評估醫療初創公司投資價值的TCID模型
筆者入行以來，陸續參與了十余個醫療早期創業公司的投資工作，項目領域包含體外診斷、微創外科、數字醫療與生物技術，地域范圍涵蓋中國和以色列。
近期在反思過往項目投資邏輯的同時，嘗試總結了一個小的思考工具，用以輔助評估醫療初創公司的投資價值，希望與大家共同切磋與討論，歡迎指正與批評，以持續對該模型進行完善。
簡單起見，筆者暫且把該模型稱作“TCID模型”——研發（Technology）； 臨床（Clinical）； 產業化（Industrialization）； 渠道（Distribution）。
“TCID”模型
晨興資本劉芹先生曾經說過一句話：“投資決策是個復雜的過程，它的決策工具箱里有很多定性與定量的工具。對早期投資決策來說，由于信息的巨大不對稱性，它無法擺脫投資人的經驗與主觀判斷，但我想強調的是，越有經驗的早期投資人，會越純熟地運用客觀工具做大量理性判斷，而在最終決策的瞬間，他一定會依賴自己內心的決策藝術。”
這句話對筆者的影響很大，早期初創公司的投資評估是理性和感性評估共同作用的結果，而熟練掌握各類型的評估工具和模型，又是其中必不可少的一環。筆者曾經寫過一篇文章叫《分析風投項目的14個思考維度》，應該算是一個更加基礎的模型，而筆者希望在本篇文章中，進一步聚焦醫療行業進行討論。
需要強調的是，任何一個模型都只能從某個側面輔助評估項目，評估醫療初創公司需要用到不同學科的不同思維工具與模型，比如管理學、經濟學、金融學、商業歷史、心理學、工程學、基礎科學等等，“TCID模型”是從評估醫療產品產業化進程的角度來建立的，主要適用于醫療器械與生物醫藥初創公司的投資評估。
下面正式開始拆解“TCID模型”，筆者進一步將每個模塊細分成了6個維度。
一、研發（Technology）
評估研發能力需要考慮的6個維度
研發能力是所有藥械類項目中，風險投資公司最為關注的部分，基本所有這類初創公司的商業化都是由其研發能力來驅動的，公司的發起往往是基于某位科學家、發明家或臨床醫生的發明。
初創公司的技術來源于頂級科學家或工程師是很大的加分項，但必須意識到，技術創始人可能并不具備將其發明成果產業化的能力，其技術產業化往往還需要不同領域的專業人員進行合作，比如化學工程師，材料工程師，機械工程師，生物醫學工程師，生產制造工程師，臨床醫生，專利律師等，這時投資人就需要評估初創公司的研發團隊中是否具有和技術創始人互補的，經驗豐富的研發人員。
由于資金和平臺影響力有限，初創公司往往不能將上述各類專業人員匹配到位，就算是知名科學家創立的公司，往往也很難招聘到他所在領域很強的研發人員。這時，投資人就需要重點評估公司進行對外合作的資源整合能力，需要評估產業鏈的發展是否成熟，以使得公司在能夠充分整合外部資源的前提下，將核心技術順利產業化。
為什么國內大部分醫療行業的風險投資都集中在了北上廣深等一線城市及周邊？因為這些地方的醫院實力強，人才供應多，產業配套發展更加成熟和分工細化，能夠支撐創業公司的發展。
筆者將初創公司的研發能力細分為下面6個維度進行評估：
1、技術路線是否有特色
技術路線需要有足夠的差異化和賣點，同時要有技術門檻，不是別人想抄就能抄。
2、技術路線是否成熟
技術路線要足夠成熟到，在臨床上使用的技術，不能一味追求”高精尖“，”高精尖“是科研追求的目標，臨床醫生更需要產品安全，和有效，且能夠被充分驗證。
3、技術專利是否有瑕疵
公司是否建立了完善的專利組合，是否會與別人的專利產生沖突，現有的專利是否能夠充分保護產品難以被抄襲？
4、技術是否是平臺技術
風險投資公司追求的是被投企業的持續成長性，對于醫療器械而言，往往細分市場都不夠大，因此，技術是否具備平臺技術特性，決定了醫械公司是否擁有利用其技術橫向拓展的潛力。
對于醫藥公司而言，由于單個新藥的研發風險非常大，風險投資公司往往更偏愛一些擁有平臺技術的公司，對沖研發風險。
5、安全性及療效機理是否明確
醫療產品在臨床推廣的過程中，監管部門和醫生最為重視的是產品的安全性，其次才是療效。為了通過監管部門的審批，醫療產品還需要充分揭示產品的作用機理，扎實的基礎研究是產品順利通過臨床試驗和監管部門審批的重要基礎。
6、標題內容研發團隊及研發管線的厚度
初創公司往往人力有限，如果能夠通過和外部科研院校的合作，持續產生和儲備新的產品線，拓展未來的成長空間，在投資人那里將會是很大的加分項。
二、臨床（Clinical）
評估臨床能力需要考慮的6個維度
美國以色列等醫療創業發達的國家，往往臨床和研發的配合非常默契，很多醫生都樂于參與創業公司的產品研發。國內由于醫療資源的稀缺性，臨床醫生看病人的時間都不夠，還有大量的時間花在教學和科研上，參與初創公司研發的意愿相對較低，導致大量初創公司的產品在推向臨床后，出現各種“水土不服”。
因此，初創公司能否在研發伊始，就和臨床醫生進行“貼身合作”，研發出臨床使用場景明確，醫院和醫生愿意付費購買，代理商愿意幫助推廣的產品，顯得尤為重要。
投資人在進行投資評估時，是否有大牌臨床專家的參與，是否有大牌醫院的合作，是非常重要的評估指標。為了撬動大牌醫院和專家的合作，需要公司的產品在臨床上急需，且對醫生和醫院的科研有很大的幫助。
筆者將初創公司的臨床能力細分為下面6個維度進行評估：
1、臨床是否有明確適應癥
臨床上治療疾病基本都是“組合療法”，某一個藥物或者器械都是“組合療法”中的一個環節，且單個產品往往并不適用于某一類疾病的所有患者。因此，在評估項目的過程中，投資人需要分析清楚產品具體的適應癥和適用范圍。
2、是否足夠安全和有效
產品的安全和有效性是初創公司持續成長最為核心的基礎。
3、適應癥在臨床上是否足夠廣泛
適應癥人數的數量，決定著潛在的市場規模。
4、產品在臨床上是否不可替代
針對某一類患者，會有各類不同的療法，相同的療法也會有不同的廠家提供產品，產品的不可替代性是產品的核心競爭力。
5、是否有頂級專家和醫院的支撐
醫生群體是極度保守的，而各個學科領袖在醫生群體中具備很強的意見領袖效應，因此，新產品在臨床上的推廣，沒有學科領袖的幫助，是事倍功半，舉步維艱的。
與此同時，在臨床試驗環節，學科領袖也能給初創公司幫上大忙。主持臨床試驗的醫生，臨床經驗是否豐富，會在很大程度上影響臨床試驗的效果，同時，學科意見領袖在臨床試驗中，也能更大程度上調動學科資源，加速臨床試驗的進展。
6、是否幫助醫院合理創收
有的產品在臨床上雖然能夠提高醫療質量，但如果不能顯著增加醫院的收入，在采購環節也可能會遇到障礙。分析公司產品是否滿足價值鏈條上的各方利益訴求，能夠幫助投資人評估產品未來的市場銷售前景。
三、產業化（Industrialization）
評估產業化能力需要考慮的6個維度
歐美醫療高科技產品的產業化非常成熟，往往是大型醫藥和醫療器械公司負責產業化和市場推廣，小型初創公司負責產品研發和臨床試驗，分工非常明確。而國內的醫療初創公司，往往需要創始人“一路走到黑”，從最早的研發，到臨床試驗，到產業化，到市場推廣全部搞定，但其實很多創始人是沒有產業化經驗的，從產品研發，到生產，以及到市場銷售的轉變，要么需要引入強力外援，要么需要創始人有很強的學習和執行力。
正因為如此，投資人需要對初創公司是否具備建廠能力（這里也非常考驗創始人的融資能力），管控生產制造的能力進行全面評估。
目前中國已經實施了醫藥和醫械的代理人制度，產品的生產可以委托給第三方具備完善生產資質的工廠，該項政策可以緩解這部分的矛盾，但還是有不少初創企業其實是需要自己建廠生產的，就算委托第三方生產，創業公司也需要掌握優秀的供應鏈管理能力。
筆者將初創公司的產業化能力細分為下面6個維度進行評估：
1、工廠建設的難度分析
工廠所在的產業園的地理位置，產業園的管理水平，政策優惠力度，產業鏈配套水平，對醫療初創企業尤為關鍵。
2、批量及標準化生產的難度分析
精準醫療時代，CART等個性化醫療產品的推出，將持續考驗廠家的個性化生產能力。
3、質控流程是否能保證產品質量
“長生疫苗”事件，充分揭示了醫療公司生產質控的重要性，關乎公司的生死存亡，而對于生產質量的盡調，其實是很多投資人經常忽略的部分。
4、生產原料來源是否廣泛
生產原料的來源是否廣泛，決定了公司的產能穩定性，以及公司對上游供應商的議價能力。
5、生產過程是否存在know－how
生產過程的know－how保護，是除了知識產權外，醫療初創公司保證競爭力的另外一個關鍵點。
6、有無環保及消防隱患
四、渠道（Distribution）
評估渠道能力需要考慮的6個維度
渠道推廣能力是醫療初創公司能否實現“自給自足現金流“的核心基礎，對于醫療初創企業而言，研發1－3年，臨床試驗1－3年，產品拿到市場準入批文后的前兩年，也基本在做學術推廣，收不到多少錢，而強大的渠道推廣能力能夠促使公司盡快達到盈虧平衡點。
筆者將初創公司的渠道能力細分為下面6個維度進行評估：
1、臨床試驗及獲得批文的時間
大部分獲得風險投資的醫療初創公司，其產品都是三類醫療器械或者是新藥，臨床試驗周期往往較長，中間涉及的不確定因素也較多，對臨床試驗設計、臨床試驗地點的選擇、試驗花費、與監管部門的溝通狀態及獲得批文時間進行客觀評估，對投資時項目的估值定價有著決定性的影響。
2、臨床定價及醫保分析
如果是國產替代化的產品，臨床定價和醫保都相對成熟，問題不會太大。但對于創新產品，無論是進入公立醫院的收費目錄，還是進入醫保，都需要花費較大的力氣，因此，投資人需要對產品進入收費目錄，進入醫保的難度和時點進行評估。
3、頂級醫院做樣板的可行性
無論是對醫生，還是對于代理商而言，公司產品是否進入了頂級醫院并得到充分的認可，都是一個風向標，是產品未來大規模推廣的基礎和敲門磚。
4、對代理商的議價能力
由于中國地域廣闊，市場層次豐富，利益鏈復雜，大部分醫械和醫藥公司都是通過代理商進行銷售的。如果公司產品對單個醫療機構的銷售額較低，市場分散；或者大的代理商掌握很強的渠道資源，公司的產品只占代理商銷售額的一小部分，那么公司對于代理商而言，是沒有議價能力的，這個時候公司的賬期比較長，毛利率偏低，現金流壓力較大。
5、臨床學術推廣及銷售團隊分析
初創公司很少能夠自己培養市場銷售總監的，通常都是尋找市面上跨國企業或者國內大型醫藥上市公司的職業經理人來擔任CMO和CSO。評估市場和銷售負責人與公司的磨合程度，其以往的經驗和資源與公司產品體系的匹配程度，帶團隊的能力，是評估的關鍵環節。
6、銷售模式的分析
醫療產品的銷售模式多種多樣，比如：政府集中采購，醫院集中采購，銷售人員進行密集地推，與別的廠商合作打包到一個更大的產品組合中進行“變現”，to C端直接銷售等，每類銷售模式的難易程度都不太一樣。投資人應全面評估公司銷售模式的可行性及難易程度。
醫療初創公司投資評估的四維TCID模型就分析到這里。
最后，筆者認為，使用TCID模型來評估初創醫療公司的投資價值，不一定要四個維度全部優秀才值得投資，但優秀的公司至少需要在研發維度和臨床維度足夠優秀，如果估值合理，這樣的公司是很好的并購標的，如果公司從四個維度評估都很優秀，則具備了成為平臺型公司的潛力。
分享
請輸入評論內容...
請輸入評論/評論長度6~500個字
圖片新聞
