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聯(lián)合阿斯利康殺入公立醫(yī)院市場

體檢機構構筑起了諾輝健康產(chǎn)品和服務落地的第一重場景。

而隨著常衛(wèi)清逐漸完成合規(guī)性注冊、并拿到國家藥監(jiān)局的首個癌癥早篩產(chǎn)品注冊證，常衛(wèi)清成為業(yè)內(nèi)醫(yī)院準入完全合規(guī)的排頭兵，諾輝健康也將進一步擴大在公立醫(yī)院的渠道。

其在招股書中指出，在取得國家藥監(jiān)局批準后，計劃向中國醫(yī)院及其他醫(yī)療機構銷售常衛(wèi)清，該等醫(yī)院及醫(yī)療機構也將成為常衛(wèi)清的主要目標客戶。

不過這一流程相對繁瑣且對能力要求較高，“首先，公立醫(yī)院須就將使用常衛(wèi)清提供的結直腸癌篩查測試，引入將納入其醫(yī)療服務目錄之中的新醫(yī)療服務類型，并就相關醫(yī)療服務向地方醫(yī)療保障局申請價格厘定。”招股書中明確了具體的流程。

為此，諾輝健康選擇了攜手阿斯利康。3月15日，諾輝健康與阿斯利康達成戰(zhàn)略合作，雙方將共同在中國大陸地區(qū)公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清。

一邊是以賣藥為目的的藥廠，一邊是以篩查為目的的企業(yè)，兩者的攜手當時引發(fā)了行業(yè)的轟動，也讓不少人疑惑不解。

對此，阿斯利康中國總裁王磊在接受媒體采訪時指出，阿斯利康聚焦診療一體化，不希望只賣產(chǎn)品，而是希望“圍繞患者做事，可以賣任何跟患者需求相關的東西”，早點發(fā)現(xiàn)患者的問題，實現(xiàn)早篩早查，也能夠讓患者更好受益于研發(fā)出來的藥物。

在王磊眼中，與諾輝健康的合作不僅僅是一次商業(yè)上的攜手，更是生態(tài)圈的打造，“阿斯利康此前啟動了針對基層的5種慢性疾病、5種腫瘤的篩查項目，需要有諾輝健康這樣的公司達成研發(fā)、國際化上的聯(lián)盟，開發(fā)出更多產(chǎn)品，甚至面向其他發(fā)展中國家進行銷售”。

圍繞合作內(nèi)容，朱葉青則具體談及了雙方的分工，“我們自己的團隊投入去做0～1的事情，基于對這個產(chǎn)品的了解，迅速推到醫(yī)院的收費系統(tǒng)，而阿斯利康團隊則去做1～1000的事情，他們更擅長與醫(yī)生打交道，使得進院產(chǎn)品快速上量”。

阿斯利康消化（消化疾病治療領域）從大醫(yī)院、縣鄉(xiāng)醫(yī)院一直到村醫(yī)院均有覆蓋，“有4000多個銷售，加上6000多人的一線團隊、以及腫瘤團隊，總計在中國有超過2萬名的銷售人員，能快速將常衛(wèi)清產(chǎn)品推到公立醫(yī)院市場。”朱葉青說道。

諾輝健康同樣也在擴充自己的銷售團隊，其此前已建立由118名成員組成的內(nèi)部銷售及營銷團隊，據(jù)朱葉青介紹，預計今年年底銷售團隊將增至500名，到2025年可能有2000名的銷售人員。

攜手互聯(lián)網(wǎng)渠道，“喚醒”早篩意識

除了嫁接大藥企在公立醫(yī)院端的能力，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的熱度也開始延伸到腫瘤早篩行業(yè)。

在與阿斯利康的合作中，也特別提到要在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清。“阿斯利康上拜訪的上百萬醫(yī)生都會在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院上線，都有這款產(chǎn)品，只要醫(yī)生愿意給患者做大腸癌篩查，就可以帶來銷售。”王磊如是說道。

在這之前，諾輝健康也通過企鵝杏仁、平安好醫(yī)生等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺直接向終端客戶提供產(chǎn)品，“這里主要是偏事件性營銷去喚起大家對癌癥早篩的認知，目前階段來說還不能形成持續(xù)的流量。”朱葉青對此表示。

在朱葉青看來，互聯(lián)網(wǎng)渠道能解決兩大問題，一是品牌的宣傳，用戶往往在網(wǎng)上看產(chǎn)品信息會看得更加仔細；二是樹立價格的標桿，避免渠道價格混亂。

從當前的情況來看，諾輝健康的產(chǎn)品在很多電商平臺上銷售其實并不大，朱葉青在采訪中也特別強調(diào)，“現(xiàn)階段對于互聯(lián)網(wǎng)渠道而言，銷售并不是目的，反而讓用戶知道這個產(chǎn)品、培育起用戶習慣才是關鍵。”

實際上，在朱葉青看來，不管是哪個渠道，最難的一重問題其實是，用戶癌癥篩查意識的轉變，“如何去喚醒大家的早篩意識，讓大家意識到這件事情的重要性。”

教育市場是件非常困難的事情，但對于腫瘤早篩來說，這是絕對無法避開的環(huán)節(jié)。

與京東健康的合作可以說是這種目的上的延展。京東健康背靠京東，擁有巨大的流量、完善的商品服務、成熟的供應鏈體系，在這基礎上開展患者服務，強化C端用戶癌癥早篩教育認知，可以說是事半功倍。

根據(jù)雙方的合作內(nèi)容，常衛(wèi)清及有關服務將深度對接京東健康平臺與用戶服務體系。雙方將以京東健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為線上場景，切入在線問診、復診開方，持續(xù)開拓常衛(wèi)清在互聯(lián)網(wǎng)＋醫(yī)療端的營銷新渠道。

同時，此次合作還將充分發(fā)揮京東人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術優(yōu)勢，結合京東健康在線問診、續(xù)方購藥和送藥上門的全鏈條服務，面向糖尿病、肥胖等結直腸癌高危人群，構建線上線下一體化的慢病管理閉環(huán)模式，將健康管理關口前移至篩查和預防階段。

按照朱葉青的設想，與京東健康的合作解決的是第一階段用戶對產(chǎn)品知曉度的問題，而與阿斯利康則是一起解決第二階段醫(yī)生怎么使用產(chǎn)品，推薦哪種類型的用戶使用這個產(chǎn)品的問題，隨著這兩個階段的實現(xiàn)，最終可以自然而然地到達第三階段——用戶選擇合適、方便的渠道購買和使用產(chǎn)品。

在采訪中，朱葉青還始終強調(diào)，癌癥早篩產(chǎn)品最終會是消費級醫(yī)療產(chǎn)品，院外的市場更加廣闊，早篩產(chǎn)品的應用場景一定是在醫(yī)院外，而諾輝健康要推廣和深化臨床共識確認的臨床路徑，讓更多專業(yè)醫(yī)生為產(chǎn)品背書，而這也是諾輝健康從醫(yī)院端轉向普通消費者的關鍵。

來源：漆葉青