神經介入如何復制冠脈支架的成功路徑？
從市場環境來看，神經介入關聯的腦血管疾病與心臟病有一定相似性，如患者數量多、疾病危害大、醫療負擔重。歸創通橋招股說明書顯示，我國腦卒中患者數量達1300萬人，每年新發病例約200萬。2019年，我國居民死亡原因中腦血管病致死的比例超過20％。根據《2019衛生統計年鑒》，2018年我國腦血管疾病出院人數達567萬，其中顱內出血超過72萬人、腦梗死373萬人、大腦動脈閉塞和狹窄8．7萬人。在花費方面，腦出血省屬醫院的人均醫藥費用為25480元，腦梗死為14117元。
歸創通橋招股說明書顯示：我國神經介入醫療器械市場規模從2015年的26億元增至2019年的49億元，年復合增長率為17．3％，預計到2030年將進一步增至371億元，2019年至2030年的年復合增長率為20．2％。
（圖片來源，歸創通橋招股說明書）
另外，歸創通橋招股說明書顯示，現階段我國神經介入市場被美敦力、強生、史賽克等外資企業占據93％的市場，而國產企業正從無到有構建完整產品線。例如，歸創通橋目前有9款產品處于臨床或注冊階段，且預計2025年底前將有19款神經介入產品獲批。再如，麥普奇醫療將于2021年至2022年，陸續上市銷售30余款介入新產品。
（圖片來源，歸創通橋招股說明書）
在培養醫生方面，與部分咨詢機構的觀點不同，我國能夠開展神經介入手術的醫生數量充足。神經外科醫生薛承景表示：“目前，我國縣級醫院已可開展取栓、溶栓等神經介入手術。”但是需要承認的是，當神經介入手術量激增時，相關醫生將出現缺口。這是由于神經介入手術難度大于冠脈支架手術，且培養周期長。一名合格的神經介入手術醫生需要約2－3年時間培養才可獨立開展相關手術。
在產品方面，神經介入市場主要包含針對缺血性中風和動脈狹窄的缺血類產品、針對動脈瘤的出血類產品及輔助建立通路的通路類產品。其中，缺血類產品由于患者更多，市場空間更大；出血類產品由于疾病復雜，操作難度更大，技術壁壘更高；通路類產品由于技術壁壘較低，已實現部分國產化。動脈網統計顯示，目前，國產微導管絲、取栓支架、彈簧圈等產品上市數量多，如彈簧圈已有6款國產產品上市；而技術難度更大的球囊、覆膜支架、密網支架、動脈支架等產品上市數量較少，如國產覆膜支架尚無上市產品。在質量方面，神經外科醫生薛承景表示：“國產神經介入產品在質量上已有較大的進步，與進口產品的差距越來越小，甚至部分產品的部分指標優于進口產品。”
（密網支架，圖源歸創通橋招股說明書）
在定價方面，國產神經介入產品普遍較進口產品降低15％－40％的售價。在專注研發神經介入醫療器械的中天醫療看來：“國產神經介入產品定價低于進口產品，一是因為國產品的人力、土地、生產、運輸等成本低于進口產品，二是因為國產企業為了提升神經介入手術滲透率，開拓更廣闊的市場空間，從而定價較低。”
在企業數量方面，目前從事神經介入領域的企業超過24家。由于神經介入領域市場足夠大，且相關器械品類豐富，神經介入企業暫時沒有較大的競爭壓力。盡管入局企業不少，但是大部分國產神經介入產品還處于臨床階段，距上市還有1－2年時間。一位匿名的經銷商表示：“神經介入企業較當初的冠脈支架企業，競爭壓力更小，這也可能導致神經介入企業對于產品創新優化的動力減小。”
在政策方面，《“健康中國2030”規劃綱要》將腦卒中的防控提升為國家戰略，并推動卒中中心的建設。目前，卒中中心的數量以每年37％的速度增長，預計未來十年仍將高速增長。另外，國家政策對于醫院、器械流通、經銷商提出更高的合規性要求，這將使神經介入產品合規性發展，避免過度醫療、醫生受賄等問題。值得一提的是，經過冠脈支架集采后，我國高值耗材集采開始常態化，這也將使神經介入企業降低產品售價，以換取更高的銷售額及更大的市場份額。同時，神經介入企業也將如冠脈支架企業一般，持續創新產品以保證更高的利潤。
在資本方面，越來越多的投資機構、科技巨頭入局醫療，投資醫療企業。在眾多醫療細分領域中，神經介入如今作為“當紅炸子雞”備受關注。據動脈網不完全統計，2019年末至今，神經介入領域已有超15起融資并購事件，且沃比醫療、微密醫療等神經介入企業一年內完成2次融資，速度驚人。可以說，神經介入面臨的資本環境優于曾經的冠脈支架。
（神經介入企業的最新融資情況，動脈網統計）
經銷商方面，在多種高值耗材集采后，市場上留下的大多是實力雄厚、專業能力更強的大型經銷商。對于神經介入企業而言，大型經銷商的推廣能力更強，但是數量稀少，這也將使提前進入市場的神經介入企業具有明顯的先發優勢。
綜合來看，神經介入企業在市場、政策、資本、競爭壓力等方面擁有更好的成長空間，但是在產品質量、術式推廣、經銷代理、品牌推廣等方面還需更進一步。
調研神經介入各參與方，破解滲透率謎題
目前，我國神經介入行業還處于發展早期。2017年，我國的實際取栓手術量不足1．5萬臺，滲透率僅為0．56％。滲透率低代表著未來發展空間大，但是國內神經介入企業也需加強推廣，主動出擊。
對于滲透率較低的問題，有觀點認為是神經介入產品價格高，可負擔的患者較少，普及存在困難；也有觀點認為是能夠開展神經介入手術的醫生較少，影響了神經介入產品的推廣普及；還有觀點認為是國產神經介入產品較進口產品質量存在差距。為了解更真實的原因，動脈網采訪了神經介入醫生、經銷商及神經介入企業。
在我們采訪的經銷商看來，我國神經介入行業起步晚，患者接受度有限，國產神經介入產品較進口產品質量方面存在差距，且降價幅度較小。“冠脈支架當初較進口產品降價50％，使更多人能夠用得起冠脈支架。如今，開展一臺神經介入手術需要幾萬元，嚴重的需要十幾萬元，更嚴重的則需要幾十萬元，大量患者難以負擔。而手術費用中，關于神經介入產品的花費占據了絕大部分。”經銷商補充道，“我國能夠開展神經介入手術的醫生較少，且術式推廣存在困難，影響神經介入發展。”
與上述觀點略有不同，神經介入醫生薛承景認為：“國產神經介入產品在質量上進步明顯，甚至有些產品的部分指標優于進口產品。在手術費用方面，需要根據患者病變情況使用相關耗材，總的來說，早期患者花費低，而晚期患者花費較高，因此，我國對于腦血管病的篩查還需增強。”
對于醫生數量問題，薛承景認為：“目前我國能夠開展神經介入手術的醫生數量充足，且神經介入手術已可在縣級醫院開展。但是合格的神經介入醫生需要2－3年時間培養，學習周期長，未來神經介入手術爆發式增長后有可能影響到其產品推廣，但是目前并不會。”
公開資料顯示，中國神經介入手術量已由2015年的7．74萬臺增長至2019年的15．96萬臺，年均復合增長率達19．8％。
從醫生角度看，疾病因素也會影響神經介入滲透率：腦血管病的患者數量低于心血管病，且腦血管病發病急促，致死率更高，部分患者從發病到死亡時間太短，醫生無法及時開展神經介入手術進行救治。
另外，目前國內的卒中中心數量仍較少，腦血管病患者發病后需要較長時間才能得到救治。當卒中中心數量增長，將進一步推動神經介入行業發展。
總的來看，產品價格、患者認知、腦血管病早篩、卒中中心數量等因素影響了神經介入的滲透率，而這些方面也正是神經介入企業需要突破的地方。
外部環境更優，神經介入企業如何推廣產品？
對于神經介入企業而言，隨著成像技術的發展，血管疾病的檢出率逐步提高，腦血管病將被更早篩查，而治療早期腦血管病的神經介入手術費用較低。如此一來，更多患者人群、更低治療價格將進一步推動神經介入行業發展。另外，如今的政策、資本、市場等多種因素均驅動神經介入企業成長。
與冠脈支架相比，神經介入企業擁有更好的外部發展環境，但是在企業決策方面還需向冠脈支架企業學習。
匿名經銷商表示：“首先，國內神經介入企業需加強技術創新，提高產品質量，使其指標達到世界領先水平。其次，合理定價，使更多國內腦血管病患者受益，同時企業方也可獲得更高收益。最后，培訓更多能夠開展神經介入手術的醫生，將神經介入市場蛋糕做大，減少競爭，共同分享紅利。”
事實上，大部分企業也是如此做的。例如，即將登陸港股的歸創通橋研發出蛟龍顱內取栓支架，并完成一項多中心單盲隨機試驗。試驗結果表明，與世界級取栓裝置相比，蛟龍顱內取栓支架有效性更高，將血管再通成功率提高了7．5％，且安全性提高。除此之外，歸創通橋還在研發創新產品、優化現有產品，提升其品質。
在做大市場方面， 歸創通橋目前依托經銷商覆蓋1000多家醫院，并計劃覆蓋更多的從未開展過神經介入手術的醫院，將神經介入市場做大。當越來越多的神經介入企業開始覆蓋新醫院，并避免或減少已覆蓋醫院的競爭，將更快速地提升神經介入手術滲透率，做大神經介入市場。
在市場推廣與品牌宣傳方面，神經介入企業的策略有些趨同。例如，積極參加國內、國際神經介入相關會議；舉辦醫生培訓會、教育研討會、產品展示會；參加學術會議進行學術推廣，支持知名臨床醫生在學術會議上演講、推廣神經介入手術；與專業媒體平臺合作參與教育研討會及案例展示，提高產品知名度；與頂級醫院及醫生開展研究與臨床合作，加強研發與創新；與更多專業能力強的經銷商合作，覆蓋更多醫院，擴大銷售及服務網絡；定期拜訪醫生，展示產品、獲得反饋，并根據醫生建議優化或創新產品。
另外，中天醫療等神經介入企業均計劃布局缺血類全產品線或缺血類、出血類、通路類全品類全產品線。這是因為全系列產品可降低換用不同企業產品可能產生的手術風險，進一步提高臨床效果；便于醫院更高效的管理供應鏈及術后監測；便于企業更靈活的定價，以應對市場競爭。
接受采訪的經銷商認為，營銷團隊對于商業化也有重要影響。例如，歸創通橋的蛟龍顱內取栓支架及顱內支持導管于2020年上市，其神經介入銷售成本由2019年的0元增至2020年的610萬元，其營銷團隊的工資開支由2019年的250萬元增至2020年的1320萬元。根據工資開支測算，歸創通橋由于神經介入產品上市，營銷成員數量較2019年增長了約6倍。
總結而言，神經介入企業想要復制冠脈支架的成功路徑，必須做到以下幾點：一是加大研發投入，持續創新、優化產品；二是合理定價，讓更多腦血管病患者負擔得起；三是培訓更多醫生，覆蓋更多醫院，讓神經介入手術更可及；四是做好品牌推廣，讓神經介入醫生更認可國產神經介入產品；五是打造專業且能力強的營銷團隊，推動神經介入產品銷售。
因篇幅限制，未將所有受訪者觀點列入文章。特此致謝對本文提供幫助的專家、企業及從業者。
作者：張靖
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