成都地區O2O市占率50%，解析醫藥新零售標桿泉源堂業務戰略
6月底，動脈網在咖啡廳見到了泉源堂CEO陳洲華。嗓子不舒服的他，剛從泉源堂藥店O2O渠道購買了藥品，從下單到送達，僅花了20分鐘。
藥品的快速送達，得益于泉源堂近兩年持續優化的醫藥新零售業務�；跀底只夹g打通線上線下渠道，泉源堂已成功構建醫藥新零售運營業態，完成醫藥電商平臺和實體零售店面在商業上的優化升級，打造泉源堂智慧藥房“小店面，大品類，高頻次，好服務”的創新商業模式。
2018年開始全面布局醫藥新零售業務，距今不過兩年時間，泉源堂已經一躍成為國內醫藥新零售領域的行業標桿，并且交出了一份亮眼的成績單：200多家直營新零售藥店，覆蓋全國7個城市，新零售藥店成交量排名全國前五，單店平均產出全國第一，在成都地區的O2O市場占有率在50％以上，重慶地區也達到45％。
新零售：為電商和傳統藥店帶來新曙光
時間回到6年前，2014年，泉源堂天貓旗艦店開業，目光瞄準當時炙手可熱的醫藥電商市場。入局醫藥電商之后，泉源堂馬上表現出強勁的實力：在多個平臺形成全矩陣運營生態，累計開設19家官方店鋪，2014年600萬單年成交量，躍居醫藥電商行業TOP3。
出人意料的是，醫藥電商行業的發展速度非常之快。泉源堂CEO陳洲華感嘆，不過短短幾年，醫藥電商就變成了傳統行業。“醫藥電商行業玩家多、打法初級、流量成本大幅提升、銷售規模增速下滑，價格戰成競爭主旋律，進行業務優化升級迫在眉睫。”
下一步怎么走？如何謀求業務優化升級？怎樣讓醫藥電商重新找到增長動力，并建立可持續發展模式？泉源堂開始思考醫藥電商的未來，思考企業發展的新方向。最終，憑借著敏銳的觸覺，泉源堂選定了新零售。
泉源堂判斷，醫藥新零售將是醫藥行業的新趨勢、新玩法。醫藥新零售以更好服務客戶為出發點，推動線上、線下一體化的進程，應用大數據、人工智能等先進技術手段，使線上的互聯網力量和線下的實體藥店形成真正意義上的合力，提升消費者的購藥體驗。
“新零售一方面了滿足年輕一代客戶消費升級的需求，另一方面通過移動互聯網技術提升線下藥店的經營效率�！标愔奕A表示，“重要的是，醫藥電商與新零售并沒有明顯的界限，泉源堂發展新零售的初心是希望通過線上線下結合的方式，振興醫藥電商業務，并讓線下實體藥店有更多的發展可能�！�
2018年下半年，泉源堂團隊動身前往全國各地考察國內的新零售企業，借鑒各行各業新零售企業的經驗，摸索、尋找適合藥品流通渠道的新零售打法。
在考察過程中，盒馬鮮生的兩個特點給泉源堂留下了深刻的印象�！耙皇呛笈_供應鏈改造，在不影響前店商超陳列的同時，將后店改造為電商級的倉配，并對成本和到家時間做了非常好的控制。二是培養消費者的線上消費習慣并高效留存客戶�！�
回顧這段考察經歷，陳洲華表示：“最大的啟示在于，新零售包括大量的新技術，新的購物路徑之外，但其本質還是商品零售，應該著重于商品和消費者的供應搭配�！�
在開辟新零售業務初期，泉源堂先是將電商的系統流程、數據運營等經營思維與模式引入傳統門店。“到2018年10月，我們明顯看到線上線下一體化帶來的高增長，線下門店業績翻倍，美團、餓了么、阿里健康等平臺上的訂單量也飆升至成都第一。”
優異的市場表現給了泉源堂大力拓展新零售業務的底氣。到2018年年底，經過諸多的嘗試，泉源堂最終打磨出了一套適用于藥店場景且能夠解決消費者痛點的新零售業務方案。
戰略解析：以云數據中臺管理為技術支撐回歸零售本質
2019年3月份，泉源堂正式提出新零售戰略，明確主營方向。泉源堂的醫藥新零售業務以云數據中臺管理為技術支撐，回歸零售業態本質，把產品選擇權歸還消費者。
要實現以上目標，泉源堂以線上線下流量入口融合、多元化載體的用戶沉淀、互聯網信息流抓取、多渠道品類擴展、三級分倉模式建立等為價值創造引擎，通過社區化互聯網醫療健康服務、O2O購藥平臺、智能找藥大屏、處方藥流轉平臺、30分鐘送藥上門、7X24小時營業、專業藥事咨詢服務、數字化消費者電子檔案、智能預測藥品需求以及智能化物流倉儲體系等具體措施，實現線上、線下以及倉儲物流深度融合。
O2O運營邏輯與傳統藥店運營邏輯和供應鏈邏輯截然相反。傳統藥店的銷售結構由上層決定，追求產品毛利與客單，但新零售的銷售結構則完全由消費者決定，通過消費者購物數據分析使新零售思維滲透到每一步的經營決策中，從而把選擇權還給消費者，回歸零售本質。
針對傳統ERP系統以天或周為周期進行補貨，存在庫存同步不及時的問題，泉源堂開發了云數據中臺管理系統作為新零售業務的技術支撐。云數據中臺管理系統實現了線上線下門店下單咨詢與運營后臺的全面對接，包括訂單系統、會員系統、商品系統、業績管理系統等。通過該系統實現績效數據、智能選址、高效選品、品類管理、場景服務等多種功能。
提升消費者體驗，優化服務是新零售的主要亮點，也是其與傳統藥店和醫藥電商的本質區別。泉源堂通過各種輔助工具，提高門店人效、坪效，實現線上線下融合，30分鐘送藥上門，專業藥事咨詢服務等差異化經營模式。
需要注意的是，與其它商品不同，藥品具備專業性、復雜性、剛需性特點，更需要個性化的服務。因此提供專業的藥事咨詢服務成為醫藥新零售提高用戶粘性，建立醫藥新零售特色的重要功能。目前，泉源堂已經擁有超過200人的藥事咨詢服務團隊，24小時在線，在知識庫等數據分析工具的輔助下為客戶提供精準、專業、個性化的藥事咨詢服務。據了解，泉源堂藥師每個月都要接受超過84課時的八大科室病癥培訓，平均每人每天接到的咨詢量為300人次，以此打造泉源堂新零售業務的核心競爭力。
如今，泉源堂不僅是國內醫藥新零售領域的先行者，更是佼佼者。陳洲華認為，泉源堂始終堅持“線上線下結合”的核心思想，具體的戰略步驟就是先空軍（線上）開路，陸空一體（線上線下結合），最后進入巷戰（落地到社區和消費者身邊，占領消費者心智）。
憑借著這套打法，2019年泉源堂直營新零售門店達到了200多家，覆蓋全國7個城市，為上萬家藥店提供新零售賦能服務，迄今這一業務已覆蓋全國22個省市的150多個城市。根據泉源堂的預估，到2020年底，其新零售直營門店的純線上成交次數將超500萬單，線上線下成交總額將近10億。同時在成都與重慶兩大核心區域，泉源堂的O2O市場占有率也將保持在50％與45％以上。
未來：兩大舉措將新零售模式推廣至全國
近兩年，醫藥新零售業態持續發酵，已成醫藥市場熱點。談及醫藥新零售行業的前景和市場潛力，陳洲華表示，醫藥電商的市場空間就是行業電商的滲透率。南方醫藥經濟研究所米內網最新發布的數據顯示，2019年，中國醫藥電商市場銷售規模為1251億人民幣，而整個醫藥零售市場已經達到6620億人民幣，也就是說電商的滲透率大約為18．89％。
醫藥新零售則不同，新零售通過線上線下融合的方式直接切入6620億的藥品流通市場，這也意味著醫藥新零售的天花板就是醫藥零售市場的天花板。并且，在處方藥外流的紅利之下，醫藥新零售市場前景可期。泉源堂團隊內部有一個“442”判斷�！拔磥�，醫藥市場40％的份額屬于新零售，40％屬于傳統線下藥店，20％屬于醫藥電商�！�
目前，醫藥新零售已經度過萌芽階段，進入了發展初期。醫藥新零售業態持續發酵，不少企業萌生了入局的想法。陳洲華坦言：“很多醫藥企業對新零售比較粗淺，認為只是將線上藥店搬上O2O平臺�！笔聦嵣�，新零售是一門深奧的學問，是整個零售門店的運營升級以及商品供應鏈升級，為了助力更多中小型連鎖藥店升級新零售，泉源堂推出了新零售賦能計劃。
未來，泉源堂將繼續深化醫藥新零售戰略，將新零售模式推廣至全國。一方面強化泉源堂目前以進入城市的深耕力度，提升泉源堂新零售模式在各地的市場占有率。另一方面會加大力度，賦能傳統藥店，從云數據中臺管理、O2O訂單導入、供應鏈品種增強、專業服務支撐等多個維度提升門店人效、坪效，幫助傳統藥店轉型新零售。
值得注意的是，在新零售賦能體系中，泉源堂的關聯對象不僅僅是傳統藥店，更包括第三方平臺及上游品牌工業廠家。在泉源堂的理解中，即便第三方平臺與品牌工業廠家有確切的藥品新零售探索意愿，但受制于人才、經驗、資源、渠道等多重因素，它們要獨闖醫藥新零售仍將難以能達到理想效果。
而泉源堂由于具備醫藥新零售市場理解、運營流程深度把控能力、供應鏈分銷支持等多種獨特優勢，因此能協助不同類型企業共同向醫藥新零售時代邁進。據了解，無論是美團、餓了么、拼多多等第三方平臺，還是東阿阿膠、GSK等上游品牌知名企業，近年都積極與泉源堂攜手，共同探索醫藥新零售的產品動銷新模式。
“泉源堂團隊內心始終堅守一種使命，就是要推動藥品零售行業的轉型升級，把新零售模式的運營邏輯與服務理念普及給更多藥品經營企業，使藥品零售模式加速轉型，符合未來消費者購藥習慣與行業發展趨勢，從而為消費者提供更優質的服務。因此，泉源堂將繼續小步快跑，持續優化醫藥新零售模式，引領行業轉型升級�！标愔奕A最后如此總結道。
作者：焦艷麗
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