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中美貿易摩擦升級正促使跨境電商往新市場遷移，新的平臺渠道成為賣家在貿易“亂世”中必須抓緊的機會。

日前，德國樂天通過ESG集團的服務正式開始招募中國賣家。跟其他剛入華招商的平臺相比，德國樂天的賣家招募節奏并不著急——今年德國樂天在中國僅招募100個賣家。

據億邦動力了解，德國樂天前身為Tradoria，該電商平臺于2011年被樂天集團（Rakuten）收購，并在2012年更名為Rakuten De。在2017年，Rakuten De擁有超過7000家活躍零售商，銷售商品數量高達2300萬件。

首次進入中國市場，德國樂天為什么采取慢條斯理招商節奏？什么樣的賣家才適合德國市場和德國樂天這個平臺？針對上述問題，億邦動力與德國樂天電商戰略顧問Sebastian Schellenberger以及德國樂天銷售總監Stefan Winter進行了交流。

來華尋找德國樂天沒有的產品

從人口基數和經濟實力上看，德國市場是非常值得跨境電商賣家投入的。

億邦動力了解到，目前，德國人口約8300萬（比英國多出近1700萬），為歐洲聯盟中人口最多的國家。德國的人均GDP接近5萬美元，互聯網覆蓋率為83％，在線消費者人數高達5200萬，是歐洲網民數量最多的國家。

據歐盟統計局數據顯示，2017年與2016年相比，德國電子商務增長了9．5％，在線零售850億歐元，預計2018年底將增長至930億歐元。現在，德國市場在歐洲B2C電商市場中排名第三，占據歐洲13．4％的市場份額。

對于德國樂天來說，中國賣家將成為其擴展用戶的“維他命”。

Sebastian Schellenberger向億邦動力指出，德國樂天來華招商是為了擴展更多新品，而新的產品能吸引新的用戶。“如果讓自己平臺的產品庫一成不變，甚至還容易失去已有用戶，因為其他平臺也會做我們已有的商品。”

“因此我們來到中國更希望尋找那些在德國樂天沒有的產品。”Stefan Winter補充說道。

先招100個賣家“探路子”

當被問及什么樣的產品是德國樂天最期待在中國尋找的，Sebastian Schellenberger和Stefan Winter異口同聲地回復——“智能手機”。

Stefan Winter分析道，中國的智能手機、無人機等高科技產品在德國非常受歡迎。他指出，有趣、新奇的產品在德國樂天都有市場。

Stefan Winter透露，為了讓賣家能更好地尋找到有潛力的產品，德國樂天會根據市場分析調研給予賣家熱銷產品的建議。與此同時，每一個賣家都會擁有一個直接對接的客戶經理，來幫助賣家去解決各種難題。

Stefan Winter強調， 德國樂天跟中國賣家是一個合作關系， 任何合作伙伴都將受益于樂天在過去幾年的巨大品牌投資。樂天贊助了全球著名足球俱樂部巴塞羅那，2018 NBA冠軍金州勇士。此外，樂天最近也聘請了頂級球員波多爾斯基和盧克斯為他們的J 聯賽足球俱樂部全球性合作伙伴Vissel Kobe（神戶勝利船隊）踢球。 “這些資源不僅提升了樂天的品牌， 也支持了我們的商家的品牌發展。”

當然，平臺在準入上也較為嚴格——德國樂天第一期招商僅招募100個賣家。

對此，負責德國樂天中國區招商工作的ESG集團的創始人Alan Lim則表示，根基比較扎實的電商平臺進入中國市場時，通常在剛開始只會招募一批優質賣家做嘗試，等這些賣家進入平臺把鏈條中的很多問題解決了，才會開始大量招商。

Alan告訴億邦動力，等第一期的100個賣家走通這個平臺后，就會招募更多的賣家進入等樂天。“當然，最先進入的賣家會更容易賺到錢，因為競爭對手更少。”他說道。

攻下德國市場 物流速度得過關

100個賣家名額相當于中國龐大的跨境電商賣家群體一點都不多。實際上，中國擁有各種各樣的賣家，有擁有海量SKU的貿易型賣家，有直接制造產品的工廠賣家，也有做品牌的賣家。那么，什么樣類型的賣家才能在德國市場的競爭中脫穎而出呢？

Sebastian Schellenberger認為，賣家的類型無所謂，德國樂天關注的是產品的質量是不是足夠好。當然，他也指出，若賣家擁有一個品牌就更佳了。“因為品牌通常意味著能提供滿足一個細分市場特殊需求的產品。”

此外，德國樂天方面也指出，賣家除了要關注產品質量外，還不需做好購物體驗。

Sebastian Schellenberger向億邦動力指出，跟歐洲和美洲其他國家市場不同，德國的消費者非常關注消費是否“劃算”。這不僅體現在他們期待花合適的價格去購買優質的產品上，也體現在他們對購物體驗的要求上。“德國消費者對物流速度以及購物的便捷性的要求都非常嚴格。”

因此，海外倉成為進入德國市場的跨境電商賣家必須關注的重點。Sebastian Schellenberger表示，現在，電商的物流趨勢就是越來越快的配送速度。有的德國消費者在買東西的時候會期待東西能3天收到，因此賣家必須意識到得提供3天送達的服務。所以，為了達到這種快速的購物體驗，海外倉是必須的。

“除此之外，海外倉還能解決退貨的問題。”Sebastian Schellenberge說道。

當然，Sebastian Schellenberge也指出，新入駐的賣家可以利用自己已有的產品庫，做更多的嘗試去了解消費者，再提供更好的服務。實際上，在進入新平臺和新市場的時候，跨境電商賣家往往會先把自己在其他平臺在售的產品直接上架到新平臺去銷售。

“這是很靈活的做法。因為賣家也沒辦法100％確定一個市場的情況。當用這種低成本的方式去測試市場后，賣家就能找到方向了。”Sebastian Schellenberge告訴億邦動力。