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餐飲渠道成關鍵

在C端，贏得消費者的方式靠營銷，而要真正的讓植物肉出圈，可能只能靠B端，即依靠餐廳渠道。

從目前全球范圍來看，肉類替代品食品中，零售約占銷售額的70％，餐飲服務占30％，過去10年，肉替代食品零售量的增長率為3．4％，餐飲端的增長率為3．7％。從2018年開始，零售和餐飲的渠道開始以48％和52％的比例發展。

在美國，約有17％的餐廳提供植物肉，從潛力上看，美國有60％的餐廳普及率。

目前以銷售額和增長率看，Beyond Meat和ImpossibleFoods是增長最快的植物性肉類品牌。

Beyond Meat 和Impossible Food最初是走C端，此后跟餐廳合作，銷量是此前的三倍。

Beyond Meat的餐廳渠道占比在逐年提升，其招股書顯示，零售渠道和R＆F（餐廳餐飲店）的銷售額分別占比58％和42％，而2017年零售渠道約占凈收入的78％。

Beyond Meat在美國有3萬多家自有零售終端，在2018年前已跟北美超過1．2萬家餐廳達成了合作協議。Impossible Foods覆蓋了8000多家餐廳和一些超市。

在中國，餐飲和零售是完全不同的體量。零售端主要品類是零食，其體量約6000億；而餐飲的體量是4萬億，兩者相差7－8倍。此外，零售端還包括一些冷凍食品，但這對于植物肉相對年輕的消費群體來說，“不做飯”的生活習慣很難激起大的需求。

實際上，餐飲渠道和零售是兩個不同的消費邏輯。餐飲更多是被動消費，而零售更多是主動消費，主動消費需要建立在強核心認知基礎上，目前國內消費者還未有強認知，因此零售對國內消費者在邏輯上并不成立。

且中國餐飲極其分散，沒有像漢堡肉餅這種“大單品”，對于中式餐飲來說，最大的難點在于沒有合適的爆款單品切入。

中餐碎片化非常大，沒有大單品，需求比美國更難滲透，所以餐飲是個更重要的環節，中國對植物肉接受時間晚，但預計3－5年內，市場的接受度會完全不同。

餐廳和連鎖餐飲品牌選擇與植物肉合作，背后的“痛點”在于傳統肉類的價格波動。中國的肉類飲食以豬肉為主，自“非洲豬瘟”爆發之后，豬肉價格不斷上漲。

而原材料的價格波動，并不一定會在直接加價到菜品上，這意味著很多時候原材料漲價，餐飲品牌需要自我消化。相比于此，植物肉的主要原料來自大豆和豌豆，價格穩定，這也是打動餐廳的一個原因。

從供應鏈周期角度，相比傳統肉類3－6個月的繁育、屠宰、加工周期，植物肉從生產到終端只需要大約一周時間。

對植物肉公司來說，通過餐飲再次熱加工和調味，能讓產品的整體品質（品質、賣相）都能更好。

對C端消費者的市場教育時間是不確定的，少則3年，多則5－6年。在中國，Beyond Meat在盒馬或線上銷售也只會占很小的部分，上市必然倚重資本和數據，從銷售來看，餐飲市場才是真正的大體量市場，準入門檻和業績提升效果和零售端都不可比。

從美國餐館調查看，8％的餐廳加盟商表示，加入植物肉產品流量增加了8％，46％的人注意到流量有所增加，在促進銷售上，植物肉產生了高達20％的重復購買率。

在中國市場，餐飲占比恐怕將比美國高更多，餐飲渠道預計能占整體人造肉市場超70％的份額。更為重要的是，中國市場的想象空間比美國更大。

到2029年左右，美國植物肉市場年復合增長率是13％，市場規模會達到137億美元（千億人民幣）。中國的市場潛力更高——中國食肉量人均低于美國，但整體食用量是美國的兩倍，在過去的幾年中，中國植物肉的市場增速為14％，預計未來10年，中國植物肉會成長為千億級的賽道，過百億的時間點或在5年左右。

而中國市場的挑戰是，不同的烹飪方式，對肉產品的適用性挑戰非常大，比如植物肉可能能涮火鍋，但無法煎炸，中國飲食和烹飪方式的多元化，也給植物肉造成更多待解決的問題。

而對于中國公司來說，Beyond Meat在中國建廠，更像是“狼來了”的信號。

中國公司數量小，技術上并不算領先，營銷上也剛開始發力，在國際成熟品牌面前，面臨的挑戰不小——目前只是在本地生產具有部分成本優勢，但中美植物肉公司在應用技術上差距，在短期內尚無法跨越，但國內的唯有不斷向前才能贏得機會，“不能等死，也不能赴死“。

站在行業的角度，如何讓行業走上正軌也是業內參與者的重要議題——倘若不能做得更好，也不要做壞行業。比如，過于著急的沖入植物肉市場卻因不成熟的技術和產品讓產品質量參差不齊，就容易毀掉植物肉的市場，當下，大家急不可耐的沖進市場才是行業最大的風險。

當然，從長遠來看，用更好更有效率的方案為增長的人類找到更好的替代蛋白方案，這是美好的設想，更可能是若干年后的現實。未來，對“肉”消費可能來自動物，也有可能是植物，這無關乎對錯，只關乎個人選擇。而終局取決于，什么是更高效和可持續的蛋白獲取方式。

－  參考資料：

－ 《對話Beyond Meat早期投資人：揭秘植物肉投資邏輯》，財經涂鴉

－ 《對話杜邦李永敬：中國植物肉產業的最大風險是什么》，財經涂鴉

－ 《訪談｜植物肉品牌珍肉創始人：希望未來三年內價格比紅肉更低》，財經涂鴉

－ 《Hey Maet洪小齊：植物基飲食現階段銷售最重要》，財經涂鴉

－ 《雙塔食品：植物蛋白食品與肉類替代品的挑戰與機遇》，高臨資本

－ 《食物的未來：植物性肉制品有望重新平衡全球蛋白質消耗量》，UBS

－ 《中國植物性肉產業報告2018》，GFI