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文丨吳大郎

出品丨牛刀財經

兩年過去，貨拉拉布局跨城貨運的脈絡終于清晰了起來。

5月13日，貨拉拉宣布跨城大貨車業務范圍已覆蓋116座大陸城市，包含全中國所有一二級物流節點，其中在三四線下沉市場開了23城。

值得注意的是，該業務上線僅兩年來，跨城大貨車訂單同比增長200％。此外，貨拉拉預計到今年7、8月份開到179個城市，從而形成覆蓋全國基本節點城市的網絡。

現代管理學之父彼得·德魯克認為，企業的目的必須超越企業本身。企業是社會的一分子，因此企業的目的也必須在社會之中。

要知道，在貨運行業，市場參與者都想在這場變革中尋找屬于自己的位置。貨拉拉也不例外，這家主打同城貨運的互聯網公司正在謀求新增長。

從同城到跨城，這一信號似乎也在告訴外界，貨拉拉正為自身所特有的能力匹配更多的場景，而從其增長預期與投入力度來看，接下來或將導致貨運行業下半場迎來格局上的變動。

01  貨拉拉做跨城大車業務的邏輯

外界不禁要問，貨拉拉為什么非做跨城貨運？背后的邏輯是什么？毫無疑問，既是不忘初心，也是綜合市場和自身因素得出的結果。

首先，跨城貨運服務市場大有可為。

事實上，貨拉拉進軍跨城貨運領域早有苗頭。貨拉拉跨城業務部總監張明國稱，貨拉拉大車業務最初萌芽是在2018年年底，當時有客戶詢問貨拉拉平臺是否有大車業務。

面對這個需求，貨拉拉就嘗試在華南的一兩個城市開了跨城大車業務，彼時，貨拉拉并沒有把大車作為一個專門業務去運營，只是讓業務自己去跑。然后就發現后臺有用戶下單。

其次，貨拉拉在同城貨運領域的優勢能復制其發展跨城貨運服務。

2019年繼續擴大開城，開了華南四個城市。經過一段時間的洞察和研究，發現這種業務具備復制的可能性后，就開始成立專門負責這一項目組。

根據貨拉拉提供資料顯示，貨拉拉入局跨城大貨車貨運市場，其車型從原本的6．8米、7．6米和9．6米增加至最長13米。

截至目前，貨拉拉的長途大貨車業務已有53萬認證司機，70％的司機是個體司機，今年預計將完成179座城市的全面覆蓋。

此外，貨拉拉方面還透露，今年會成立一支上千人的團隊來保障大貨車業務的擴張速度。

最后，貨拉拉還需要新的盈利增長點。因為一家企業如果要讓資本市場有更多的想象空間，一定要拓展關聯的增量市場。與同城C端相比，跨城大B端是一個更大的增量市場。

02  貨拉拉貨運以什么姿勢進入？

牛刀財經了解到，貨拉拉長途大貨車的業務模式有兩個亮點，第一是“一口價”模式。與同城貨運業務相同。用戶下單，司機搶單，由平臺根據市場價格水平和供需情況定價。

貨拉拉發布的數據顯示，大車業務目前已開通17萬條一口價線路，近300 萬大貨車貨主使用貨拉拉APP 發貨，近53 萬認證司機加入貨拉拉長途大貨車。

第二是“分撥單”。平臺根據算法，將訂單自動分發給適合接單的司機，降低司機在各個平臺反復尋找貨源的時間成本。

在“分撥單＋一口價”模式之下，成單效率大大提速。據了解，大部分訂單最遲在46秒內會有響應，這意味著大多數的訂單都能在一分鐘內完成匹配。

在過去，因為漫長的溝通時間，貨主通常需要提前兩天尋找合適的司機，而現在，貨主隨時都可以通過貨拉拉找到司機，一些即時的、不確定的需求，在貨拉拉能夠被迅速響應。

另外據張明國稱，從客群的角度來講，貨主是工廠直客為主，主要是石材、鋼材、建材、木材這些有大宗需求的專業市場。

而在滿幫的客群中，有不少是信息中介／信息部，收集貨主信息與司機、線路信息，做中間的撮合。這類客群相對來說更好獲取，直客獲取起來更難一些。

而貨拉拉大貨車業務本身衍生于原有客戶的溢出需求，有著基礎流量的轉化，車身廣告同時可以去觸達更多直客用戶；另一方面，打法上也帶有流量基因。

在未來，只有擁有運力側和貨源側雙重優勢的平臺，才能在同城貨運市場掌握話語權。但目前看來，貨拉拉在這兩方面都有明顯的優勢。

03 B端市場已成其第二增長曲線

同城貨運是一個萬億級市場，但貨拉拉希望通過跨城貨運挖掘新的增長空間。

麥肯錫數據顯示，2019年公路貨運市場總規模約為5．5萬億元，其中整車運輸的規模最大，占到3萬億元。工農業生產原料及產品的運輸，大多都依賴于整車貨運。

互聯網巨頭蜂擁而入的情勢也印證了這一點。而發貨、找車、接單、支付，聽起來很完美的操作模式，想要平移到現實世界卻困難重重。

從需求終端來看，同城貨運的主要消費群體為B端和C端。但在貨運市場最大的單量并不是來自C端業務，而是大B端的市場份額。

艾瑞咨詢數據顯示，在同城貨運領域當中，B端占據著90％以上的市場，而針對C端的搬家服務市場僅僅只有3％，針對快遞城配的B端市場也只有不足7％的市場。

貨拉拉CEO周勝馥也曾表示，搬家業務在整體業務當中，占比較低，但風險卻很高。

但相比于C端與小B端，進入大B市場也意味著貨拉拉要面臨著更復雜的客戶需求。

雖然貨拉拉積累了大量C端用戶資源，但C端需求不大且分散。競爭點最終還是聚焦于B端，但他們通常有自己熟悉的運輸途徑，貨拉拉現階段最需要解決的問題是，如何撬動這部分資源，給大車車主增加訂單量的同時，提升平臺軟實力。

需要指出的是，貨拉拉的定位并不局限于C端搬家業務當中，而是提供跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、汽車租售及車后市場服務的互聯網物流商城。

正如貨拉拉大貨車業務負責人所說的：“從0到1的角度來講，背后有它的偶然性；但如果要從1到10肯定要找到持續增長的引擎。”

某種程度上，從同城到跨城的過程中，貨拉拉需要提煉出共性，以此鞏固B端市場，成為其業務第二增長曲線。

對此，貨拉拉充滿信心。跨城業務部總監張明國曾在采訪中表示，“當下大車業務發展的關鍵在于打破偏見，用戶對我們的固有認知是做同城，我們下一步要更多地去打破這種偏見。”

而要打破這種偏見，意味著要投入更多精力去發力長途大貨車業務，對于貨拉拉而言，同城貨運作為第一曲線，已經駕車就熟，未來，跨城業務有望成為貨拉拉第二增長曲線。

如今，貨拉拉跨城大車業務已經與同城原有業務產生協同，新的護城河正在形成。