傳統藥企轉型，知原藥業如何重構增長邏輯？
醫藥產業數智化轉型樣本。
來源｜醫藥研究社
過去十年，中國醫藥制造以產能見長、以規模換效，但如今，“產得出”早已不是難題，“產得優、配得快、管得穩、看得清”才是突圍關鍵。原料藥價格波動、渠道效率瓶頸、合規成本上升，正在倒逼一批有韌性的企業開始向內生式增長轉型，而數智化，正是他們重構核心競爭力的關鍵杠桿。
7月2日下午，第五屆星辰會系列活動之一，第四屆工業電商創新論壇如期舉行，以“破局重構 全域領航”為主題，打通堵點，提升全鏈路協同效率，驅動產業價值鏈升級。
作為論壇主辦方的中國醫藥物資協會工業電商分會，近年來通過高頻、高質的行業活動，持續推動醫藥產業鏈協同與認知升級。而在這場圍繞“數智化重構”的深度對話中，中國醫藥物資協會常務副會長、工業電商分會會長、知原藥業副總裁田志會，既是這場產業協同進化的推動者，也是身處其中的親歷者與實踐者。
在行業巨變中，用數智化重構企業護城河
醫藥行業的變革從來不是一夜之間發生的，但這幾年，它來得格外密集。
“近五年出臺的醫藥相關政策文件，比過去三十年加起來還要多。”在接受采訪時，田志會直言，這種政策頻次和密度的變化，是傳統藥企感知最直接、最強烈的外部沖擊。藥品集中采購、一致性評價、醫保控費、兩票制、流通改革……每一項政策背后，都是一次價值鏈的重排，一種競爭規則的重寫。
而這些變化背后，實則是“健康中國2030”宏偉戰略在醫藥端的具體落地，是一個國家推動全民健康體系建設的系統工程。對于企業而言，這既是挑戰，也是一次被迫卻必要的“自我更新”。
“如果一個行業固守不變，機會只會越來越少。”正如田志會所強調的那樣，真正的破局，從來不是靠“守”，而是靠“變”。變的方式有很多，但對傳統制造型藥企而言，最具現實性、系統性，也最有確定性的路徑，就是數智化。
在這場關乎進化的產業思辨中，知原藥業正是這樣一個值得觀察的樣本。
知原藥業主要從事皮膚領域藥品、功效性護膚品的研發、生產、銷售及推廣服務，致力于為患者提供有臨床價值的產品。公司在皮膚領域深耕多年，圍繞常見的皮膚問題，開發從治療藥物到功效性護膚品、“從頭到腳”的系列化產品。旗下拳頭產品洛芙聯苯芐唑溶液、麗芙甲硝唑凝膠、金紐爾復方丙酸氯倍他索軟膏相關藥物，均占據國內市場份額前列。
與其說知原是在“追趕風口”，不如說它是在重寫底層邏輯。事實上，知原藥業的轉型動因并非源于概念驅動，而是出于現實生存的“倒逼”。采訪中，田志會透露，由于一致性評價、帶量采購、醫保控費、DRGs等醫改政策的落地，在此背景下，直接觸發了對商業模式的再思考。但就在外部政策強壓之際，新的機會也隨之浮現。
“當年隨著《藥品管理法》的修訂，互聯網與數智化營銷的窗口也隨之打開。我們在那個時間點比較靈活，迅速開始沿著這一方向推進轉型。”田志會表示，相較于許多企業在困境中被動應變，知原的優勢在于早期認清方向、提前布局。
通過對行業的深刻理解，敏銳地抓住了互聯網電子商務蓬勃發展的契機，公司快速組建了一支經驗豐富、運營效率高的營銷團隊，實現了從傳統的線下銷售到 “電商+線下”多渠道銷售模式的轉變，打破路徑依賴，找回效率、可控與確定性。
對于習慣了以產定銷、以批發為主的傳統藥企來說，這樣的轉型并不容易，但在知原藥業看來，正是這些不容易，才構成了新的進入壁壘與成長護城河。
如果說過去傳統藥企拼的是藥品標準化生產的能力，那么未來比拼的就是數智化賦能下對全鏈條的調度能力。不是簡單地“生產藥”，而是精準地“送藥到人”。
平臺搭橋，打通企業數智化升級快速通道
真正的數智化轉型并不止于企業內部的系統更新，更關鍵的是，如何將自身嵌入更大的產業網絡中，并在其中扮演起“連接者”的角色。
在這一進化過程中，需要像知原藥業這樣積極求變的企業，更需要平臺型組織，扮演起聯通資源、喚醒認知、推動共識、創造路徑的關鍵角色。通過平臺力量，讓企業不再只是產業鏈上的一個點，而要成為連接上下游的一段“橋”。
在此背景下，中國醫藥物資協會工業電商分會，正是推動這場行業“協同式數智化”轉型的核心力量之一。
從首屆論壇僅有120人參與，到如今已有七百余人匯聚，這一躍升不僅是規模的擴大，更是行業認知的轉變。越來越多的藥企意識到，自己不是在一條孤立的生產線上競爭，而是在一個共享、互動、協作的生態網絡中成長。在這條“集體走向數智化”的大路上，工業電商分會扮演的是引路者，也是“集燈者”。
每年的星辰會匯聚了產業鏈各環節的代表企業與技術專家，推動“數智化”從理念變成方法論，從技術術語變成可以落地的產業語言。在這個平臺上，行業的“個體探索”被放大為“集體經驗”。
其次，協會高頻舉辦的各類高質活動，成為中小企業互通經驗、識別趨勢、對接資源的關鍵場域。特別是在數智化這一跨領域、多學科交叉的復雜命題中，分會所提供的“學習共同體”機制，降低了企業試錯成本，提升了路徑清晰度。
最重要的是補齊關鍵短板。田志會直言，“數智化轉型最大的痛點，其實是人才。”當前懂互聯網電商、又熟悉醫藥行業的人才極為稀缺，而協會通過活動引導與人才聚合，正在成為連接高校、企業、平臺之間的重要橋梁，不僅讓更多年輕人看到了醫藥數智化的職業前景，也讓行業看到了未來“數字原住民”的潛力。
如同橋梁，不是為了通車而造，而是為了連接而存在。工業電商分會，正是一座連接舊邏輯與新路徑、連接理念與實踐、連接企業與人才的橋。而知原藥業，也正是在這座橋上，找到了重新定位自己的位置與方向。
五年三詞，未來如何寫下“新知原”？
作為平臺的深度參與者和早期響應者，知原藥業不僅在轉型路徑上不斷試探與突破，也在思考更長周期下的戰略定力與演進方向。
那么，站在下一階段的新起點上，知原藥業又準備如何書寫屬于自己的未來？
在與田志會的交流中，我們請他用三個關鍵詞來概括企業未來五年的發展方向，他給出了這樣一組答案：聚焦、數智化轉型持續升級、從營銷驅動轉向產品技術加品牌驅動。
這三個詞，既指向未來，也揭示了知原對醫藥行業趨勢變化的深刻理解與主動應對。
談到第一個關鍵詞——“聚焦”，田志會表示聚焦的是戰略方向，也是市場選擇。在政策趨緊、監管高壓的環境下，處方藥市場的進入壁壘與經營難度持續上升，原有的B端鏈條正面臨利潤壓縮與流通效率瓶頸。知原將發展重心逐步轉向“消費級健康產品線”，正是基于這一行業趨勢的精準研判。
整個產業鏈正在消費化。這并不是簡單“賣給終端”的過程，而是意味著產品邏輯、營銷模式、研發策略乃至組織結構的整體遷移。誰能更快適應這一轉向，誰就可能在新一輪大健康消費浪潮中搶占先機。
數智化轉型持續升級雖是企業未來發展的第二個關鍵詞，但卻是貫穿整場分享的核心，從最初的數智化升級，到如今深度與AI捆綁。這背后不僅是技術趨勢的演變，更是一種產業組織效率的重構邏輯。
知原藥業在2019年的轉型初期便開始與阿里健康展開合作，近年來，隨著知原藥業的快速發展，其系列藥品、化妝品不僅進駐了如阿里健康醫藥電商平臺，同時布局了京東、拼多多、抖音等多渠道。而接下來的階段，企業將不再滿足于“看到數據”的數字化營銷，而是希望通過AI進一步“理解數據、預測趨勢、調度資源”真正做到通過數智化賦能企業升級。
從產業視角看，數智化已經成為企業業務模式能否迭代、市場反饋能否閉環的生存門檻，更是驅動企業應對政策壓力、渠道重構與用戶需求變化的核心能力。
“第三個關鍵詞我覺得是從營銷驅動這樣的模式，轉向產品技術驅動加品牌驅動的這樣一個模式”，田志會說道。過去，醫藥行業長期依賴渠道覆蓋、商務拓展等傳統路徑來撬動市場，但在信息透明、消費者主權增強的時代，渠道紅利正在衰退，企業比拼的將不再是“誰更會賣”，而是“誰能做出真正有價值、有差異化的產品”，并通過品牌體系建立長期信任。這不僅是對市場邏輯的重估，更是對企業能力結構的全方位重構。
從戰略聚焦到數智化持續升級，再到品牌重塑，知原藥業正在描繪一幅從制造型企業向品牌型企業過渡的路線圖。而這條路徑，也許正是未來五年，越來越多醫藥企業共同面對的進化方向。
有別于“新品牌”的激進打法，也不同于“傳統企業”的保守，知原代表的是一種融合過往經驗與未來想象的中堅力量。而正是這些力量，為中國醫藥產業的數智化轉型，提供最真實、最可復制的實踐樣本。
原文標題 : 星辰對話 | 傳統藥企轉型，知原藥業如何重構增長邏輯？
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