的終身顧問。
百年品牌不是一天或者一個機會成就的，這是行業的本質。田力寧希冀通過把握“醫療與經營兩大規律”，打造“最具文化的高端口腔國際連鎖品牌”。
品牌需要經由時間來沉淀，而時間卻是不可逆的。國內真正的口腔醫療品牌在哪里？
代表中國口腔醫療領域的最高水平的口腔醫學“四大家族”：四川大學華西口腔醫學院、上海交大口腔醫學院、北京大學口腔醫學院、第四軍醫大學口腔醫學院。
2015年在尋求模式通路中，田力寧想起“草船借箭”的故事，于是憑著口腔材料和設備積攢下來的資源去跟國內口腔醫療頂級品牌談合作。
2018年10月，“四川口腔醫院”正式揭牌。
這所四川省衛健委直管的三級口腔專科醫院，正是由華西牙科與牙谷醫療集團（億大口腔）等共同出資建立，是川府省內診療規模僅次于華西口腔醫院的第二大口腔專科醫院。
華西等龍頭醫院自帶光環，牙谷醫療集團是品牌運作的主體，這是雙品牌策略。
“口腔問題相對于其他醫療行為來講是高頻的，消費者進到醫院后跟具體某個醫生產生鏈接后，才能逐步認可醫生背后的醫療團隊。”
田力寧認為，家庭醫生的概念完全可以在口腔齒科領域引入，因此培養家庭牙醫尤為關鍵。
從人才層面來看，優秀的醫生大多是龍頭院校培養出來。與龍頭院校為伍，不僅能為牙谷醫療集團作背書，還能輸送人才。
雖然很多牙醫并不是消費者所熟識，但億大口腔這樣的連鎖機構是要去幫助醫生打造IP的，增強客戶與醫生之間的信賴度，培育牙醫在客戶心中的專家形象。
“我們去幫牙醫打造IP，增強其信賴度，這類醫生會慢慢成為消費者心目中的專家。從我們自己來說，對C端是億大口腔，B端牙谷醫療集團。”
田力寧告訴《多肽鏈》，億大口腔與龍頭醫院相得益彰，合作產生價值增量。
除了找到龍頭醫院的醫生資源外，田力寧還要找到更多牙醫開口腔醫院。成立牙谷醫生集團以人才為依托做合伙人平臺DHO模式（Dentist Hospital Organization），在一個母體平臺下相對控股，去發展社區門診。
這是田力寧的完整計劃：一個牙醫國際化的執業平臺，牙谷醫生集團從管理、運營、營銷等方面為合作牙醫提供類似經紀人的服務。
這是一種輕量化的美國MSO模式在中國的運用與創新。牙谷醫生集團將引進哈佛大學、密歇根牙學院等國際一流的牙醫培訓體系與精益口腔管理體系，成為國際化的牙醫品牌連鎖。
目前，已聚集了美國牙醫哈佛大學正畸博士Dr．mario、華西口腔、上海交大的博士為學科帶頭人的醫療團隊，牙醫成為合伙人。
已經報名加入牙谷醫生集團的有1200多位牙醫，其中希望合開診所的有220余名。田力寧把人才結構過濾了一層，降低了最核心的風險。
“沒有靠譜的醫療專家的話，即使蓋一個五星級的‘大廟’也沒人進去。有人進廟后，看得就是專家能力和消費體驗了。”
醫療行業，空中樓閣要不得，把醫辦好才能留住消費者。
貳｜ 建店的層次
“這家3萬平米的醫院是樹牙谷醫療集團的形象，我們布局的億大口腔旗艦店3000平米就夠，1家旗艦店再帶動20家300平米的衛星店。”
田力寧在手機上滑動，給《多肽鏈》翻看這些年億大口腔和牙谷醫生集團的落地成果。
2016年，牙谷醫療集團正式開始建店夯實地基。其醫院呈“金字塔”形分布：1家專科三級醫院；3家旗艦店為二級醫院規模；6家衛星店，未來要設百家社區門診。
※ 專科醫院。設牙科綜合治療椅230臺，病床50張，設有18個主要臨床科室和醫技科室，打造多學科綜合口腔專科醫院。
※ 旗艦店。跟龍頭院校合作自建。其中，長治億大口腔醫院是長治醫學院教學基地、附屬和平醫院的“醫聯體單位”。
這類店是田力寧說的“公立口腔診所”也就是公立的著名醫科大學等機構合建醫院的盈利機構。
“我們在聯合發起中國非公醫協口腔分會”，按社會辦醫的發展去布局、去提升，在行業端生成新的影響力。除此之外，牙谷醫生集團還跟鄭州大學和山東大學都簽了合作協議。
模式上略微差異化，有的是醫聯體、有的是特許經營模式，頂層的專家共享。
“旗艦店回血在一年半左右，現在都是盈利狀態”，田力寧告訴《多肽鏈》他并不急著追求規模數量，而是“先把路鋪平”。
主力人才市場化聘用，院長給院校專家挖了個蓄水池，院校工作之外到億大口腔執業，得到體面的陽光收入。
※ 衛星店。圍繞旗艦店來進社區。主要是資源驅動，哪里有龍頭院校就去在那里集結發展社區診所形成連鎖體系。
絕大多數以自建為主，也有幾家社區門診是收購來的。有的醫生經營牙科診所十多年，碰到瓶頸需要新的發展機會。這類醫生要成為合伙人。
值得一提的是，現在已經有兩家公立的社區口腔科被牙谷醫療集團托管。
“下一步用牙谷基金，類似于金融并購和DHO管理輸出的模式，來整合美國與國內的牙科診所或自建。我覺得愛爾眼科的模式是值得借鑒的。”
田力寧說，億大口腔目前主要還是以西南和上海為中心，未來輻射長三角，走向國際。
叁｜ 超車的機會
從國際經驗來看，美國牙醫60年多前在做臨床治療類的事情，去鑲牙、補牙、洗牙，手術。如今60％醫生的時間花在了診斷和預防，做28顆牙系統的解決方案。
在歐美，人們比較重視口腔的疾病預防。像奢侈品一樣，牙齒已被歐美發達地區視為身份和生活品質的象征。
在田力寧看來，目前國內牙科市場跟60年前的美國牙科市場一樣，多以治療端來創造價值。但現在，牙谷醫療在逐步往兩端沉，前端為預防，后段為消費升級。
原來治療用單一手段完成治療類的，現在用整體解決方案來撬動市場。
億大口腔集團是中國牙防基金會口腔健康推廣基地，是復旦大學口腔醫院牙防聯合體，做牙防和保健。從治療向服務延伸，從醫生個體的技術服務到引用國際化模式，整體方案的能力來提升。
田力寧是國內最早一批研發生產CBCT的創立者之一，還研發生產過口腔顯微鏡、口腔牙椅、口腔根管材料等，深諳新技術是推動口腔市場的新“引擎”。
此外，牙谷醫療也在通過新技術的應用來增強在治療端的含金量，打造國際隱形正畸中心與VR微創種植中心，往消費端升級。
“美國已經有種植手術機器人ROMI，我們在看機會。也在嘗試用數字化科技手段做VR體驗微創種植。”
田力寧認為，未來還有一個超車的機會，5G來了，互聯網醫院或許有大量的拓展空間。這亦是牙谷醫療的機會所在。
不僅如此，田力寧還在努力撬動行業資源、政府資源來協力打造國際牙科產業鏈集群（產融校醫教研）的 “牙谷”。2017年4月間，田力寧還在四川成都發起了第一屆牙谷國際峰會。
四川資陽市籍由此引進國內外知名口腔企業54家，全球口腔排名前20強企業有4家。預計今年可實現產值20億元。
采訪｜嚴睿
作者｜楊慧林
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