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營銷費用大，獲客成本高

英語流利說在其招股書中提到，英語流利說計劃通過IPO募集1億美元資金，募集的資金約1500萬美元用于研究和開發；約3000萬美元用于銷售和營銷，包括加強品牌的宣傳以及促銷活動，其余資金用于其他方面開支。

從招股說明書來看，英語流利說上市募集的資金接近一半用于研發和銷售費用，但實際上從財報的相關信息來看銷售費用遠遠不止這些。

OFweek維科網根據財報繪制

從財報來看，在英語流利說的營業費用當中，營銷費用占據了絕大部分，特別是在2017年較上一年增長了十倍，之后每年均有較大幅度增長。就2019年來看，營銷費用之處占據全年總營業費用的70％以上。

市場營銷費用如此之高，根本原因在于其獲客成本高。2016年－2019年英語流利說的市場及營銷費用分別為2853．4萬、2．83億、7．05億、9．7億，而其付費用戶分別為7．05萬、81．6萬、250萬、300萬，2016年流利說的單位獲客成本為404元，而2019年已經攀升至1940元。持續走高的營銷費用，導致了雖然英語流利說有較高的毛利潤卻始終難以盈利，反而虧損持續擴大。

獲客成本高的原因很簡單，在線教育領域入局者越來越多，競爭不斷加大，各家企業為了爭奪C端客戶大打出手，紛紛推出各種針對用戶的優惠券，英語流利說自然不可避免的陷入C端價格戰之中。

英語流利說推出相應的打卡學習計劃，只需要完成相應的學習任務，并達到測試目標，用戶就可以可返還全額或者一半的學費。而且英語流利說還與企業進行合作推出更加優惠的活動，用戶只要達到相應的學習目標，不需要達到測試目標就可以進行反還部分學費。這個返利活動一方面增加了企業的付費用戶，另一方面營收赤字持續擴大。

付費用戶增速放緩

大肆營銷之下，流利說的獲客成本不斷提高，但流利說并沒有取得理想的結果。對于一個APP開發者來說，用戶轉化是其運營的終極目標，付費用戶也是該類企業盈利的核心。但是情況確實，付費用戶增長不斷放緩。

近年來，公司累計注冊用戶實現較快增長，由2016年的3400萬快速拉升至1．616億水平。然而，在用戶活躍度和付費用戶數上，雖然依然在逐年增長，但增幅卻在2019年有所縮減。

據統計，2019年Q1至Q4，流利說的付費用戶數分別為110萬、90萬、90萬、70萬，呈下降趨勢。2019年全年付費用戶數量為300萬，同比僅增長20％，僅有2018年增長速度的十分之一。

花費巨額費用進行市場營銷，確實讓公司累計注冊用戶不斷增長，但是如果這些注冊用戶不能轉化為付費用戶，那么對于公司來說，最終也無法進行盈利。

據統計，2016年至2019年，流利說營收分別為0．1233億元、1．656億元、6．372億元、10．23億元，2017年至2019年同比增長分別為1242．53％、284．89％、60．57％。雖然流利說的營收正快速增長，但是隨著付費用戶的增速放緩，其總的營收也在不斷放緩。