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二、獨立還是捆綁，電子簽的“三條路”

風口之下，電子簽賽道的玩家也在呈現幾何增長趨勢。但從企業類型來看，整體行業可以分為三類玩家。

首先是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創電子簽SaaS廠商。

對于電子簽SaaS廠商來說，他們通常入局較早。例如e簽寶成立于2002年，發展至今已經近20年；法大大成立于2014年，發展也近10年。因此在技術、產品、服務等方面具有先發優勢，長時間的行業沉淀也讓此類廠商專業度更高。另外，此類廠商在安全資質和牌照方面也會更加完善。

但畢竟電子簽賽道是一個新興賽道，一方面現在企業需要的是更綜合的數字化解決方案，另一方面單純的電子簽功能很難成為企業數字化轉型的啟動點，因此獲客一直是此類廠商的痛點。

其次是以騰訊、字節、阿里、京東等為代表的互聯網巨頭。

比起電子簽SaaS廠商，互聯網巨頭的優勢顯而易見，常年深耕于互聯網，有著穩固的市場份額和強大的實力，這也是互聯網巨頭在這邊方面布局的優勢所在。

具體來看，阿里和騰訊的策略相同，都是選擇電子簽公司進行綁定，從而引入到自身的數字化解決方案里，比如阿里和e簽寶的綁定，騰訊和法大大的綁定，在過去的幾年時間里，合作雙方都基于各自的優勢構成行業解決方案的形成。

字節和京東則是另外一類。即企業內部有專門研發電子簽業務的團隊，比如字節的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平臺，企業均是在內部建立了電子簽產品研發團隊，通過自身的產品設計進而與其它業務方案進行協同。

總體來說，互聯網巨頭有自身的優勢，不論是從產業資源方面，還是上游企業布局層面，其對應的都是強悍的復合數字化服務能力，而電子簽則是可以作為其中的一個觸點對數字化方案進行補齊。

最后則是以傳統軟件廠商轉型而來的電子簽廠商，如泛微（契約鎖）、數字認證、安證通（一簽通）、金格等。

不同于SaaS廠商和互聯網巨頭，這些定位傳統軟件廠商的電子簽企業，更加側重于大型客戶，主要服務模式是幫助企業做定制化以及垂直行業的軟硬件產品、服務。

例如，在勘察設計行業，安證通占據超過80％的市場份額，在鋼鐵、大型施工企業也有著超過60％的市場份額；在醫療教育行業，數字認證占據著高達60％以上的市場份額；契約鎖則致力于大型政企的電子簽名與印控管理需求。

但就傳統軟件廠商來說，交付模式數據屬于絕對私有（軟件安裝在客戶公司指定的地方，其擁有100％的管控權），需要持續投入人員和資源來維護系統的正常運行，軟件和硬件的更新。所以交付模式一直是極重。

從市場份額來看，根據IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》顯示，法大大以26．4％的市場份額排名第一；上上簽以19．3％的市場份額排名第二；e簽寶以12．2％的市場份額排名第三；契約鎖以8．2％的市場份額排名第四；京東云以5．3％的市場份額排名第五。

不難看出，可以發現，以法大大、上上簽、e簽寶為代表的SaaS廠商，占領了市場份額的57．9％，是電子簽市場的半壁江山。即目前電子簽賽道，資源還是主要集中在電子簽SaaS服務商手里。

三、規模化落地的競爭力困局

但盡管在風口，就當下而言，中國的電子簽企業仍然正逐漸陷入“同質化”的困局。

對標美國電子簽賽道的DocuSign，其目前在全球電子簽名市場中，占據70％左右的市場份額，過去三年DocuSign的收入年均增速超過40％，遠高于其他行業的平均水平。

如今，DocuSign市值高達167億美元，這遠遠超過我國研究機構統計的中國電子簽市場規模。

SaaS的服務模式本身起源于美國，長久以來，中國的電子簽SaaS企業一直想做到的是通過“復制賽道”再造一個中國版DocuSign。

但現實卻不然。

深挖DocuSign的成功路徑，不難發現其抓住了T－Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美國銀行）等頭部客戶，然后憑借出色的產品能力和服務能力迅速跑馬圈地。

所以從產品路徑來看，國外的電子合同使用客戶群體往往是從以傳統大型公司開始，逐步覆蓋到各行各業。

其中的關鍵點在于產品屬性，即電子簽約本身就一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺，客戶就不可能使用B平臺，所以DocuSign的策略是從大客戶做起，從上往下滲透。

但國內缺乏這樣的土壤。一方面電子合同本身就是基于國內電子商務的發展，最開始電子合同第一批“嘗試者”普遍是從互聯網領域的中小型企業引入的。這種情況就導致了“從下向上”的DocuSign路徑走不通。

此外，就目前而言，國內的中大型企業對數據安全比較擔憂，尤其涉及到核心的合同交易信息，電子簽企業很難撬動重大企業的門鎖。

換言之，中國電子簽SaaS面臨的是更大的獲客成本。

在客戶獲取之外，這種中美電子簽發展環境的差異還體現在商業誠信體系方面。

在美國，商業糾紛引發的司法協議，沒有簽字蓋章的文件可以被美國法院采信。因此，美國電子簽SaaS廠商，在B端市場的獲客成本更低，企業在推動B端合作時也能因此省下不少的推廣和公證費用，這也是DocuSign近年來高速增長的外在驅動力。

而在中國，情況卻大不一樣。

由于國內商業誠信體系不健全，因此電子簽企業在做業務過程中，必須要配合前端的數據認證和后端的法律公證才能達成業務目標。未簽字文件很難獲得法院支持。

具體表現在，簽約前需要跟公安部門、工商部門通過人臉識別完成數據認證，從而確定個人信息是否真實可靠；簽約中需要判斷簽約主體意愿，以防盜用他人名義簽署；簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等機構對接，做完整的法律服務。

因此，中國電子簽行業對上下游產業鏈有較強的依賴性。中國電子簽廠商要想將業務做的更通暢，就必須要滲透到CA領域或者與CA機構合作，這無形增加了中國電子簽廠商的進入門檻，也讓其“重資產”特征尤其明顯。

根據前瞻產業研究院數據顯示，對于客戶而言，電子簽名的核心價值其一是提升銷效率與降低成本，其二是安全性與法律保障性。

就這兩點而言，沿襲DocuSign的路徑，電子簽企業在中國很難跑通。