百億級康復器械市場調查，科室收入限制行業發展，設備物聯網化成為重要方向
康復器械產品的兩個方向
據動脈網了解，但是國內頭部康復器械企業大多年營收在1－5個億。有進取心的企業將10％以上的營收投入產品的研發。除了初級產品的研發，康復機器人和康復器械物聯網化成為主要的兩個方向。
第一：醫療設備的數字化與物聯網化。康復效果的好快，康復師起到關鍵作用，康復師不僅要做評估，還要做康復方案，幫助患者訓練，并根據患者的康復效果調整康復方案等。
這些工作對康復師有很高的要求，尤其是在心肺康復等技術要求更高康復項目。設備的物聯網化和數字化可以幫助康復師更精準的掌握患者的身體狀態，并提供更精準的康復方案。
艾利特創始人馬永告訴動脈網，將物聯網技術用于醫療領域，借由數字化、可視化模式，可使有限醫療資源讓更多人共享。
基于物聯網的康復信息管理系統，開啟康復云時代。康復信息管理系統是在綜合醫院、康復醫院、社區及家庭之間打造一個閉環的云平臺，使得各級康復機構之間可以共享康復訓練數據，進一步完善三級醫院與康復醫院及社區機構之間的雙向轉診制度及逐級技術指導，實現評估、訓練、檢測一體化。
物聯網技術的應用也為康復治療提供了新的機遇和治療手段，它可以營造出更加有趣的康復訓練環境，提高患者參與訓練的積極性與主動性，實現康復評估定量化、訓練可視化、管理智能化。
另外，康復設備物聯網化之后，可以實現設備的快速保修、軟件快速更新。同時，物聯網化后可以記錄產品的使用頻次，進而判斷設備是否適合科室，幫助企業對設備進行更新迭代。
第二：康復機器人的研發。動脈網發表的《數十億康復市場待激活，數十萬人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機器人何時能落地？》一文中指出，我國的康復醫療產業仍處于發展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動能力受到影響的神經退行性疾病龐大且迫切的市場需求。
目前我國已經有16家設計康復機器人研發的企業，產品多為外骨骼機器人。這些企業大多與高校、醫院合作，產品很多已經定型，在進行CFDA的認證。
錢璟醫療的產品經理劉露告訴動脈網，2008年起，錢璟康復聯合多所國內院校，斥資1000萬元研究多體位智能康復訓練機器人。歷時5年時間，修改5個版本，最終開發出了Flexbot多體位智能康復訓練機器人，打破了國外企業對該產品的市場壟斷。其兒童下肢機器人可根據患者需求定制不同強度的訓練方案，包括步態訓練、秋千模式、自行車模式等訓練模式。
中醫理療康復設備
康復理療是祖國傳統醫學與現代保健技術相結合的結晶，是針對亞健康人群進行咨詢、預防、保健、治療、康復為一體的新型的治療方案，是以中醫推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對亞健康康復保健和慢病后期康復保健起到關鍵作用。
正是由于這種市場需求，以及國家對中醫的支持，中醫康復理療設備的銷量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫并將西方康復理念引進中國，很多醫院開設的康復科以及從事的研究，都對外成為中西醫結合特色科室。
康復器械新銷售模式
傳統的以產品買賣為主要形式的銷售模式在目前的康復領域有些困難。很多康復室建設了，設備投入之后，康復工作并沒有開展起來，主要因為對康復的重視不足以及康復人才的缺乏。
目前大多數康復師在神經康復和骨科康復還有一定的經驗。但是在心臟康復、言語康復等領域，相關康復人才太少，人才的業務素質的優待提高。正因為此，即使醫療機構獲得康復設備，康復項目開展速度也非常慢。康復項目開展的速度影響著康復機構購買器械的意愿。
從行業發展趨勢來看，我國康復器械供應商發展經歷了從單個產品到系列產品再到整體解決方案供應的發展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結合，成為醫院新的利潤增長點。
在滿足了部分醫院、殘聯等機構一次性采購需求增加客戶粘性的前提下，也大大提升了自身產品的銷售效率，整體解決方案供應商將會成為未來行業主流。
比如聚陸醫療，聚陸醫療所自主研發的管理體系和產品已覆蓋臨床需求，同時具備醫技交付與康復科室建設能力。通過與心肺康復領域與學會，學術帶頭人，大三甲醫院合作，建立心肺康復樣板，作為培訓學習基地，提供心肺康復領域的人才輸送、心肺康復系統管理路徑設備、硬件設施、運營方案，工作人員等完整解決方案，協助建立心肺康復科室。
康復科建設中人才培養是核心，所以各家康復器械廠商通過幫助康復科培訓人才，科室建設來提高與客戶的粘性，進而促進銷售。
康復器械脫穎而出的4點要素
中國大灣區康復醫學會副會長、珠海黑馬醫學儀器有限公司副總經理徐保國告訴動脈網，在目前康復產品同質化嚴重的大背景下，企業要想脫穎而出必須有自己的特點。
1、塑造品牌競爭力。目前康復器械廠商的產品同質化嚴重，缺乏核心競爭力，差距大多體現在渠道方面。在保障產品質量的前提下，加大推廣力度，生產符合客戶特定需求的產品，在產品的成分、性能、命名、商標、包裝、價格等直觀方面滿足客戶不同的心理需求，顯示出獨特性、創新性，逐漸在市場上形成企業品牌。
2、滿足客戶需求的定制能力。研發創新始終是企業長遠發展動力。不斷加大研發人才投入，積累經驗豐富、創新能力強、設計和應用型技術人才，研發具有市場競爭力的產品，才能持續推動企業快速發展，在市場競爭中占據有利地位。其中能夠滿足客戶的定制需求顯得尤為重要。
3、對康復科、醫改的未來有明確的判斷。比如之前康復科的收費方式是按照服務的項目付費，未來改革方向會是按照康復效果付費。企業對未來方向的充分把握可以幫助企業在未來的變化中站穩腳跟。
4、完善營銷服務網絡。國內企業可以借助成熟的營銷服務網絡迅速搶占市場，推廣新產品。完善的營銷服務網絡是企業搶占目標市場、擴大市場占有率、提高區域影響力的有力手段，有助于發揮在產品銷售、市場推廣、客戶服務等方面的規模優勢。
另外，徐保國還告訴動脈網，康復器械的營銷已經進入了以客戶為中心的定制時代，即康復營銷的4．0時代。
康復營銷的1．0時代，以產品為中心，當時處于產品匱乏時代，所以產品是決定因素；
康復營銷的2．0時代，產品想對豐富，以價格為中心，價格是決定因素；
康復營銷的3．0時代，產品與價格已經嚴重同質化，學術是企業差異化的關鍵，所以學術是決定因素；
康復營銷的4．0時代，產品、價格、學術均已嚴重同質化，以客戶為中心的定制服務是關鍵，所以定制是關鍵。
企業必須根據時代的進步，為客戶創造新的價值，才能在持續發展。
文 ｜ 王曉行
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