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出品 | 子彈財(cái)經(jīng)

作者 | 白楊

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

2024年，錦波生物董事長(zhǎng)楊霞幾乎把新氧當(dāng)成了“敵人”。當(dāng)時(shí)，新氧平臺(tái)上出現(xiàn)了遠(yuǎn)低于錦波生物指導(dǎo)價(jià)的“薇旖美”膠原蛋白針劑，錦波生物兩度發(fā)出公開(kāi)聲明，措辭嚴(yán)厲地指責(zé)其“違規(guī)低價(jià)宣傳”“嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)定價(jià)體系”。那場(chǎng)公開(kāi)交鋒，把醫(yī)美行業(yè)上游廠商與渠道之間不可調(diào)和的矛盾暴露得淋漓盡致。

兩年后，2026年4月22日，北京保利廣場(chǎng)二層的新氧總部會(huì)議室里，楊霞和新氧集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO金星坐在了一起。兩人面前擺著一款叫“奇跡膠原”的新產(chǎn)品——錦波生物旗下薇旖美ColPact的新氧獨(dú)家專供版本，單支定價(jià)1999元、雙支2999元。而就在不久前，同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的終端指導(dǎo)價(jià)還普遍在6000元以上。

從“宣戰(zhàn)”到“同盟”，從近7000元到1999元——這個(gè)故事遠(yuǎn)比“握手言和”復(fù)雜得多。

1、一個(gè)無(wú)法回答的問(wèn)題

做醫(yī)美行業(yè)研究的人，大概率都被同一個(gè)問(wèn)題困擾過(guò)：這個(gè)動(dòng)輒被宣稱為“3000億規(guī)模”的市場(chǎng)里，到底有沒(méi)有真實(shí)的底層數(shù)據(jù)？

德勤與中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)美行業(yè)2025年度洞悉報(bào)告》顯示，2025年中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模已穩(wěn)步突破3500億元人民幣，其中非手術(shù)類“輕醫(yī)美”項(xiàng)目占比飆升至75%以上，預(yù)計(jì)行業(yè)將保持約10%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

但各家投研機(jī)構(gòu)頻繁引用的宏觀數(shù)字背后，很少有人去深究統(tǒng)計(jì)口徑：線上標(biāo)價(jià)還是實(shí)際成交價(jià)？是否計(jì)入了預(yù)收款項(xiàng)？是否剔除了水貨假貨的干擾？當(dāng)市場(chǎng)野蠻生長(zhǎng)時(shí)，真數(shù)據(jù)與假數(shù)據(jù)混雜尚能容忍；但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的下半場(chǎng)，這種模糊就成了致命隱患。

對(duì)上游廠商而言，痛點(diǎn)更具體。產(chǎn)品出廠進(jìn)入終端機(jī)構(gòu)的配藥室和注射室后，便形同進(jìn)入一個(gè)巨大的“黑盒”——醫(yī)生的注射手法是否標(biāo)準(zhǔn)？用量是否足額？冷鏈存儲(chǔ)是否有失誤？消費(fèi)者的真實(shí)術(shù)后反饋有沒(méi)有被修飾？這些核心信息，極難完整、干凈地回流到上游。

楊霞至今記得兩件荒誕事。有一回，機(jī)構(gòu)上報(bào)一例不良反應(yīng)，錦波生物團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)極大精力溯源，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)根本與錦波產(chǎn)品無(wú)關(guān)，是機(jī)構(gòu)混合注射了其他產(chǎn)品引起的，責(zé)任卻被記在錦波頭上。還有一次更離譜：產(chǎn)品上市初期，某機(jī)構(gòu)上報(bào)了一例不良反應(yīng)，錦波高度重視、四處排查，最終查明真相——該機(jī)構(gòu)直接承認(rèn)，壓根沒(méi)有什么不良反應(yīng)，“只是為了湊（不良反應(yīng)案例）的數(shù)”。

“沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)的臨床數(shù)據(jù)支撐，上游企業(yè)的科技創(chuàng)新與產(chǎn)品迭代就成了無(wú)源之水。”楊霞說(shuō)。

2、30分，和那條沒(méi)人理解的路

要理解錦波生物為什么最終選擇了新氧，得先理解新氧這五年究竟做了什么。

2021年，新氧賬上有26.76億元現(xiàn)金，平臺(tái)月活850萬(wàn)，毛利率80.6%。彼時(shí)，大多數(shù)投資人的預(yù)期是：守著這個(gè)黃金平臺(tái)、持續(xù)收割流量紅利就好。但金星做出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)幾乎無(wú)法對(duì)外解釋的決定——用這筆錢(qián)重押向線下輕醫(yī)美連鎖和供應(yīng)鏈布局。

直到2026年4月的這次發(fā)布會(huì)，金星告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，他說(shuō)自己理想的醫(yī)療交付是100分，而新氧“現(xiàn)在只做到了30分”。這句話乍聽(tīng)是自謙，放在新氧五年轉(zhuǎn)型的背景下，卻讀出了完全不同的含義。

這五年，新氧幾乎在所有環(huán)節(jié)都選擇了“更難的那條路”。布局針劑類產(chǎn)品，代理周期通常從產(chǎn)品進(jìn)入臨床前就要談判，前期資金投入動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)；從簽約到產(chǎn)品拿證最少三年；拿證之后，單品年銷量必須達(dá)到至少10萬(wàn)支，才夠上供應(yīng)鏈的規(guī)模門(mén)檻。而連鎖業(yè)務(wù)剛起步時(shí)，規(guī)模小、消耗量低——沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有差異化產(chǎn)品；沒(méi)有差異化產(chǎn)品就只能打價(jià)格戰(zhàn)；打價(jià)格戰(zhàn)規(guī)模又漲不起來(lái)。這是輕醫(yī)美連鎖行業(yè)反復(fù)出現(xiàn)的死循環(huán)。

金星的解法是硬撐：提前重金投入，等規(guī)模追上來(lái)。他同時(shí)坦言，這件事在當(dāng)時(shí)無(wú)法對(duì)投資人和合作伙伴講清楚——前者看不到短期回報(bào)，后者認(rèn)為平臺(tái)來(lái)?yè)屔�意。于是新氧選擇沉默，一邊建連鎖、一邊攢供應(yīng)鏈，五年之內(nèi)幾乎不對(duì)外解釋。

五年后，數(shù)據(jù)開(kāi)始說(shuō)話。

2025年全年，新氧總收入15.23億元，線下連鎖業(yè)務(wù)收入暴漲298.7%，門(mén)店數(shù)量據(jù)歐睿國(guó)際認(rèn)證位居全國(guó)輕醫(yī)美連鎖品牌第一。截至目前，累計(jì)治療量已達(dá)144萬(wàn)次，門(mén)店進(jìn)一步擴(kuò)至59家，覆蓋17個(gè)城市，并預(yù)計(jì)年底達(dá)到85家。

華福證券2025年7月的一份研報(bào)指出，新氧單店模型已具雛形——北京保利店當(dāng)時(shí)月均流水近500萬(wàn)元，利潤(rùn)率17%，客戶復(fù)購(gòu)率達(dá)76%，海通證券2026年3月報(bào)告評(píng)價(jià)，新氧25Q3已有20家門(mén)店實(shí)現(xiàn)月盈利；SoTP估值目標(biāo)價(jià)10.20美元，評(píng)級(jí)“優(yōu)于大市”。

更關(guān)鍵的變化發(fā)生在成本結(jié)構(gòu)上：新氧的營(yíng)銷獲客成本僅占收入不到10%，而行業(yè)平均水平高達(dá)30%—50%。

這些重資產(chǎn)門(mén)店，最終成了新氧撬動(dòng)數(shù)據(jù)黑盒的那根杠桿。

3、鎖死每一個(gè)環(huán)節(jié)

新氧建立了一套堪稱嚴(yán)苛的醫(yī)療交付與追溯體系。這套體系的設(shè)計(jì)邏輯很簡(jiǎn)單：只有鎖死每一個(gè)變量，終端數(shù)據(jù)才具備回傳上游的意義。

以此次發(fā)布的薇旖美ColPact為例。這款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白產(chǎn)品不含任何化學(xué)膠黏劑，完全依靠物理上的氫鍵和二硫鍵連接，結(jié)構(gòu)類似積木逐層搭建。溫度稍有偏差，分子鍵就可能脫落；注射量或注射層次不精準(zhǔn)，效果都會(huì)大打折扣。每一個(gè)環(huán)節(jié)的松懈，都會(huì)制造臨床噪聲，讓真實(shí)數(shù)據(jù)失真。

新氧的應(yīng)對(duì)方式是從頭到尾鎖死：從廠商出庫(kù)到機(jī)構(gòu)入庫(kù)，全程冷鏈運(yùn)輸；產(chǎn)品到店后進(jìn)入專用冷柜儲(chǔ)存；從冷柜取出到注射完成這段被很多機(jī)構(gòu)忽略的“最后一公里”，新氧給全國(guó)所有門(mén)店配備隨行冷藏箱，箱上LED屏實(shí)時(shí)顯示溫度，精準(zhǔn)控制在2—8攝氏度；配藥環(huán)節(jié)全程可視化——消費(fèi)者躺在治療床上，通過(guò)頭頂屏幕就能看到掃碼驗(yàn)真和配藥操作的每一步。

楊霞第一次走進(jìn)新氧治療室時(shí)的反應(yīng)只有四個(gè)字：“非常震驚。”

“我才知道，原來(lái)新氧的管理流程是完全數(shù)字化的，完全公開(kāi)透明的。”她后來(lái)對(duì)記者解釋，正因?yàn)槊總�(gè)環(huán)節(jié)都有影像記錄，一旦出現(xiàn)客訴，她能第一時(shí)間判斷：到底是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，還是混合注射了其他產(chǎn)品，還是操作層次出了差錯(cuò)。

這套體系看似解決的是質(zhì)量控制，實(shí)際上解決了另一個(gè)更根本的問(wèn)題：數(shù)據(jù)可信度。當(dāng)每一個(gè)注射案例都有完整的溫度記錄、操作影像、客戶反饋，數(shù)據(jù)就不再是機(jī)構(gòu)說(shuō)了算的“黑盒”，而是可以真正進(jìn)入研發(fā)流程的“燃料”。

4、“共研共創(chuàng)”：一個(gè)遲到五年的答案

當(dāng)真實(shí)、干凈的臨床數(shù)據(jù)開(kāi)始規(guī)模化回流，一件罕見(jiàn)的事開(kāi)始發(fā)生：上游廠商用終端數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)。

用制造業(yè)的話說(shuō)，這是一次發(fā)生在醫(yī)美行業(yè)的C2M（Consumer to Manufacturer）實(shí)踐——消費(fèi)者的真實(shí)使用反饋，直接穿透中間環(huán)節(jié)，進(jìn)入制造端的研發(fā)決策。

楊霞對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」講透了這層邏輯：“如果客戶不滿意，是我們的用量不夠、療程不夠還是打得層次不精準(zhǔn)？”這些問(wèn)題在傳統(tǒng)渠道幾乎無(wú)解——民營(yíng)機(jī)構(gòu)不愿意提供精確數(shù)據(jù)，公立醫(yī)院愿意但治療量有限。而新氧過(guò)去三年在平臺(tái)上核銷的膠原蛋白產(chǎn)品超過(guò)99005支，這個(gè)體量讓錦波首次有了足夠大的樣本空間來(lái)做真正意義上的臨床數(shù)據(jù)分析。

楊霞將雙方的合作模式定義為“共研共創(chuàng)”，而非傳統(tǒng)意義上的品牌+渠道。具體而言，消費(fèi)者對(duì)哪個(gè)部位的滿意率更低？哪種注射方式帶來(lái)了更好的臨床結(jié)果？什么樣的劑量和使用頻次組合效果最顯著？——所有這些反饋，脫敏后全部進(jìn)入錦波生物的AI數(shù)據(jù)庫(kù)，用于指導(dǎo)再研發(fā)。“我們也要知道產(chǎn)品假如有缺陷，缺陷在哪里？精準(zhǔn)找到問(wèn)題才能精準(zhǔn)解決問(wèn)題。”楊霞說(shuō)。

基于這些數(shù)據(jù)，雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)了薇旖美ColPact，并圍繞產(chǎn)品定制了四個(gè)應(yīng)用方案：全面部膠原灌注、細(xì)紋精準(zhǔn)填充、韌帶膠原滋養(yǎng)、頭皮膠原灌注。其中頭皮膠原灌注的應(yīng)用場(chǎng)景，直接來(lái)源于新氧平臺(tái)數(shù)據(jù)的一個(gè)新發(fā)現(xiàn)——“頭皮護(hù)理”“發(fā)量管理”的搜索量年增超50%。

跳出醫(yī)美語(yǔ)境來(lái)看，這有點(diǎn)像工業(yè)4.0的底層邏輯：消費(fèi)端的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，直接驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)端的迭代。而醫(yī)美行業(yè)直到2026年，才慢慢踏入這個(gè)門(mén)檻。

5、行業(yè)的結(jié)構(gòu)性裂縫

新氧和錦波的聯(lián)手，放在2025—2026年醫(yī)美行業(yè)的大背景下，意義遠(yuǎn)不止兩家公司的合作。

這個(gè)行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的結(jié)構(gòu)性洗牌，行業(yè)集體承壓。醫(yī)美行業(yè)正在進(jìn)入膠原蛋白產(chǎn)品的集中釋放周期，監(jiān)管審批提速推動(dòng)合規(guī)產(chǎn)品快速擴(kuò)容。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，截至2026年4月，國(guó)內(nèi)已有18張三類醫(yī)療器械膠原蛋白注冊(cè)證，2024年中國(guó)醫(yī)美注射類膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模約67億元，2021-2024年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21.9%。重組膠原蛋白已成為核心增長(zhǎng)極，市場(chǎng)占比在十年間提升超376%，2025年滲透率已達(dá)56.9%。

供給增加必然伴隨價(jià)格下行。2026年4月，行業(yè)數(shù)據(jù)指出，市場(chǎng)上一些膠原蛋白產(chǎn)品的價(jià)格縮水嚴(yán)重。而對(duì)應(yīng)到此次新氧和錦波生物1999元/支的定價(jià)，不是新氧拍腦袋的低價(jià)策略，而是產(chǎn)能釋放、競(jìng)爭(zhēng)加劇、數(shù)據(jù)打通三重變量疊加后的必然結(jié)果。

楊霞對(duì)此有清醒的認(rèn)知。“兩年前之所以對(duì)低價(jià)如此敏感，核心原因不是品牌傲慢，而是產(chǎn)能實(shí)在跟不上。”她透露，錦波最早的發(fā)酵技術(shù)只能實(shí)現(xiàn)300升產(chǎn)能，而這點(diǎn)產(chǎn)能要供應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)。“如今，錦波已從300升擴(kuò)至3噸穩(wěn)定生產(chǎn)，未來(lái)將達(dá)到5噸，規(guī)模效應(yīng)使單支成本大幅下降。”

但她同時(shí)畫(huà)了一條底線：“企業(yè)必須有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)支撐，新一代技術(shù)就不會(huì)長(zhǎng)出來(lái)。錦波每年的科研投入都在持續(xù)增長(zhǎng)，‘十五五’期間還有重大戰(zhàn)略需要盈利支撐。”

這種對(duì)前沿技術(shù)的重金押注，在錦波生物的最新財(cái)報(bào)中有著最直觀的體現(xiàn)。2025年，錦波生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15.95億元，同比增長(zhǎng)10.57%。研發(fā)成了最核心的戰(zhàn)略支出：全年研發(fā)投入高達(dá)1.53億元，同比大幅增長(zhǎng)24.09%，占總營(yíng)收比重近10%，研發(fā)人員占比接近四分之一。其中，醫(yī)療器械板塊重回94.11%的超高毛利，證明了“主動(dòng)換擋、重倉(cāng)未來(lái)”的戰(zhàn)略思路下，以更合理終端價(jià)格占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額的可行性。

資本市場(chǎng)也同步給出了積極反饋。隨著與錦波戰(zhàn)略合作的推進(jìn)以及供應(yīng)鏈邏輯的跑通，新氧股價(jià)近期表現(xiàn)強(qiáng)勁。5月初，新氧（SY.US）股價(jià)單日一度漲超5%，觸及3.16美元，五日內(nèi)走出明顯的上揚(yáng)曲線。這似乎意味著，二級(jí)市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀望后，開(kāi)始重新審視“新氧模式”的底層價(jià)值。

6、醫(yī)美版“硬折扣”的邏輯

這場(chǎng)合作最值得關(guān)注的長(zhǎng)期信號(hào)，不在于某款產(chǎn)品的具體定價(jià)，而在于一種新的商業(yè)模式能否跑通。

當(dāng)下醫(yī)美市場(chǎng)長(zhǎng)期存在一種看似矛盾的結(jié)構(gòu)：技術(shù)本身并沒(méi)有那么貴，真正昂貴的是一層層分銷渠道、一個(gè)個(gè)中間環(huán)節(jié)、一堵堵信息壁壘帶來(lái)的營(yíng)銷成本和渠道加價(jià)。營(yíng)銷獲客成本動(dòng)輒占機(jī)構(gòu)總成本的30%—50%，高昂的租金、奢華的裝修以及層層分包的中間商利潤(rùn)，層層轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上。

金星的差異化打法被他自己稱為“硬折扣”：把跟治療無(wú)關(guān)的成本徹底壓降，把跟交付相關(guān)的投入大規(guī)模加碼。新氧不開(kāi)超大門(mén)店、不做奢華裝修，但總部在醫(yī)學(xué)研發(fā)和數(shù)字化基建上的單項(xiàng)投入超過(guò)1300萬(wàn)元。依靠口碑獲客，營(yíng)銷成本占收入比例控制在10%以內(nèi)，不到行業(yè)平均水平的三分之一。

這套邏輯的核心不在低價(jià)，而在于“信息差”的消解。當(dāng)價(jià)格不再是市場(chǎng)博弈的籌碼，當(dāng)臨床數(shù)據(jù)不再被壟斷在個(gè)別環(huán)節(jié)，當(dāng)消費(fèi)者能以更合理價(jià)格獲得標(biāo)準(zhǔn)化、可追溯的醫(yī)療服務(wù)——整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的成本才能走向真實(shí)，而不是圍繞信息差展開(kāi)一輪又一輪的零和博弈。

1999元的定價(jià)，就是這套邏輯作用在產(chǎn)品層面的一次壓力測(cè)試。

對(duì)上游廠商來(lái)說(shuō)，單品價(jià)格回歸合理區(qū)間意味著使用規(guī)模放大，規(guī)模放大意味著市場(chǎng)教育加速，盤(pán)子變大又能支撐下一輪研發(fā)投入。中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)此前長(zhǎng)期維持在10%左右的復(fù)合增長(zhǎng)率，而德勤預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)將持續(xù)至2028年。當(dāng)行業(yè)從賣方市場(chǎng)真正進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，增量空間將更多地流向那些能同時(shí)做好“交付標(biāo)準(zhǔn)化”和“決策數(shù)據(jù)化”的玩家。

回頭看，這場(chǎng)“從敵人到盟友”的故事，真正的編劇不是兩家公司的管理層，而是五年前金星做那個(gè)“無(wú)法解釋的決定”時(shí)，心里大概算過(guò)的那筆賬。

當(dāng)時(shí)的邏輯可能很簡(jiǎn)單：如果行業(yè)的數(shù)據(jù)從來(lái)不可信，那就自己下場(chǎng)，把它做可信；如果供應(yīng)鏈總是不透明，那就自己建，把它跑通。只不過(guò)這筆賬的代價(jià)太重——五年沉默，數(shù)十億投入，一場(chǎng)痛苦的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，和一份至今仍在虧損的財(cái)務(wù)報(bào)表。

但楊霞直到這次合作，才真正理解了那個(gè)決定的含義。她對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」說(shuō)了一句話，大意是：她過(guò)去一直想不明白，為什么同樣一款產(chǎn)品在不同機(jī)構(gòu)的臨床效果會(huì)有那么大的差距。直到看見(jiàn)新氧這套從冷鏈到注射、從配藥到影像記錄的全鏈路數(shù)字化體系，她找到了一部分答案。

這個(gè)答案，她等了五年。

       原文標(biāo)題 : 一支膠原蛋白針從近7000跌到1999，醫(yī)美行業(yè)數(shù)據(jù)黑盒被打開(kāi)