繁星輕醫美劉騰飛：做醫美行業的“瑞幸”
無論是化妝品還是輕醫美診所都是在不同的歷史時期下完成消費者變美需求的產品形態。
——繁星輕醫美創始人劉騰飛
本文為《多肽鏈》獨家專訪原創
作者丨楊慧林
創業之前，劉騰飛花四個月時間去觀察醫美行業，思考、調研輕醫美模式的可操作性。這是一個互聯網創業者的“慣性思維”。
2016年12月到2017年4月間，劉騰飛奔走于韓國、成都、北京、南京等地，此后便創辦了繁星輕醫美，這也是他從互聯網創業者轉變為實業創業者的一大步。
“我性格偏務實，做互聯網創業提倡唯快不破，創業者要在短時間內依靠規模和流量建立行業壁壘，每天大量的燒錢增長，經常會睡不著覺。做實業雖然辛苦，但是能切實的提升用戶體驗和用戶面對面交流溝通，這個狀態是我喜歡的。”
對于這一步之遙的轉變，劉騰飛說他現在所走的每一步感覺都很踏實。
改變醫美的機會
利用互聯網思維讓傳統行業變得更加有競爭力，使用戶體驗更好。這是劉騰飛所預見的，未來20年的一個增量市場。
曾在韓國工作生活7年之后的劉騰飛，開始尋找互聯網與傳統行業的交匯之處。他身邊很多同學趕上醫美市場的紅利期，畢業之后進入了韓國的醫美集團去做高管，這是可用的資源。
醫美這個行業恰恰是被詬病很多的行當，非常符合劉騰飛改造傳統行業的想法。醫美行業魚龍混雜，參差不齊，而為行業亂象買單的一定是醫美消費者。
“國內醫美消費者太可憐了。”劉騰飛對《多肽鏈》如是說，之前做互聯網產品經理的經歷讓他深諳產品背后用戶體驗有多重要。
國內求美者在醫美項目上的花費是國外的2、3倍，而就醫美機構的技術而言，韓國與我們相差無幾，但韓國醫美的商業形態至少領先我們5年。
劉騰飛舉例來說，國內有批號的肉毒素只有兩款，價格卻是國外進價的3倍還多。“打破壟斷的話，價格進一步下降，醫美用戶會更多，最終受益的也是求美者。”
目前，國內醫美行業有三套價格體系：電商、直客、美容院的渠道，這三套體系的價格也是不固定的。消費者在做一次醫美項目時，往往要跟這些機構斗智斗勇。
另一方面，大部分消費者分不清醫美與生美機構的區別，很多人花高價在美容院打針，還不能保證打得是“行貨”。
由于市場需求還在放量，國內的醫美機構雖然競爭激烈，但卻還沒有形成優勝劣汰。但這正好給了劉騰飛改變行業的機會。
“這是需要用匠心精神去做的行業，最終的市場導向是有價值的品牌才能留存下來，抱著渾水摸魚心態的機構走不了多久。”
所謂匠心精神，是滲透在醫美每一個服務細節之中的，一個小細節便是大服務。
“災難性”用戶體驗，這是劉騰飛口中看到的醫美服務的狀況，“有的醫美機構會拿脫毛去拓客，跟白斬雞一樣，把你的衣服撩起來蒙住頭，感覺很羞恥，毫無隱私可言，這談不上服務。”
服務，歸根結底是以人為本，要用同理心去感知客戶，才會發現哪個環節可以優化。
做實業最大的滿足感，對劉騰飛來說就是可以與用戶面對面溝通，比如做激光時，提前把壓力球放在求美者手里，一個細小行為的改變，體驗感完全不同。用戶就會很滿意，能很及時的反饋。
“未來醫美市場用戶基數一定越來越大，價格也會越來越低。把利潤降低，顧客體驗做好，價格做透明，總要有人走這條路，那我們就先走走看。”
模式的革命
北京某大型整形醫院一個月收入700、800萬，基本一半以上的支出是在廣告費上，獲客成本異常高。
“但它建立品牌了嗎？有口碑嗎？”這是劉騰飛的詰問。傳統的醫美機構和求美者之間沒有信任的紐帶，重構這二者關系勢必要革傳統醫美機構模式的命。
韓國有很多午間美容診所，100～200平米大小，基本上全是一個小時之內能夠完成的項目，不紅、不腫、沒有創傷，循序漸進的變美。韓國美業咨詢師會根據客戶面部情況，給出專業建議。
咨詢師有三大能力：銷售能力、服務能力、專業能力。國內醫美機構最看重銷售能力，劉騰飛認為這是畸形的。
“我們最看重咨詢師的專業能力，其次才是服務能力、銷售能力。以用戶需求為導向，做透明、安全、有溫度的醫美服務，我們要做醫美行業的麥當勞。”
3000平米的店改成300平米，相比而言，店鋪小了十倍，能做的產品卻只少了30％；100個工作人員變為12個，建立標準化，去做規模化復制。
這是繁星輕醫美模式的基本業態。
輕醫美不同于大型整形醫院，它的服務的范圍是十公里，車程10至20分鐘去打一針。100個消費者能接受輕醫美的用戶占60％～70％的，所以用戶基數會很大。
“很多求美者第一次醫美體驗就是在我們機構完成的，會跟機構有很強的黏性。”劉騰飛說。
目前，繁星輕醫美的三大產品架構由淺入深：醫學美膚（果酸換膚、美白等皮膚表皮項目）；顏值提升（水光針、激光類項目）；微整精雕（瘦臉針、玻尿酸、線雕等項目）是多次高頻的應用，產品價格的標準化，價格是固定的。
對劉騰飛而言，繁星輕醫美的攻守之道是先立于不敗之地而后求勝。“先追求穩定管理，打磨單店的模型。現在，我們已小規模盈利，毛利是65％，凈利在30％～35％。”
第三次騰飛
創辦繁星不到1年的時間，劉騰飛就拿下了投資人1000萬元的融資。
“我是一個不安分的人，總有自己的想法，掌控欲又比較強。所以，從大三就開始創業，一直就沒打過工。”2007年劉騰飛去韓國中央大學讀書，修了心理學和國際政治雙學位。
“不務正業”的他在2011年休學創業。第一次創業做男裝跨境電商平臺，這緣于他觀察到國內男裝的種類很少，沒有多樣化的選擇。不過，這并不是一次成功的創業。
回想失敗的原因，劉騰飛認為國內男裝市場遠未覺醒，而且不是一個上升期的市場。而創業公司并沒有太多資金和時間去做市場教育。
第二次創業，劉騰飛進入的是旅游行業。2012年，發現國人出鏡游盛行，他搭建互聯網平臺，共享自由行導游。
2014年回到北京，發現很多年輕人旅游喜歡住民宿，就把這個項目轉型到了境外民宿，做移動端的應用，從韓國做到泰國、日本。這段經歷使其對營銷積累了經驗。
境外民宿做了2年多的時間，融了兩輪資，從1塊錢的業務做到一年3000萬的營收。很快，劉騰飛意識到出境游是一個低頻低價的行業，需要要不斷的獲客，但是互聯網的流量成本在不斷的升高。
在看到境外游行業到天花板后，2016年12月份迅速轉身果斷賣掉旅游公司。脫身出來開始去關注線下實體行業。“我要把這個時間浪費在更有意義的事情上。”
轉戰醫美行業后，很多人因認同其理念而加入到繁星團隊，給求美者更優質的選擇，更有溫度的醫療美容服務，為這個行業創造點兒價值。
“繁星團隊平均年齡是90年，多是互聯網的背景，我們去做線上的營銷更了解用戶。”繁星輕醫美不做百度、分眾、戶外公交車體廣告，做微博投放、抖音、第三方平臺的運營、網紅探店直播，與粉絲做互動。
這是種子用戶的積累，獲客成本降低20倍。
在劉騰飛口中，繁星的布局是先占據一定的市場份額，做成區域知名的連鎖品牌。側重點是在中西部，西安、鄭州、南京、武漢這類人口突破1000萬～1500萬，有虹吸效應的二線城市。
在劉騰飛看來，國內醫美行業在洗牌期，新的競爭者入場和老既得利益者者在沖突中搶市場，不斷的更新換代自己的產品，迭代用戶體驗及服務。
“我覺得國內的醫美市場在5至10年后，會達到穩定期。”
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