看不清的落點的?腫瘤早篩企業該何時落下？
院外：體檢機構模式彎道能否超車
很多人認為，體檢機構是腫瘤早篩產品進入市場的跳板。第一，腫瘤早篩的概念與體檢機構的健康管理本質十分契合，兩相結合，給雙方都提供了更多選擇；第二，相比進入醫療機構需要突破從監管、目錄到采購的層層關卡，體檢機構的門檻對于多數腫瘤早篩而言，是稍微起跳就可以躍過的；第三，相比分散度極高的零售渠道，體檢機構中，腫瘤早篩潛在用戶的密度更高。
從2015年就開始與體檢機構合作推廣結直腸癌篩查產品，諾輝健康是這條路上的老兵。到 2020年6月末，諾輝健康已經覆蓋233家體檢中心及分店，并且與主要的合作機構愛康國賓建立了深厚的關系。據諾輝健康招股書記載，在上市前數年的經營中，從體檢渠道獲得的收入，營收占比超過一半。泛生子也通過與愛康國賓合作，在全國范圍內推廣并提供肝癌早篩服務。
不過，一位行業從業者告訴動脈網，由于產品定價超出體檢機構常規客單價較多，腫瘤早篩企業在與體檢渠道的合作中處于十分被動的位置，帶金銷售的方式并不罕見�！皩嶋H上，想進入體檢機構的腫瘤早篩產品很多，同質化比較嚴重，這個渠道的品牌競爭，已經相當白熱化�！�
據測算，2011年－2018年，我國體檢平均客單價從104．36元提升至267．93元，年復合增速為14．42％。其中，民營體檢機構客單價相對院內健康管理中心略高。以美年健康為例，2019年，其個檢的客單價約為606元，而團檢則為499元。而常衛清定價為1996元，肝癌篩查產品的價格則更高些，泛生子甘預在互聯網醫療平臺上的銷售價格為5000元，和瑞基因的肝癌早篩產品沒有在C端銷售，動脈網了解到其產品定價在3000～5000元。
腫瘤早篩產品的高定價，已經是商業化中公開的硬傷。對此，和瑞基因曾表示，10年內把肝癌早篩價格壓縮到千元以內。鹍遠基因張江立也曾向媒體表示，鹍遠基因所選擇的研發和市場路線，是希望開發出性價比最高的癌癥早篩產品�！拔覀兗炔幻つ孔非蟾叱杀鞠碌男阅茏顑灒植粸榱丝刂瞥杀径つ繝奚阅埽Ｍ軌蛲瑫r開發頂尖的多癌篩查產品，和百元級的單癌篩查產品。這樣普通老百姓也負擔得起，從衛生經濟學角度看國家醫保也有可能埋單�！�
但痛點是當下的。在我國，健康體檢是基本醫保之外的自費項目，商業健康險也鮮少覆蓋。即便腫瘤早篩費用大大低于腫瘤治療費用，價格遠超腸鏡、CT、腫瘤標記物等傳統檢查項目的體檢，很難被目標群體接受。市場調節之下，腫瘤早篩產品對于體檢機構而言十分雞肋。選擇納入，高價的體檢套餐銷售不理想；選擇不納入，又擔心缺少特色個檢項目而降低競爭力。
腫瘤早篩的體檢模式能走多遠，就像它的終局一樣，尚不明確。
體檢機構正在交出接力棒
越來越多腫瘤早篩企業意識到光靠體檢機構這座獨木橋不行。嫁接大藥企的營銷網絡也是近期被反復提及的方式。例如，泛生子攜手正大天晴開拓肝癌早篩市場、諾輝健康與阿斯利康在中國大陸地區公立醫院及藥店和互聯網醫院推廣常衛清?，紛紛發力院內市場。根據官方披露的細節，與諾輝健康合作的阿斯利康事業部覆蓋了國內大量消化科醫生，卻沒有自銷的消化道腫瘤藥。諾輝健康此舉，似乎劍指廣泛的下沉院內市場。
不過，對于這些尚處于簽約階段的合作，任何解讀都只是推測，我們能做的只是寄希望這種借人之力的企業能夠在彎道超車的同時，逐漸形成穩定的內部銷售能力。
此外，互聯網醫療的熱度也悄然燒到腫瘤早篩行業。其中，泛生子是涉“網”比較早，并且程度比較深的一家。據泛生子招股書披露，泛生子專門成立了早篩服務直銷團隊，專注于體檢中心和企業的推廣。這個電子商務團隊的經驗豐富，泛生子的腫瘤早篩服務客戶中，有很大一部分是通過網絡平臺獲得的個人客戶。
2021年1月，泛生子基因科技有限公司互聯網醫院總部項目日前簽約落戶天津經開區濱�！嘘P村科技園。據報道，這個項目承擔線上癌癥早篩業務運營職能。此外，諾輝健康也通過互聯網醫療平臺（如企鵝杏仁及平安好醫生）直接向終端客戶提供產品，以此擴大具有健康意識的龐大客戶群。
不過，當動脈網問及互聯網醫療的相關細節，泛生子和諾輝健康均表示后續會透露。實際上，腫瘤早篩的線上策略除了互聯網醫院，也可以包含數字化營銷，而對于這一點曾經布局消費級基因檢測的廠商或許更有發言權。例如，壹基因就利用多種網絡平臺，開展患者教育，持續輸出品牌影響力。
還有的腫瘤早篩企業選擇滿足民生需求。
長期以來，國家高度重視癌癥篩查，健康中國行動更是明確了要將重點癌種早篩率提高到55％，將癌癥5年生存率提高10％；另一方面，由于每年全國醫療費用中的50％以上由醫�；饒箐N，癌癥早診早治將極大減輕醫保支付壓力，地方政府本身也有有動力為全面覆蓋高危人群的腫瘤早篩買單。
此外，尚處于發展早期的癌癥早篩產品，需要大量臨床數據做驗證，通過財政買單的方式，可以在短期內獲得足夠大的樣本量。
2020 年 11 月 27 日，泛生子宣布與無錫市政府達成戰略合作，并發布了一項由國家癌癥中心指導、無錫市政府牽頭的公共衛生計劃“肝癌早篩綜合防控項目”。在本次項目過程中，泛生子HCCscreen將在三年內為本地15萬肝癌高危人群提供檢測及綜合防控。
2021年1月8日，揚州市邗江區結直腸重大疾病篩查項目啟動儀式舉行，將針對為全區40－74歲居民，分三年對全區12萬名符合條件戶籍居民免費提供結直腸癌等重大疾病篩查，2021年首批篩查人數將達4萬人。此篩查項目由邗江區政府領導，區衛健委牽頭實施，鹍遠生物作為技術支持方，項目采用鹍遠生物自主研發的專利甲基化檢測技術進行檢測。
不過，參與政府腫瘤早篩項目也并非就是萬全之策。第一，不同地區的流行病學特征不一樣，基于一個地方采集的樣本數據做優化的產品，能否適用其他地區，尚有待驗證；第二，政府項目需要的市場基礎設施與純商業渠道完全不同，前期需要投入資金修建采樣點、樣本處理中心，搭建執行團隊等；第三，受政策導向高度影響，一旦達成階段性目標，政府項目渠道有可能會降速，對企業發展造成影響。
從體檢到臨床，從院外到院內，從牽手藥企到接入互聯網，腫瘤早篩好像走上了腫瘤基因檢測的老路。但現在討論腫瘤早篩市場的終局還為時尚早。對于腫瘤早篩企業，只有熬過臨床研究的巨大資金投入，和低盈利商業渠道的漫長消耗，才能真正確立能夠產生現金流的腫瘤早篩商業模式。到那時再來討論適合腫瘤早篩做大做強的商業模式，也不遲。
作者：王世薇
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