因“車”制宜

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多車企APP都是趨同的，營(yíng)銷方法也類似，然而類似的方案往往呈現(xiàn)出不同的效果，這是為什么呢？

沈穩(wěn)杰表示，吉利汽車對(duì)于“潛客”的挑選有一定的遞進(jìn)層次，從官網(wǎng)到微信小程序，再到APP，三者的數(shù)據(jù)打通，可以分辨出哪些是有購(gòu)買意圖的“鐵粉”，針對(duì)他們策劃營(yíng)銷方案，轉(zhuǎn)化率自然很高。而其他車企在不了解目標(biāo)客戶的情況下，僅僅復(fù)制方案，效果如何能好？

這一套營(yíng)銷邏輯的核心在于確定目標(biāo)用戶，從用戶的角度出發(fā)。目前“車企＋數(shù)據(jù)化”營(yíng)銷的風(fēng)潮甚囂塵上，很多空有其表，“以用戶為中心”反而成為了一句空話。前期的產(chǎn)品定位、客戶畫像研究都需要大量時(shí)間的積累，非臨時(shí)抱佛腳可以解決，相對(duì)于“短平快”，車企更需要靜下心來，深耕核心目標(biāo)客戶，因“車”制宜。

沈穩(wěn)杰表示：“吉利汽車對(duì)于不同的客戶進(jìn)行了區(qū)分，例如領(lǐng)克是相對(duì)高端的車型，用戶絕大都是90后，年輕有活力，而10萬車型的目標(biāo)用戶和領(lǐng)克完全不同，不能使用同樣的營(yíng)銷方法。”

關(guān)注低價(jià)車的目標(biāo)群體最注重的是汽車的性價(jià)比，相比較性能的提升，優(yōu)惠對(duì)他們的吸引力更大。針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，吉利汽車線上直播往往選擇擁有極高性價(jià)比的車型，甚至推出線上特有款式，外加各種優(yōu)惠措施，吸引目標(biāo)群體。沈穩(wěn)杰表示，線上銷售效果很好，最快的一次秒殺活動(dòng)只用了1．76秒，一直保持汽車行業(yè)的秒殺記錄。

因“車”制宜意味著根據(jù)不同的款式，定位不同的消費(fèi)人群，在深度研究目前客戶的群體上，針對(duì)性地進(jìn)行各類差異化的營(yíng)銷活動(dòng)，這才是數(shù)字營(yíng)銷和車企結(jié)合的關(guān)鍵。

沈穩(wěn)杰點(diǎn)評(píng)道：“我們大家都在說‘以用戶為中心’，有幾個(gè)真正做到了呢？這不是一朝一夕的事情，需要長(zhǎng)時(shí)間客戶數(shù)據(jù)的積累。“

吉利汽車這次疫情給出的高分答卷，背后是三年多對(duì)客戶的精心研究和運(yùn)營(yíng)，真正做到了“以用戶為中心”，厚積而薄發(fā)，這是沒辦法短時(shí)間內(nèi)復(fù)制的秘訣。

寒冬已至，大雪消散過后，中國(guó)的車企又將呈現(xiàn)出怎樣的格局？

作者： 朱楠 來源：億歐