器械兩票制實施的必然性和聯動性變化
2018年3月20日，國家衛計委官網刊出《關于鞏固破除以藥補醫成果持續深化公立醫院綜合改革的通知》（國衛體改發〔2018〕4號）。《通知》除了強調藥品兩票制實施的必然性，還提出，2018年，高值耗材逐步實行兩票制。
藥品兩票制在兩年多前開始提出的時候，很多人都說國家不會真正推行這個政策，一定會無疾而終。然而兩年之后，所有藥品都實施兩票制了。由此可見，國家的決心不會動搖，對于器械耗材來說，仍然會是如此。
與藥品不同，器械耗材的情況更為復雜
1．器械耗材多為非標品
藥品很多是標品，單一的產品銷量會相對大一點，而且體積小重量小，配送方便。但器械型號規格特別多，甚至還有很多定制品，如此一來，價格體系難以平衡，配送成本異常高昂，兩票制的挑戰比較大。
2．高值耗材利益驅動嚴重泛濫
在高值耗材領域，利益驅動嚴重泛濫，整個行業基本上都是以回扣為主的銷售驅動方式，即使廠商自己不做，下面的代理商仍然會用方式為主，這是劣幣驅逐良幣的客觀過程，無解。特別是有些科室，比如普外科、泌尿科、骨科、心內科還有婦產科等，少數醫生把握大量業務，廠商或代理商如果不走權力尋租是很難有市場的。這是器械耗材產業的歷史約定俗成，想要轉變的話，比更廣覆蓋科室和醫生的藥品更加艱難。
實行兩票制之后，有一大批代理商必然崩盤，因為他沒有辦法再沿著原來的套路去獲得市場了。
兩票制下，出路在哪？
對于不管是國內廠家還是跨國企業來說，建立學術營銷渠道都是重中之重，這是沒有辦法的事情。即使面向少數科室，少數醫生，也要建立全國性的綜合性的學術營銷渠道，特別是有志于面向全國做業務的器械企業。
基層醫生如何突破？
器械企業特別強調實戰，所以如果能夠打動基層醫生，能夠向他們教授手術技巧，傳授治療方法，基層醫生就會進行配合，那企業就可以獲得以治療方案為切入點的產品的順帶下沉，并借此開拓新業務。
上級醫生如何吸引？
對上級醫生來說，他們最感興趣的是兩塊：
1．傳幫帶。
教授指導和他相關的一些下級醫生，由此他會有技術指導費或者是飛刀的費用，或者是跟廠家合作做一點學術的獲益。
2．學術需求。
很多大牛的外科醫生不缺錢，但是他需要學術上更上一層樓，因此他們需要大規模的手術案例和分析、臨床實驗等，這樣可以寫一些高質量的文章。
醫庫以學術推廣為核心的營銷方式
首先，在醫生端進行疾病案例的學習討論，吸引更多醫生加入；
其次，專家針對某一領域開設精講課堂，講真正實實在在的醫學疾病知識；
最后，配合手術教學視頻與線下觀摩，將大批基層醫生聚集到社群，讓他們獲得定期、長期的學習提高。
這是未來器械企業要走的必修之路，醫庫跟國內很多企業已經開始合作。
從長遠來看，越早布局學術營銷推廣越劃算，因為相對于藥品，器械耗材相關醫生的科室數和數量都比較少，趁著現在代理商還穩定，抓緊時間布局渠道，否則等到明年兩票制實施，很多代理商崩潰后再想做線上布局就來不及了。
人性就是這樣，好日子過得舒服的時候，誰都不想動，只有當困難來臨，才會想要去改變。
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