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醫藥代表和零售藥店的出路何在

醫藥代表是在帶量采購政策實施后受沖擊最嚴重的行業。隨著未來帶量采購深入醫療器械以后，醫療器械的銷售代表也必然和醫藥代表一樣面臨大范圍的行業淘汰。過去的代金銷售的模式肯定是越走越窄的死路一條。能繼續留著這個行業里面的只能是少數執著于專業技術，以學術推介、技術咨詢為主的銷售代表。其實，從帶量采購開始以來，很多藥企和醫療器械企業都對銷售代表的業績考核中增加了專業技術的比重。必須是懂產品的人，而不是只懂與人打交道關系的人才能做好醫療領域的銷售工作，這是醫療這個行業的特殊性，也是目前的大勢所趨。

而對于零售藥店的轉型，其實可以參考日本和歐美國家的經驗。未來藥店必然也要跟隨醫藥分離的大趨勢，從單純賣藥經營轉向售賣服務。這需要藥店的醫師擁有更高的專業水平，同時要發揮互聯網醫療的便利性，讓藥店在在線問診、健康管理、監測病情等方面占據一席之地。所幸有新冠疫情的突然推動，互聯網醫療讓很多基層醫療機構也獲得了機會，在疫情期間承擔起了部分線上問診的工作，大大加速了這個轉型過程。不過，這個領域在國內還處于行業試水初期，還沒有特別成功的現象級商業模式脫穎而出，零售藥店還繼續一方面修煉內功，一方面積極探索新路，提升自己服務質量。

高耗材帶量采購在即，醫療器械企業該做些什么

在2019年藥品帶量采購大范圍鋪開以來，各地對高值耗材帶量采購也已經躍躍欲試了。其中京津翼三地在2016年就啟動了公立醫院醫用耗材聯合采購平臺的搭建工作。而最終的結果是安徽和江蘇兩省走得最快，安徽在2019年7月30日完成了第一批高值耗材帶量采購的談判工作。江蘇雖然略晚安徽一步，卻在2019年底完成了兩批高值耗材帶量采購工作。這兩省的先行雖然涉及的采購量還不大，但基本上給全國高值耗材帶量采購做了風向標。

到了今年4月，藥品第二批帶量采購全面啟動的同時，國家醫保局就放話：“綜合醫改試點省份率先探索對未納入國家組織集中采購的藥品和高值醫用耗材開展帶量采購，其他省份也要積極跟進。”接著，就有了5月9日在天津召開的首批人工晶體類眼科耗材集中帶量采購會，北京、天津、河北、遼寧、吉林、黑龍江、山東、山西、內蒙古9省（直轄市）組成聯盟采購人工晶體，遠比之前預估的只是京津翼三省聯盟規模大得多。雖然只是針對人工晶體類眼科耗材的帶量采購，但這又是一個重大風向標。未來更大范圍、多品種的地區聯盟高值耗材帶量采購一定會出現。

從之前的藥品帶量采購，已經可以預見高值耗材帶量采購對相關企業和職業的影響。相關醫療器械企業最應該做的就是加強自主創新，尤其是心臟瓣膜、心臟支架、封堵器、骨科植入物和生物補膜等領域的企業。不過，醫療器械和生物醫藥還是有一些不同，中國很多醫療器械的研發還處于初級階段，和國外先進廠商生產的產品質量仍有差距，很難短時間就實現國產替代。因此，做國外醫療器械產品代理的企業能掙扎的時間肯定比作國外生物醫藥產品代理的企業更長。但如果不抓緊時機完成轉型，未來的路也一樣會越走越窄。

而對于即將入行做高值耗材產品銷售代理的人，更需要繼續強化專業知識的儲備，或者提前做好轉行的準備。