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撰文 | 郝   鑫

編輯 | 吳先之

談起大熱的具身智能，有兩家無(wú)法繞開的公司——宇樹和智元。

兩家均屬于百億估值行列，率先開啟了IPO的進(jìn)程。其中宇樹目前累計(jì)融資超15億元，2025年C輪后，估值在120億元。智元累計(jì)已完成 11 輪融資，截至去年3月估值到了150億元。

從更具含金量的指標(biāo)，出貨量和營(yíng)收來(lái)看，智元和宇樹形成了“雙雄”格局，占據(jù)了現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)份額。

據(jù)官方和第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，去年宇樹和智元的銷售收入均在10億元以上，人形機(jī)器人的出貨量大約在5000多臺(tái)。

有投資人這樣跟我們形容兩家公司，“宇樹，看懂具身當(dāng)下；智元，看見具身未來(lái)”。

該投資人的話映射了當(dāng)下的兩種策略，宇樹憑借銷售網(wǎng)絡(luò)，已在一線市場(chǎng)遍地開花；而智元正在憑借資本的合縱連橫，打造具身智能的產(chǎn)業(yè)集群。

具身智能的“現(xiàn)在”，意味著產(chǎn)品跑通商業(yè)閉環(huán)，機(jī)器人走進(jìn)產(chǎn)業(yè)線。“未來(lái)”則意味著技術(shù)構(gòu)建生態(tài)壁壘，重塑人與機(jī)器人的關(guān)系。

春節(jié)的喧囂散去，這條賽道從來(lái)不缺概念熱度，缺的是落地行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的耐心。

資本整合游戲

資本是具身智能幕后最大的推手，但要論能玩轉(zhuǎn)資本游戲的公司，當(dāng)屬智元。

智元去年在圈內(nèi)最驚掉下巴的操作，是拿出21億元，完成了對(duì)上緯新材的控股。

傳統(tǒng)上，一家科技公司的成長(zhǎng)路徑是從天使輪走到IPO，但智元在B到C輪階段，直接拿出一級(jí)市場(chǎng)融來(lái)的錢，去二級(jí)市場(chǎng)買下了一家A股上市公司的控股權(quán)。

智元的高明之處在于，既擺脫了“借殼”的嫌疑，又可以享受上市公司帶來(lái)的資本便利。在其正式港股IPO之前，就可以利用上緯新材進(jìn)行收購(gòu)和融資。智元將資本運(yùn)作提升到了一個(gè)新的高度，本質(zhì)是用二級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)，做一級(jí)市場(chǎng)的整合，再來(lái)反哺二級(jí)市場(chǎng)的估值。

深諳資本運(yùn)作的智元，動(dòng)作還遠(yuǎn)不止于此。

去年6月，智元和高瓴成立了數(shù)億規(guī)模的具身智能產(chǎn)業(yè)投資基金。同時(shí)宣布，未來(lái)三年，將借助“智元A計(jì)劃”投入數(shù)十億元，孵化50余個(gè)高潛力早期項(xiàng)目，打造千億級(jí)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

據(jù)光子星球不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，與智元相關(guān)聯(lián)的公司數(shù)量有53家。其中，智元全資子公司有4家，內(nèi)部孵化獨(dú)立融資的公司有3家，與其他廠商合資成立公司有10家，參股投資公司有24家。

透過(guò)智元，能看到許多大廠的資本玩法。以智元機(jī)器人為核心，通過(guò)控股孵化、合資綁定、參股布局和產(chǎn)業(yè)基金四層結(jié)構(gòu)，將技術(shù)、制造、場(chǎng)景與資本深度融合，來(lái)構(gòu)建一個(gè)具身智能產(chǎn)業(yè)集群。

通過(guò)合資模式，如與藍(lán)思科技、領(lǐng)益智造等公司合作，智元獲得了成熟的消費(fèi)電子制造能力和供應(yīng)鏈管理體系。這使得其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就能考慮量產(chǎn)工藝，縮短從原型到產(chǎn)品的周期。這種綁定具有排他性，能夠拉開同期競(jìng)品公司在產(chǎn)能爬坡上的優(yōu)勢(shì)。

參股輝羲智能、千覺機(jī)器人等公司，智元建立了一個(gè)覆蓋大腦、小腦、感官以及應(yīng)用場(chǎng)景的完整技術(shù)矩陣。由于核心部件如靈巧手、關(guān)節(jié)模組等均由內(nèi)部或參股公司提供，軟硬件協(xié)同優(yōu)化的效率高于外購(gòu)組裝的競(jìng)品。

值得注意的是，智元內(nèi)部孵化了三家子公司，分別為上海臨界點(diǎn)創(chuàng)新智能科技有限公司、上海覓蜂具身智能科技有限公司和擎天租（上海）科技有限公司。

前兩家對(duì)應(yīng)著靈巧手和數(shù)據(jù)平臺(tái)，是具身智能賽道“卡脖子”的業(yè)務(wù)。擎天租指向了現(xiàn)階段最賺錢的生意——機(jī)器人租賃，意在為智元開拓銷售市場(chǎng)。

此外，智元還引入了上汽、比亞迪、龍旗等產(chǎn)業(yè)股東，直接將客戶捆綁為利益共同體。得益于此，上汽工廠成為了智元機(jī)器人的試驗(yàn)場(chǎng)，為其積累了大量的場(chǎng)景反饋數(shù)據(jù)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)成立合資公司，智元也提前鎖定了具身智能在汽車、3C制造等核心賽道的標(biāo)桿客戶。

消失的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)

資本側(cè)大張大合，傳導(dǎo)至市場(chǎng)卻又是另一番場(chǎng)景。

目前機(jī)器人銷售分為幾個(gè)等級(jí)：最頂層是宇樹、智元這些整機(jī)廠商，擁有定價(jià)權(quán)和渠道管理權(quán)，也能直簽大客戶項(xiàng)目；第二層級(jí)是區(qū)域代理商，既有省、市級(jí)的代理人，也有聚焦特定行業(yè)的代理商，他們普遍擁有本地客戶資源；第三層級(jí)是行業(yè)解決方案集成商，通過(guò)采購(gòu)原廠機(jī)器人，形成軟硬一體的解決方案，打包賣給終端客戶；最后一層是租賃服務(wù)商，核心商業(yè)模式是向原廠批量采購(gòu)，以租代售給中小客戶，提供按時(shí)長(zhǎng)租賃的訂閱制。

2025年機(jī)器人招投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)據(jù)顯示，上億元的大型訂單集中在政企和高校科研單位。具身智能從業(yè)者表示，政府的大型項(xiàng)目基本會(huì)和原廠直接下單，這部分銷售額將近一半多，代理商無(wú)法從中獲利。

“大部分代理商沒有賺到錢，具身智能商業(yè)化仍在早期，種種跡象表明還沒有進(jìn)到千行百業(yè)。”

即使是訂單也充滿了欺騙性。

據(jù)一些行業(yè)人士介紹，“性質(zhì)模糊”是最常見的注水方式。

例如，企業(yè)A與企業(yè)B簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，約定“未來(lái)三年采購(gòu)XX臺(tái)機(jī)器人”。在新聞稿里是喜獲大訂單，但在法律層面，僅是個(gè)意向。因?yàn)闆]有違約條款，一旦市場(chǎng)風(fēng)向變了，所承諾的訂單便可一筆勾銷。這更像是空頭支票，無(wú)法計(jì)入到真實(shí)收入中。

另一種常見情況屬于資源互換。很多機(jī)器人采購(gòu)方，本身就與背后的公司有著資本和戰(zhàn)略合作關(guān)系。因此有可能出現(xiàn)互相“抬轎子”的現(xiàn)象，投資方為了有好看的訂單增速或者為了共同打造標(biāo)桿案例，而選擇采購(gòu)機(jī)器人。 

某些地方國(guó)資在引入企業(yè)時(shí)，通常會(huì)承諾“首購(gòu)首用”，目的是為了把企業(yè)留在當(dāng)?shù)兀瑒?chuàng)造就業(yè)和稅收，至于買來(lái)的機(jī)器人能不能用得好，那是后期運(yùn)營(yíng)的事。

最為致命的問(wèn)題，具身智能在資本驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生了無(wú)數(shù)的偽需求。

資本的風(fēng)吹向具身智能，一大批企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。很多機(jī)器人公司往往是先有融資規(guī)劃，繼而推導(dǎo)需要多少訂單和營(yíng)收，再去市場(chǎng)上找客戶。這造成了大量產(chǎn)能和研發(fā)耗損，從一開始便瞄準(zhǔn)資本市場(chǎng)喜好，而非工業(yè)場(chǎng)景里的痛點(diǎn)。

在資本的推波助瀾之下，結(jié)果很明顯，機(jī)器人在Demo里跑得歡，一旦放到真實(shí)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里，就遭遇水土不服。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，具身智能行業(yè)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)消失了。

一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)通常是，由真實(shí)需求出發(fā)，誕生產(chǎn)品或解決方案，產(chǎn)品因?yàn)榻鉀Q了某些痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了降本增效而產(chǎn)生利潤(rùn)，繼續(xù)反哺研發(fā)，創(chuàng)造更多需求。

但在現(xiàn)階段的具身智能里，上述的閉環(huán)被扭曲成了，受資本故事推動(dòng)，憑空制造出“注水”的訂單，拉動(dòng)產(chǎn)能擴(kuò)張和估值提升，完成下一輪融資、套現(xiàn)任務(wù)，支撐其講述更大的資本故事。

太多又太少

撇開資本的泡沫，機(jī)器人的租賃業(yè)務(wù)，才是當(dāng)下整個(gè)賽道的主要收入來(lái)源。

理論上講，一家公司對(duì)外上線了產(chǎn)品，就可以通過(guò)直授和代理商渠道獲得。

例如，按照官網(wǎng)產(chǎn)品介紹，智元擁有最全的產(chǎn)品線，輪足、人形、四足再加上商用機(jī)器人，幾乎覆蓋了全場(chǎng)景。

但市場(chǎng)反饋卻并非如此，有機(jī)器人代理商告訴我們，“市面上，宇樹機(jī)器人最常見，智元數(shù)量相對(duì)較少。有些廠商甚至只聽過(guò)名字，從未見過(guò)產(chǎn)品”。

機(jī)器人租賃和維護(hù)成本，正在成為代理商身上的擔(dān)子。

我們了解到，宇樹由于開拓銷售網(wǎng)絡(luò)較早，因此市場(chǎng)中可租賃的機(jī)器人數(shù)量較多。

宇樹半尺寸機(jī)器人G1一天的租賃價(jià)格，一般在4000到5000元；物以稀為貴的智元機(jī)器人價(jià)格更高一些，同樣是半尺寸，智元X2一天的租賃價(jià)格在6000-8000元不等。智元全尺寸的通用人形機(jī)器人在市場(chǎng)很少見，其遠(yuǎn)征系列機(jī)器人租借一天的價(jià)格至少在1萬(wàn)元以上。

“租賃”機(jī)器人，并非把機(jī)器人寄出去就結(jié)束了。

上述機(jī)器人代理商以最常見的開幕式場(chǎng)景舉例，通常2-3分鐘的表演，他們要配備至少兩個(gè)人，需要跟一天的場(chǎng)。一個(gè)人負(fù)責(zé)操作機(jī)器人，一個(gè)人負(fù)責(zé)維護(hù)。

機(jī)器人的維護(hù)是一筆不小的支出，像上面的活動(dòng)，平均兩三場(chǎng)就要返廠一次。

原廠承諾的維修質(zhì)保期一般是一年。哪怕在質(zhì)保期內(nèi)，機(jī)器人出現(xiàn)問(wèn)題，仍需代理商自掏腰包維修。

我們看到過(guò)一份保養(yǎng)宇樹機(jī)器人的維修單，在只有保護(hù)殼摔痕和正常的磨損前提下，最后總計(jì)費(fèi)用超過(guò)了5000元。

剛過(guò)去的春晚像是資本的“放大鏡”，具身智能企業(yè)花費(fèi)上億元登臺(tái)表演武術(shù)、街舞、翻跟頭，只為獲得流量曝光，推動(dòng)新一輪融資。

觀眾拍手叫好的表演，背后是提前編好的程序，劃定好的固定路線，無(wú)數(shù)次的調(diào)試和完美的表演環(huán)境。那些機(jī)器人“明星”，無(wú)需躲避障礙物，處理突發(fā)情況，還有面對(duì)工廠、工地等一些極端的作業(yè)環(huán)境。

春節(jié)假期剛結(jié)束，具身智能賽道的融資一波緊接著一波。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)進(jìn)入百億估值梯隊(duì)的人形機(jī)器人企業(yè)已達(dá)到八家，包括優(yōu)必選、智元機(jī)器人、宇樹科技、銀河通用、星海圖、自變量、智平方與千尋智能。

這個(gè)賽道上的企業(yè)，太多，又太少。

多的是急于用技術(shù)講故事的人，少的是甘心在工廠里打磨產(chǎn)品的人。

       原文標(biāo)題 : 具身智能不需要“戲精”