雍禾沖擊IPO背后：植發市場野蠻生長
《多肽鏈》 原創出品作者｜黃佳
某華姓藝人怎么也想不到，自己深陷輿論漩渦時，還能帶來又一波關于“植發”的討論熱潮。
“他在哪兒植的發，效果居然不錯”“最近正愁脫發的事兒，植發真能帶我重返顏值巔峰嗎”“三十歲生日這天，我希望自己植發的效果會跟他一樣好”……
評論區突然飄來“三千煩惱絲”，許多人紛紛分享起了自己的植發經歷。哪怕這是公關團隊故意轉移視線之舉，也側面說明植發是一個相當熱門的話題。
如今，“熱騰騰”的植發業也逐漸向著資本市場邁進。近日，雍禾醫療集團向港交所主板遞交招股書。作為植發界的龍頭，雍禾此番若能成功上市，國內“植發第一股”也將宣告誕生。
從北京雍和宮附近的一個科室，到入駐三里屯SOHO中心商圈，再到即將登錄港股市場，今年僅35歲的張玉帶領雍禾抒寫了16年的勵志故事。
當然，這也得益于我國植發醫療服務市場的快速發展：2020年，國內市場規模達到134 億元。從2016年至2020年，其年復合增長率達23．4％，估計到了2022年，其市場規模將突破200億元，市場整體煥發著強大的活力與生機。
雍禾沖擊IPO背后是植發市場的野蠻生長
然而，作為快速興起的消費醫療賽道上重要的細分領域，植發行業亦有著類似醫美行業的一些特性。
比如，“好機構進一次就足夠，差機構去一次就受夠了”，消費者對服務結果的敏感性極高，而植發機構又良莠不齊；另一方面，為了獲取更多客戶，植發機構不得不在營銷上砸下重金，導致獲客成本極高，虛假廣告等行業亂象叢生。
那么，這個充滿誘惑的新興市場，未來將如何發展？雍禾醫療等步入成熟期的品牌機構進入資本市場，又會給行業格局帶來怎樣的變化？
壹｜“禿”如其來的百億市場
2019年，中國植發市場規模達120億元，正式突破百億大關。
自1997年北京伊美爾健翔醫院將minimicro技術引入中國，到如今AI植發的流行，中國植發行業實際上已經發展了很多年。然而就算到了2015年前后，全中國做植發的民營機構也沒有幾家，大眾對植發持有謹慎的態度，就算要植發也是去八大處、九院等技術穩定的公立機構。
雍禾沖擊IPO背后是植發市場的野蠻生長
而到了2017、2018年，國民可支配收入的穩健提升帶來了更多品類的消費升級。植發概念火速躥紅，新媒體的多樣化又進一步提升了植發熱度。同時伴隨著全民健康和愛美意識的滲透，植發業迎來了發展的春天。
為什么植發火了？——自然是需求使然。
千年前，唐朝著名詩人白居易在詩中吐槽道：朝亦嗟髮落，暮亦嗟髮落。千年后，脫發現象愈演愈烈，逐漸成了全民熱議的話題。衛健委2019年發布的脫發人群調查顯示，中國有2．5億多人遭受脫發困擾，其中男性約為1．63億，女性約為0．88億，平均每6個中國人當中，就有1人脫發。
在城市快節奏生活的催化下，一頭烏黑濃密的頭發慢慢成了一種奢求。由于熬夜、酗酒等不良生活習慣，或受遺傳影響，以及內分泌代謝功能紊亂、長期焦慮、精神緊張等精神因素，脂溢性脫發、斑禿等現象屢見不鮮。
同時，脫發群體年齡正在下沉，艾媒咨詢數據顯示，脫發群體年輕化趨勢明顯，平均脫發年齡比上一代提前了整整20年。
其中，26－30歲是脫發的“高發”年齡段，占脫發總人群的41．9％，最小脫發者年齡僅為16，而80后、90后成了脫發主力軍。阿里健康曾聯合阿里數據，對外發布過一則《拯救脫發趣味白皮書》，數據顯示，80、90后脫發群體占比分別為38．5％和36．1％，多為職場人士和畢業新人。另外在阿里巴巴的零售平臺購買植發、護發產品的消費者中，90后占比高達36％，看來新的救發指南將由90后抒寫。
此外，植發因能達到永久的效果，也促使這個市場逐漸擴大。
一般來講，植發、戴假發、和藥物治療都能處理脫發問題。但長期戴假發會讓頭發毛囊枯萎，且會對頭部皮膚產生一定的影響，原本患有皮炎、濕疹等皮膚病的人如果戴假發，可能會使病情加重，且目前市場銷售的假發絲多是低溫絲，低溫絲具有可燃性，需要防火。
另一邊，純粹的藥物治療雖然省事，卻只能在脫發初期或暫時性地對脫發有延緩、減輕的作用，對于脫發嚴重和毛囊萎縮式的脫發無濟于事。
而植發，則是通過特殊器械將頭發毛囊周圍部分組織一并完整切取，移植到需要、且具備接受該頭發條件的位置。成年人整個頭部大約有8－10萬根頭發，由于頭發分布不均，后枕部頭發密度較高，那里大約就有3－5萬根頭發，幾乎占了總頭發數量的三分之一。
所以一般情況下，植發是將后枕部的小部分毛囊提取，再 “插秧”到需要且適宜的地方，以“拆東墻補西墻”的方式拯救頭發，從長期來看，植發更能讓患者無后顧之憂。
市場的快速變化自然也促進了植發機構的發展。
作為一批成立較早的植發機構，雍禾、大麥、碧蓮盛與新生植發憑借不同的優勢成為植發界頭部企業，其中雍禾率先把國內植發行業帶入了不開刀的無痕植發時代，成為行業領頭羊。同時雍禾也是國內唯一擁有植發技術自主知識產權的植發機構，早在2002年就率先引進了FUE植發技術。
招股書顯示，2020年，雍禾植發總收入為14億元，超過行業第二、三的總和（第二、三名分別為7．1億元和6億元）。目前，雍禾在全國50座城市經營著51家植發機構，未來一年計劃新擴新增機構數16家。
當然，植發行業的頭部企業競爭也日趨激烈。2019年，大麥計劃將在3年內在海外新增20家以上的大麥微針植發機構，并在全球與10余家一流科研類機構和組織展開合作；而新生則早在2015年就著力打造“全方位毛發養護管理體系”，為消費者全方位毛發養護及頭皮健康管理提供服務，這也是植發行業發展的一個重要方向。
全國2．8萬家植發養發相關企業，讓植發市場活力十足。而“植發第一股”雍禾在未來的上市，又能否繼續引領植發市場講好資本故事呢？
貳｜能賺錢賺到錢
雍禾遞交招股書前一天，口腔“隱形正畸第一股”時代天使正式在港交所掛牌上市。
由于口腔與植發是醫療產業領域中兩個被外界稱為“無比貴”的行當，因此兩家公司也都是資本市場頗受關注的賽道選手。
怎么個“貴法”？據了解，時代天使的正畸費用一次通常需要1到2萬元；而去植發，一個毛囊大概需要10至20元，用戶一般需要種植1000－3000個毛囊，平均一個用戶下來要花費2．5萬元。
2018－2020年，雍禾的患者人數分別達到3．5萬人、4．3萬人和5．1萬人，同期每位患者的平均開支為2．6萬、2．78萬和2．79萬元。
整體來看，植發醫療服務毛利率偏高，堪比白酒。以雍禾為例，2018－2020年其毛利率分別高達75．1％、72．6％和74．6％，這也說明其服務盈利空間容量相當可觀。
如此暴利的行業，真的就一貴到底，賺的盆滿缽滿么？事實似乎恰恰相反。在同期，雍禾的凈利率分別為5．7％、2．9％和10％。毛利率如此高的情況下，其凈利率卻令人大跌眼鏡。
一個關鍵性原因就在于植發機構的營銷獲客成本，吞噬了大部分的毛利。與大部分醫美機構一樣，植發機構也必須靠鋪天蓋地的廣告奪取第一視線，尤其對于那些想爭上游的連鎖品牌機構。
雍禾招股書顯示，公司近年在營銷及推廣開支方面燒了不少錢。2020年其相關費用達到5．08億元，占總成本的65％。此外，雍禾在人工成本上的投入也比較明顯，其開支僅次于營銷，而技術研發費用則少得可憐。
不過，大型連鎖植發機構仍然是資本青睞的標的。早在2017年，雍禾率先獲得資本加持，收到中信數億元的投資；隨后碧蓮盛也拿到了華蓋資本5億元的戰略投資。
資本加持之下，植發機構也開始加速分化，頭部企業依靠資本優勢加大品牌和渠道建設，雖然成本不菲，但好歹也比身后的長尾機構更容易攤銷費用成本。更何況，植發市場的需求很難再被壓抑，這是一個實打實的消費熱點。
不過，高企的成本結構該從哪里尋找突破口？如何建立較為成熟的消費者心智？又如何在看起來千篇一律的植發招牌中形成差異化競爭？這對于雍禾等頭部植發機構而言，仍是需要應對的挑戰。
叁｜守住“吹亂的發”
植發行業，這是一個來之不易的風口。
直至現在，脫發人群幾乎都會先到公立醫院做檢查，查出脫發原因，驗證是否擁有植發條件。而公眾關于公立醫院的信賴度高，且收費透明，很多人愿意在醫院植發而非市場機構。
植發機構的產生則背抵公立醫院的服務缺口，抓住公立醫院植發醫生相關經驗不足、不以植發做盈利手段且人手不夠的重點，做起了生意。
然而植發，從本質上來講并非一種剛需，脫發是要分等級的，初級脫發患者進行藥物治療就好，市面上像非那雄安、米諾地爾這類藥物并不稀缺，且藥效顯著。
另外，脫發人群消費者并非一致看好植發這一體力活。一些消費者還是認為，花重金去植發，不如多換幾頂假發戴戴，畢竟年輕人脫發大多影響的是發際線，用假發片這些東西都可以遮住，而毛囊稀少或者是嚴重病理性脫發的人群，本身就不具備植發的條件。
所以如果持續消耗精力瘋狂在消費者面前刷存在感，而沒有良好的品牌形象和口碑，植發機構很難占據消費者心智。要想長期在市場里立穩腳跟，增強植發技術才是關鍵。
許多植發連鎖機構搶占新媒體營銷渠道，紛紛亮出自家的招牌，什么FUE無痕植發，LATTICE點陣加密，BHT藝術植發等。這真的是獨家“配方”嗎？事實上，這只是換湯不換藥罷了。
由于脫發是一項全球范圍內都為之惆悵的事，且許多國家脫發者比國內多得多，其植發技術已經相當成熟，現今國內的植發技術幾乎還是海外引進。
龍頭雍禾雖有兩個植發技術研發的基地，但招股書顯示，2018年至2020年，其研發費用占總收入的0．8％、0．7％和0．7％，1％都不到的研發輸入，可見對經典植發技術的依賴性有多強。有的機構甚至只是雷聲大、雨點小，可能連最基本的植發技術都不具備。
技術暫且有限、發展進程緩慢的植發行業，又將重心挪到服務和人力的宣傳上，在搶客大戰中，行業亂象也因此滋生。
什么“上午植發、下午上班”的宣傳標語見怪不怪，“醫生主刀，三到四名專業人士陪您無痛生發”的騙局隨處可見。然而，專業的植發醫生哪有那么多。
今年4月，新華社“新華視點”報道指出，全國會做植發手術的醫生，不及真正執業者的十分之一，尤其在一些不正規的機構里，手術雖由正規醫生掛名，實際完成手術的卻是“速成”醫生。有的甚至只需十天半個月的培訓與熟悉，就直接上陣。
雍禾沖擊IPO背后是植發市場的野蠻生長
要知道，一名合格的植發醫生必須熟識麻醉學、神經內科等方面的專業知識，以及豐富的臨床經驗，甚至在審美上都要有一定的領悟能力。這對于植發醫生的綜合能力要求非常高。
同時，植發的確是個體力活。一場植發手術少則幾小時，多則一整天，術后患者的緩沖與調理，這些都需要精細看管。給牙齒打麻藥后一天時間里藥效尚存，何況植發時局部麻藥大多打在了頭皮上。
要想守住這個新興的風口，就要建立標準的服務體系，整肅行業亂象，使植發價格等重要的信息變得透明化。植發企業也應該承擔相關的社會責任，樹立起良好的醫療道德。那些為了利益不折手段、坑蒙拐騙的機構，最終只能以失敗收場。
結語
我們依然看好植發市場以及雍禾這樣的頭部機構。因為中國脫發人口雖不少，接受植發醫療服務的人卻不多。2020年，在中國進行的植發手術約為51．6萬例，滲透率僅為0．21％，這說明市場仍舊具有較大的滲透空間。
只是，我們認為植發機構應該找尋新的利潤增長點，在植發服務面臨低滲透率的情況下向外延伸，提供醫療養固等服務，從而滿足不同患者群體的多樣化需求，這才是守住植發風口的必經之路。
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