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畫像三：無負前行的樂天派

中國城鄉之間的科技應用天平，往往是出乎預料的方式呈現出結果。雖然大體上科技先進入城市，再進行下沉市場滲透是一個常識模型。但例外往往會發生。

比如中國電報史上，一個有趣的案例是，最開始大規模應用電報的其實是山東、河北、旅順等地的鄉下。因為當時這些地區外出經商務工的人很多，急需要快速準確的信息傳遞。而北平、天津的人們，一時半會還難以從見字如晤的書信儀式感中抽身。

對于智能音箱帶來的AI體驗也是如此。通過范姐，我問了幾個農村智能音箱用戶的使用體驗，普遍反應都是“挺好的”。而具體的好處之一，就是不用按一堆按鈕，或者手指在屏幕上劃拉。

而在城市用戶群中，我們卻很容易發現與之相反的狀況：習慣了觸屏和鼠標鍵盤的用戶，很難跟智能音箱開口對話。陌生感和尷尬感常伴左右，而在下沉市場這一狀況卻要少的多。

相比來說，三四線城市和村鎮的“AI體驗官”，其實更符合產品經理對“無負擔用戶”的預期模型。他們有更多的閑暇時間可以跟音箱對話；同時肩負著更少的“科技重量”。在AI來臨之際，很多城市用戶面對智能音箱，首先想到的是它夠不夠智能，能不能達成全物物聯網體驗，是不是步入了對話交互時代。

而下沉市場的用戶們，很少思考這些問題，他們在乎的是，智能音箱是不是有用？

就像很多朋友在聊到AI時，一定要在今天的AI是不是強智能上糾纏到底。其實如果它不叫AI，反過來叫IA，我們就不用它了嗎？

在用戶心態層面的畫像，下沉市場更傾向于研究是不是能聽到喜歡的內容，是不是能閱讀最新的新聞和天氣預報，是不是能教會孩子英文單詞和成語——AI的風口與未來，這些東西太沉重，不符合小鎮的生活氣質。

在確立了這三幅畫像之后，下一個問題是，這個獨特的市場會把智能音箱帶往何處？

關于音箱的春風與戰鼓

從以上這些畫像中，不難判斷這樣一個基本市場面貌：在更關注應用價值和性價比，而不是大AI概念的下沉市場，對智能音箱的接受度已經在低價、有用和好玩三個概念下被打開。這一市場已經由“具備理論可行性”，來到了“實際接受度足夠高”的新階段。

這是從田野里，為智能音箱吹來的春風。接下來我們說說，這股春風激發的戰鼓聲。

2018年，中國智能音箱出貨總量達到了1900萬臺，其中一季度出貨160萬臺，到了第四季度，單季度出貨量已經達到了840萬臺。毫無疑問，中國的智能音箱市場需求正處在迅猛增長期。其中下沉市場不僅是這一增長過程的核心推動力，還將是下一階段市場持續增長的主要支撐點。

而這種情況下，國內智能音箱市場的競爭關系也令人玩味。

與以往智能硬件由國外品牌先行的情況不同，智能音箱是一個純國內品牌市場。換句話說，市場有多大、產品標桿是什么、潮流趨勢如何走，都完全交給國內幾家音箱巨頭自己操縱。這要求國內幾大廠商必須在市場持續利好的基礎上不斷向前走，去探索這個市場的最大飽和量到底在哪。這就導致了品牌必須不斷完善和迭代產品序列，持續帶來更符合多個市場需求的產品。

另一方面，國內音箱三巨頭的態勢已經出現。先發的小米，背靠阿里生態的天貓精靈，以及用AI技術優勢后發先制，出貨量在去年沖入國內第二的百度小度系列。巨頭鼎立，相互間已經不存在明顯差距。下一輪戰爭中，新型市場的打開將尤其重要。

二者相疊，可以預判在下沉市場中，智能音箱將在持續擊發競爭。而在音箱整體價位并不高，國產硬件的“性價比”王牌無法生效的前提下，下沉市場的智能音箱究竟比拼什么？

從我們對幾位用戶的采訪，以及相關市場數據中可以綜合推斷，下沉市場的智能音箱戰鼓，主要敲響在這幾個方面：

1、語音交互的技術競爭不弱反強

小鎮與鄉村用戶，絕不會買了音箱當擺設，一定要用起來。這就要求符合市場預期的，一定是在語音識別、語義理解能力有競爭力的品牌。尤其是在符合老人兒童，以及方言使用習慣上的語音交互技術，將成為競爭的先覺條件之一。

2、內容生態能夠拉開明顯差距

在下沉市場進行音箱傳播，重點是爆款內容的打造。某一款有聲讀物的火爆，往往比不可見的內容數量更具說服力。這也導致了各家紛紛在內容層面厲兵秣馬，天貓精靈背靠阿里大文娛，而小度音箱系列則打通了從百度信息流，到愛奇藝等百度內容生態。

3、智能＋教育的地位凸顯

在多種下沉市場對智能音箱的剛需中，教育需求無疑是最具不可替代性和吸引力的。而教育市場的布局不僅是內容，更是技能與交互的布局——尤其兒童所需的教育資源，是影響下沉市場的父母們購買決策的關鍵因素。

4、性價比依舊重要

就我的觀察而言，農村的智能音箱用戶并非大家認為的不懂技術。恰恰相反，對價值的精打細算，讓他們對音箱背后的內容、技術體驗擁有更挑剔的眼光。年輕人和主婦尤其精于此道——設備是否聽得懂人話、內容有沒有用，直接影響她們對產品的判斷，且這種判斷將通過鄰里網絡有效傳播。

這意味著，走進下沉市場的智能音箱產品，必須堅持低價戰略，同時需要將更多產品價值集成在硬件產品里。

5、品牌戰一觸即發

下沉市場不同于都市科技圈的另一面，是對品牌營銷的接受方式不同。比如說天貓精靈依靠農村淘寶行動，百度在今年春晚紅包的大動作，都很大程度提升了用戶購買之惡能音箱產品時候的品牌信賴感。

接下來，能夠在智能音箱、對話式AI技術與“五環外市場”建立直接聯系的品牌行動可能成為主要競爭點。

還記得三年前的某一天，習慣了移動互聯網生活的都市人群，猛然發現了一種叫做快手的東西。發現小城市和鄉村生活的人們，居然也懂科技，并且與都市白領對科技的認識和玩法截然不同。

這個邏輯趨勢下的市場行為并沒有結束，就像我某天赫然發現，一位生活在農村的大姐，居然好像比我更懂電商和智能硬件。

有理由相信，我不會是最后一個驚奇的人。所謂的下沉市場，已經帶給科技產業一個又一個驚喜。然而理解這一市場的具體需求，立體化用戶畫像，比不斷的“驚奇”來的更有價值。

他們的畫像，就是未來的畫像，就是所有人的畫像。

最后我想說：我會努力積攢舊衣服的……（作者：腦極體）