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隨著兩票制、帶量采購(gòu)等多項(xiàng)重磅醫(yī)改措施并舉，醫(yī)藥行業(yè)原有的營(yíng)銷模式面臨巨大的挑戰(zhàn)。突如其來(lái)的疫情更讓大部分企業(yè)迅即試水?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷猛然成為行業(yè)“熱點(diǎn)”，一時(shí)間網(wǎng)絡(luò)會(huì)、直播會(huì)、虛擬代表、醫(yī)藥電商、商保捆綁等各類項(xiàng)目，你來(lái)我往，紛紛登場(chǎng)。

然而BCG的調(diào)研顯示，四分之三的大規(guī)模數(shù)字化轉(zhuǎn)型計(jì)劃均未能達(dá)成目標(biāo)。對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是風(fēng)險(xiǎn)最大的挑戰(zhàn)之一。作為一家專注于醫(yī)藥領(lǐng)域虛擬代表服務(wù)的初創(chuàng)公司，清赟科技是如何填平醫(yī)藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型中幾個(gè)深坑的？動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)清赟科技的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行了深入盤點(diǎn)和剖析。

清赟科技的聯(lián)合創(chuàng)始人崇樺（Terry）對(duì)此觀點(diǎn)鮮明“業(yè)務(wù)先行，研發(fā)跟上，不斷踩坑，不斷填坑”。初創(chuàng)企業(yè)的先天優(yōu)勢(shì)就是不怕犯錯(cuò)，更不會(huì)觀望。清赟科技虛擬代表業(yè)務(wù)的構(gòu)建過(guò)程，就是數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的探索與規(guī)范過(guò)程。

坑位一 渠道重構(gòu)

“搭建線上醫(yī)生觸達(dá)渠道是開展數(shù)字化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，可到底重點(diǎn)聚焦在微信平臺(tái)、企業(yè)微信、APP還是其他新媒體？幾年的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)平臺(tái)類一對(duì)多的線上連接其實(shí)挺坑的。”Terry談到。

能真正直接觸達(dá)并有效驅(qū)動(dòng)醫(yī)生的，仍舊是1v1的線上連接。簡(jiǎn)單講就是能打通醫(yī)生的手機(jī)，能成為醫(yī)生的微信好友。清赟科技在1v1遠(yuǎn)程拜訪這個(gè)核心服務(wù)上已有多年耕耘。目前已經(jīng)基于治療領(lǐng)域的醫(yī)生特征和醫(yī)藥客戶的拜訪需求，建立了若干專屬團(tuán)隊(duì)。主要包括：慢病（心血管、糖尿病等）、抗感染（呼吸、肝炎等）、重癥（男性健康、腫瘤等），疫苗（新生兒疫苗）等領(lǐng)域。2020年又重點(diǎn)開拓了眼科、皮科、牙科等專科領(lǐng)域，用于滿足藥企向?qū)？扑幬锸袌?chǎng)拓展的新趨勢(shì)，同時(shí)清赟還在積極籌備罕見病領(lǐng)域的遠(yuǎn)程拜訪布局。

可以預(yù)見，基于清赟科技現(xiàn)有的醫(yī)生連接網(wǎng)絡(luò)，搭建醫(yī)生1v1的線上渠道對(duì)企業(yè)而言，不再是一個(gè)漫長(zhǎng)而盲目的過(guò)程。“我們已經(jīng)能夠知曉哪些醫(yī)生愿意接受遠(yuǎn)程拜訪，哪些醫(yī)生是品牌的目標(biāo)受眾，這個(gè)線上渠道的坑已經(jīng)在重構(gòu)中。”

坑位二 服務(wù)塑形

數(shù)字化營(yíng)銷與線下推廣最大的區(qū)別，并不是能否與醫(yī)生面對(duì)面溝通，而在于是否有客觀數(shù)據(jù)的回流。遠(yuǎn)程拜訪中的電話微信記錄，醫(yī)生線上行為記錄，都會(huì)被系統(tǒng)忠實(shí)地記錄下來(lái)。

“不管你是否相信，不管你是否認(rèn)同，這些數(shù)據(jù)都在給我們呈現(xiàn)另一個(gè)真實(shí)的世界。”它客觀地告訴你醫(yī)生想聽什么、愿意聽什么、想要什么、不想要什么。通過(guò)數(shù)據(jù)分析去安排產(chǎn)品的數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略，把醫(yī)生習(xí)慣的渠道、內(nèi)容、頻率、時(shí)間作為戰(zhàn)略制定的核心參數(shù)。

所以傳統(tǒng)營(yíng)銷中，醫(yī)生教育的坑需要重填。用服務(wù)重新塑造我們和醫(yī)生的新型關(guān)系，放棄既往的我要教育醫(yī)生，我要給醫(yī)生信息的思維定式，圍繞客戶的需求和習(xí)慣去設(shè)計(jì)他們感興趣的溝通內(nèi)容，選擇他們習(xí)慣的溝通方式。

基于虛擬代表服務(wù)建立起來(lái)的醫(yī)生1v1連接渠道，正是填平“服務(wù)塑形”坑的最好手段。比如：SFE或IT部門日常所需的醫(yī)生主數(shù)據(jù)清洗與驗(yàn)證；市場(chǎng)部每年BP前必備的市場(chǎng)調(diào)研；銷售代表拜訪前急需的醫(yī)生畫像；MCM部門期望能迅速達(dá)成的企業(yè)數(shù)字化平臺(tái)或互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項(xiàng)目引流等眾多需求都可以通過(guò)虛擬代表來(lái)實(shí)現(xiàn)。

坑位三 系統(tǒng)迭代

談及支撐起上述一系列服務(wù)的系統(tǒng)時(shí)，Terry還是先感慨了一下，經(jīng)常被客戶問(wèn)到“打打電話、發(fā)發(fā)微信真有用嗎？或者說(shuō)醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷到底能有多大用？”

Terry則表示，回答這個(gè)問(wèn)題就要看底層建設(shè)了，看你的數(shù)據(jù)是否被有效利用，能否被計(jì)算，是否建立了完整遠(yuǎn)程拜訪營(yíng)運(yùn)體系。看你有沒有基于執(zhí)行的SCRM系統(tǒng)，有沒有基于數(shù)據(jù)獲取和分析的BI系統(tǒng)和分析模型，有沒有用于監(jiān)督遠(yuǎn)程拜訪的質(zhì)檢體系和數(shù)據(jù)安全體系。“而系統(tǒng)這個(gè)坑貌似每時(shí)每刻都得填。”

“這套系統(tǒng)中的管理痕跡很重。”某外企高管在仔細(xì)看完清赟科技的遠(yuǎn)程拜訪系統(tǒng)演示后，給出了這樣的評(píng)價(jià)。

很多時(shí)候系統(tǒng)與人的關(guān)系會(huì)被倒掛，我們時(shí)常疑惑到底誰(shuí)為誰(shuí)在服務(wù)。清赟科技的研發(fā)策略就比較簡(jiǎn)單，從管理出發(fā)，從實(shí)踐出發(fā)，使虛擬代表的操作有最佳的體驗(yàn)。同時(shí)要滿足市場(chǎng)變化的需求，比如針對(duì)VBP產(chǎn)品開展的遠(yuǎn)程拜訪，醫(yī)生標(biāo)簽就和其他醫(yī)保產(chǎn)品用很大不同，以進(jìn)藥為目標(biāo)的醫(yī)生拜訪邏輯與常規(guī)信息傳遞為目標(biāo)的拜訪邏輯有本質(zhì)的差異。對(duì)于醫(yī)生的理解越透徹，對(duì)系統(tǒng)支撐的要求也越來(lái)越清晰和明確。

目前清赟科技已經(jīng)建立了包括AI智能推薦引擎的遠(yuǎn)程拜訪系統(tǒng)、線下銷售代表查詢系統(tǒng)、人工智能語(yǔ)音質(zhì)檢系統(tǒng)、企業(yè)數(shù)據(jù)回傳系統(tǒng)、醫(yī)生行為數(shù)據(jù)分析BI系統(tǒng)等一系列數(shù)據(jù)平臺(tái)。并且這些數(shù)據(jù)平臺(tái)依始終在不斷地迭代更新。

通過(guò)服務(wù)賦能幫助醫(yī)藥客戶加速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式數(shù)字化轉(zhuǎn)型是清赟科技近階段最主要的聚焦點(diǎn)。在輸出服務(wù)能力的同時(shí)，清赟科技也將在未來(lái)，為企業(yè)提供系統(tǒng)賦能的SaaS服務(wù)，以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)不斷爆發(fā)的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型需求，同時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)也在清赟科技的潛在服務(wù)清單內(nèi)。相信只有更多更全面的實(shí)踐，才能真正填平數(shù)字轉(zhuǎn)型中的那些坑。

作者：焦艷麗