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在物流倉儲機器人行業，AGV因小巧、靈活的身軀，在2013年左右飽受矚目�，F如今，經過迭代與創新，AGV的最新一代倉儲機器人AMR逐漸展露頭腳，2019年也備受企業方的關注。在美國，Shopify以4．5億美元收購6 Rivers，Locus獲得2600萬美元C輪融資。

靈動科技便是國內機器人領域中為數不多，生產研發AMR的企業。靈動科技創始人兼CEO齊歐在與億歐物流的聊天中說道，AMR作為一款視覺導航機器人的硬科技，其內部設定及地圖顯示，和自動駕駛一樣，可以理解為偏自動駕駛。它的交通路線非常復雜，有路網層、信息層，及如何人機交互、充電等，云端調度和滴滴打車模式相似，不過一個分配人、車、貨物，一個調度司機和乘客。

AMR商業模式：AI－robitcs 時代的企業服務

在與齊歐的交流中，億歐物流了解到，AMR布署周期比較短，一個項目，從開始到投標到落地，以季度為單位就可以循環。因為相較于激光導航AGV而言，AMR在倉儲項目現場僅需貼不超過10個二維碼，幾萬平米的倉也只需數個二維碼，基本上是零布署，交付成本也比較低。之所以需要二維碼，是由于室內沒有GPS，少量二維碼對AMR作業可以起到輔助作用。

同時，齊歐也表示，以上這些都制定完成，且數據流程化后，在現場企業還需要最關鍵、最為麻煩的一步：企業服務能力。AMR對于作業環境有一定要求，企業服務能力就是需要對現場進行作業規范化，給AMR進行適配工作。這也是與激光導航AGV最大的區別。激光導航AGV需要對現場鋪設大量二維碼，進行路徑規劃，清場，對環境的要求比AMR苛刻得多。

他說最近自己觀察了幾家發展不錯的外國AMR企業，發現他們的產品主要聚焦在兩大場景：物流與生產。而這兩大場景靈動也在做。齊歐自己理解的AMR行業的商業模式是AI－robitcs 時代的企業服務。他說AMR不是技術，本質是企業服務能力，主要表現在3個維度：

1、AMR的本體類似于Paas。AMR既有機器視覺、神經網絡，又有v－slam。可移動、具有CV視覺識別環境能力，適應自然光譜環境，比AGV大幅提升能力。

2、集群調度系統，Saas軟件能力。這需要對理解行業、深入到傳統行業的業務架構中，改變并賦能。

3、企業服務。B2B服務既是經驗的積累，也是跑出ROI的唯一方法：機器人＋企業服務的行業解決方案。

他強調，客戶從AMR行業買的不是機器人本體，是完整的解決方案－提升人效、人機結合、數字化賦能�？偨Y來說就是：機器人＝一個視覺導航的本體＋一套Paas、Saas＋企業現場的服務能力。這其中底盤很重要，技術要非常優化，現場適配要把各種問題解決掉。

齊歐把2B業務比作“種莊稼”，他說想要在B端業務上有好的結果，前期投入、產品研發、專利申請等，及后期銷售到落地、企業服務，每一個環節都要播種�？赡芊N了也不一定有結果，不種肯定沒結果。

據了解，靈動科技跨過了AMR產品的多個繁雜發展階段，從最初的研發＋POC，一直到深入了解行業、深入多行業實際使用場景，具備了B2B行業的企業服務能力。目前，AMR產品已在第三方物流、場內物流、終端物流、以及生產制造場景中應用，并與多個行業頭部公司達成合作，如伊藤忠物流、京東、DHL、哈雷－戴維森、欣旺達、沃爾瑪、優衣庫等。

據悉，靈動科技在3年內已獲得四輪融資、累計近3億元人民幣，其中包括鼎暉創投、鐘鼎資本、龍湖資本等。

AMR這條路道阻且長，需遵循ToB服務的規律

在聊天期間，齊歐打趣道，激光導航機器人行列是個基礎設施，就好比“地暖”，在蓋樓時，需要把地暖規劃進去，整個地暖都規劃完鋪設好、裝修完后，發現缺一個電暖器。靈動就相當于是賣電暖器的，即買即插即用。

緊接著齊歐透露，靈動科技AMR商業模式已經經過市場的驗證，主要有2個標志性事件：

第一，靈動已經有7個項目，共上線了100余臺AMR，有一定規模化，而且在長期運營。對標國外的企業，在這個階段可以向C輪融資邁進。

他舉例稱，AMR機器人在可以“走”的階段，屬于A輪前后；真正把調度系統動起來，進入B輪；有了客戶，并且2－3個項目運營起來，就進入到成長期、放大期，進入C輪融資。

第二，出海這件事，公司一直在做準備。目前，PCT＋美國專利已經有50多項。如今，全球的客戶和全球的銷售團隊已建立起來，這樣更有力于貼近國外的市場，了解用戶需求。

AMR這條路其實并不好走。齊歐向億歐物流稱，在這條快速發展的賽道上，也有“先驅”公司已經倒下，如ANKI、Re－Think。究其原因，是不理解AMR作為B2B服務的本質，不理解所服務的行業，商業化能力不足。

人工智能行業已從享受技術突破的紅利，發展到比拼商業化落地能力的階段，因此企業服務就變成了一種核心能力。直至下一次技術突破的來臨，累積成正向循環。

在齊歐看來，雖然國內大部分企業當中缺乏即懂技術又懂銷售的核心團隊，在原創產品和技術上缺乏整體系統性能力，缺乏硬科技。但是對比國外企業，國內企業在科技單點方面比國外強，供應鏈能力比國外強，科技方面底子非常好。

“AMR是一條復雜且長期的賽道，企業方應樹立大客戶標桿，長期傳遞正向口碑形成周期性循環，并尊重復雜硬件產品的研發規律，增強企業服務的能力�！饼R歐向億歐物流表示。

他認為AMR在1個倉里跑出規模化后，就有機會再跑出10個倉，10個倉跑完后，說明企業的整體布署能力和企業交付能力都已具備，長此以往，市場、品牌也會得到認可。從10到100，可能跟1到10一樣快速高效。AMR的發展模式已經在美國跑通，但在中國大部分企業還不知道怎么去做這件事。

“視覺導航和V－SLAM技術、量產能力、大型企業B2B服務能力，4個因素缺少任意一個，就只能成為一個硬件或軟件公司，靈動科技想要成為中國新科技企業的一個樣本，或一個標本。”齊歐強調，公司下一步的發展戰略是探索更多落地場景，以及開啟國際化的布局。

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作者：珍珍來源：億歐