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并非戰略性虧損

按照王翌的說法，依靠英語流利說的顛覆式模式，只需放慢步伐，英語流利說立馬可以盈利。換言之，目前英語流利說的策略是為了以犧牲盈利換取增長的“戰略性虧損”。

但事實勝于雄辯。英語流利說的毛利并沒有像他說的那樣持續上升，反倒有所降低，按照他的邏輯虧損應該會隨著業務規模擴大逐步收窄，然而現實卻并沒有如他所愿。首先是英語流利說毛利在下滑。2019年第四季度，英語流利說毛利率為66．7％，而上一年同期該數字為68．1％。

其次，付費用戶增速減緩甚至出現了單季度下滑。2019年第四季度英語流利說付費用戶約70萬人，同比下降30％。2019年全年付費用戶數量為300萬，同比僅增長20％，而2018年這一增長數字超過200％。

一方面是毛利降低，另一方面是用戶增速下滑。顯然，英語流利說的高速增長時期已經過去，而其虧損的問題依舊沒有得到解決。很明顯，這并不符合戰略性虧損的前提，即保持規模擴大的情況下持續收窄虧損。

那么，到底是什么導致了英語流利說的久虧不治？

英語流利說久虧不治的真相

英語流利說在其招股書中提到，英語流利說計劃通過IPO募集1億美元資金，募集的資金約1500萬美元用于研究和開發；約3000萬美元用于銷售和營銷，包括加強品牌的宣傳以及促銷活動，其余資金用于其他方面開支。

從招股說明書來看，英語流利說上市募集的資金接近一半用于研發和銷售費用，但實際上從財報的相關信息來看銷售費用遠遠不止這些。

從財報反映的情況來看，在英語流利說的各項運營支出中，市場、銷售及管理費用和研發費用占據了絕大部分資金。市場、銷售及管理費用從2019年一季度的2．14億攀升至2019年四季度的11．23億，翻了五倍。

市場營銷費用如此之高，根本原因在于其獲客成本高。2016年－2019年英語流利說的市場及營銷費用分別為2853．4萬、2．83億、7．05億、9．7億，而其付費用戶分別為7．05萬、81．6萬、250萬、300萬，單位獲客成本從404元，一路上漲到了1940元，持續走高。

而按照各年的營收情況來看，營銷費用占到了總收入的70％到90％不等，遠遠超出了正常企業用于營銷的費用，這就導致了雖然英語流利說有較高的毛利潤卻始終難以盈利，反而虧損持續擴大。

獲客成本高的原因很簡單，C端紅利步入瓶頸，而在線教育領域入局者越來越多。各家企業為了爭奪C端存量客戶大打出手，紛紛推出各種針對用戶的優惠券，對于明顯落后的英語流利說而言，自然不可避免的陷入C端價格戰之中。

比如，英語流利說推出的打卡學習計劃，只需要完成相應的學習任務，并測試得到九十分即可全額返利，這個返利活動一方面增加了企業的付費用戶，另一方面營收赤字持續擴大。

此外，英語流利說專注于成人英語市場，而成人英語教育市場卻被證明并非剛需。目前市面上滲透率較高的幾家在線教育公司中，K12領域的滲透率明顯較強，排在年度APP排行榜前五的也主要是K12領域的玩家，例如作業幫、猿輔導等知名在線教育機構。