文：鄭開車＠談擎說AI主編

近日，據港交所文件顯示，途虎養車提交港交所上市聆訊申請，聯席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團。

據途虎養車招股書顯示，截至2021年9月30日，“途虎養車”APP和PC網站已經擁有7280萬名注冊用戶。月活躍用戶達到1000萬名，成為中國汽車服務提供商聚集的最大的車主社區。

汽車后市場是一個前景廣闊但難以標準化的分散行業，互聯網公司在汽車后市場的失敗故事上演過多次，博湃養車、i保養、諸葛修車等眾多O2O模式的后服務公司，都是扛著互聯網的旗幟，在野蠻生長一段時間后鎩羽而歸。

但由于市場規模可觀，入局門檻不高，入局后市場平臺的玩家依舊前赴后繼。通過天眼查檢索途虎養車，能夠搜索到的競品企業已然達到100家。

作為一家汽車養護電商平臺，途虎養車已經發展到3．6萬間門店的規模，可謂是眾多互聯網養車平臺中的佼佼者，其上市融資究竟是為了乘勝追擊？還是經營模式難以為繼，不得不借助外力續命？

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途虎養車為何迫切上市？

在提交上市申請后，途虎養車披露了公司經營相關數據：截止去年9月末賬面現金流14．3億，應付賬款／票據余額29．4億，可見通過上市融資維持運作或許已經迫在眉睫。其中反映途虎當下的處境的有三個關鍵數據：門店數量、營收結構和毛利率。

首先，門店數量快速增加。2019年末，自營工場店127間，加盟工場店1297間；截至2021年9月末，自營工場店達202間、加盟工場店達3167間（由1538名加盟商管理）。

大規模布局門店（包括自營／加盟工場店，合作門店）的同時，伴隨著經營持續虧損。10年以來，平臺規模和門店數量的擴張并未扭轉途虎養車長久以來的虧損現狀。

上市申請書顯示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎養車經調整后虧損卻分別為10．36億元、9．7億元和9億元。

事實上，途虎雖然號稱3．66萬間門店，但大部分合作門店其實不貢獻營收，通過撒優惠券換取合作機會很容易，但難以長期維持合作，更難的是在較高毛利的前提下進行合作，這是途虎規模擴大卻不能扭虧的原因之一。

途虎養車上海技術中心店副店長邢柯柯表示，“年前的半個月門店的客流量明顯增多，其中洗車需求增幅大約在20％左右，過年洗車價格上漲是行業常態，而我們所有門店洗車價格保持不變。”

春節期間是汽車后服務的旺季，不漲價固然是一種很好的引流方式，但換個角度看，也說明途虎的大量門店和線上平臺的月活與用戶建立的是一種“弱連接”，并沒有很好的用戶粘性，因此才需要靠低于行業水平的服務價格來引流。

除了新開門店之外，閉店率也是一個不能忽視的考量因素。2019年末，途虎新開31間自營工場店，關閉及轉為加盟19間。截止去年9月末，除了存在感較弱的合作門店，加盟工場店數量占所有途虎工場店的比例為94％。

背后原因其實不難猜測，直營門店成本過高，想要迅速擴大規模必須以加盟模式為主。加盟模式對提升營收會有幫助，但與此同時也會帶來隱患。

例如，最近有用戶在黑貓投訴平臺上表示，從途虎養車APP上購買的輪胎，在換胎過程中，工作人員操作不當把輪轂擦花，門店卻不給解決，投訴的對象為途虎微客服。

類似因不滿途虎服務而投訴的案例，在黑貓平臺上還有很多，雖然未經核實，但蒼蠅或許不叮無縫的蛋。頻頻被投訴的養車平臺，難免給人一種這樣的錯覺——占比過高的加盟工場店并非平臺擴張的良藥，服務質量參差不齊，甚至出現部分操作不當引起的質量問題，無疑會反噬整個平臺的口碑。

其次，在途虎養車的營收結構中，汽配銷售部分占比過高。

上市申請書顯示，途虎營收分為兩大類：一是綜合汽車產品和服務，二是平臺業務。2021年前三季，“產品銷售及服務”收入為80億，占到總營收的94．5％，而平臺業務收入為4．7億，僅占營收的5．5％。

在“產品和服務營收”中，輪胎和底盤零部件收入占據核心位置，2021年前三季度，該項占比為43．6％，而汽車保養占比為32．7％。也就是說，途虎目前的主要業務其實還是汽配銷售，高附加值的保養業務占比不高。

營收結構能夠體現一個企業的性質和商業模式。汽車后市場具有很強的“螞蟻市場”特征，想要成為螞蟻中的大象，不能依賴同質化的汽配產品銷售，需要繼續提升保養服務的占比，構建以高質量保養服務為核心驅動力的正循環。

但從營收結構來看，途虎距離汽車保養的企業定位還有較大距離。

第三，毛利率有所提升，但遠不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎養車的毛利潤分別為5．2億元、11億元、7．9億元和13億元，毛利率為7．4％、12．3％、13．4％、15．5％。毛利率盡管有所提升，但在行業中依然平庸，傳統4S店維修業務毛利率通常高于50％。

不難發現，途虎毛利低的原因，主要是輪胎和底盤零部件產品及服務占據業務的核心位置，拉低了整體業務毛利率。

總體來看，途虎養車還處在“燒錢換規模”的階段，可是途虎盡管燒了很多錢，只換來不到6％的市場滲透率，而且需要持續輸血來維持運轉。

在談擎說AI看來，途虎虧損的原因有兩方面，一是依賴低毛利的銷售服務，對于部分引流型保養服務，以親民價格吸引用戶，這是維持平臺用戶活躍度和業務量所必需的。另一方面，隨著工場店數量增加的開支也不能節省，塑造品牌和平臺能力離不開自營工場店，但自營門店是重資產模式，從選址到運營的開支完全由途虎承擔。

此外，途虎在構建自己的汽配供應鏈平臺。意圖打造一個由自己主導的汽服連鎖平臺，一方面滿足自營和加盟工場店的采購需求，另一方面，當供應鏈平臺形成一定規模和體系的時候，再向行業開放，就像海底撈旗下的蜀海一樣。

但海底撈能夠做成近千家直營店的原因是，火鍋的食材可以做到高度標準化，可以保證每家店的口味都一樣。而汽車保養服務高度依賴人為因素，一輛汽車有近兩萬個零配件，必須依靠大量有著專業設備和技師的線下服務門店，二者的難度顯然不在一個量級。

養車連鎖盡管困難重重，途虎卻能一路得到騰訊、紅杉等資本方的支持，發展到現在的規模并不容易，但從目前現金流困境來看，依然是“大而不強”。更值得關注的是，在汽車“新四化”的趨勢下，汽車保養行業迎來一些變數，這或許是途虎們應該重視的。