“不管市場有多慘淡，汽車這塊業務我們不能丟。”劉虹伸說完，拿起手機準備直播。

劉虹伸是湖北恩施一家汽貿店的總經理，3月初，他開了個快手號，每天直播2個小時以上，試水營銷讓他感受到了互聯網紅利，40多天便收獲了過萬粉絲。

疫情穩定后，他期待的報復性消費并未出現，劉虹伸陷入了焦慮，線上營銷是他多管齊下的出路之一，他甚至啟動了上門服務，“客戶不敢來，我們就帶好消毒液、體溫計上門提供服務”。

類似于劉虹伸擁有的汽貿店，全國不勝枚舉。作為4S店經銷商的補充，汽貿店多在一級經銷商覆蓋不到的低線城市，它們是汽車銷售網絡中的不可忽視的存在，經汽貿店所售出的汽車數量占終端銷售的份額可觀。

汽車廠商通常對同一城市的一級經銷商數量有限制，汽車消費市場下沉、小鎮購買力釋放的背景下，汽貿店順理成章成為二網分銷的“毛細血管”，也是汽車廠商滲透下沉市場的重要渠道。

“絕大部分經銷商已度過資金鏈可能斷裂的危險時期，在逐步恢復經營和服務，但情況并不樂觀。”中國汽車流通協會會長沈進軍表示。

“沒想到事態這么嚴重”

周利南從2014年開始做車商生意，如今在江蘇宿遷擁有2家汽貿店，疫情席卷過后的4月銷量較往年砍半，復工后仍門庭冷落，“3月下旬靠送車上門，成了5、6單。”

突如其來的疫情讓這位女老板慌了神，“沒想到事態會發展的這么快、這么嚴重，”周利南平復了心緒，“越是發生這種誰都沒想到的事，越是不能亂。”她開始權衡下一步的規劃。

據中國汽車流通協會藍皮書數據顯示，2019全年汽車經銷商全年虧損比例相較2018年進一步擴大至41％，自2018年1月起連續28個月汽車經銷商庫存預警指數超50％榮枯線，其中，受疫情強影響的2020年2月，更是達到81．2％的歷史新高。

制表人／億歐汽車商業分析員 錢漪

如此不景氣的汽車消費大環境，映射到低線城市經銷商身上又是另一番景象。

身前有沖鋒在前線的一級4S經銷商，身后有龐大的小城鎮剛需消費群體，小鎮車商自建“堡壘”構筑緩沖區，弱化外界沖擊，得以善其身。

傳統廠家體系一級經銷商4S店的金融支持相對到位，而更龐大的非廠家經銷體系中金融服務秩序尚未建立，缺乏標準和成熟的金融服務體系，這便是機會的迸發點。

比如第三方金融服務機構燦谷，促成銀行和購車者的汽車貸款交易，為車商和消費者雙向賦能，將大數據與技術創新和汽車金融服務相結合，同時無形中促進經銷商網絡服務的標準化。

更靈活的價格制度、更接地氣的售后服務、更便捷的汽車貸款方式，為中小車商招徠不少回頭客。“很多客人從第一輛，到置換的第六輛都是從我這買的。”周利南說道，她和許多熟客都做成了好朋友。

周利南店里的熟客占到6成，“我會給轉介紹的老客人發紅包”，她對常客珍視有加，承諾為老客人提供兩年或終身免費保養的增值服務，“優惠政策對顧客的吸引力還是有的。”周利南說。

立足并深耕一個區域，老客戶和親友轉介紹形成綜合汽貿店自有的人脈網，口口相傳積累起的信任根植在當地消費者心中。對周利南來說，“人情味”還體現在洞察消費者購車背后的實際需求，為顧客切身利益考慮，針對不同消費者匹配最合適的產品、最實惠的購車方案。

疫情后，周利南眼看生意越來越難做，絞盡腦汁開拓客源。但她對市場消費水平仍長遠看好，“在2015年，有客人買寶馬還是件稀奇的事兒，到2018年豪華品牌已經稀松平常了。”周利南爽朗笑道。她表示，宿遷當地市場的汽車消費持續升級，近年來她店里賣出的豪華品牌車型數量持續見漲。

周利南不久前開業的第2家汽貿店同樣走高端路線，做高端進口品牌綜合店，除了常規豪華品牌奔馳、寶馬、奧迪，也有保時捷911等超豪華車型。

低線城市綜合汽貿店的靈活運營優勢便體現在此，在困境中快速應變，為了活下去、活更好，盡其所能。周利南因疫情意外收獲了閑暇時間，她深感慶幸，“總算有機會靜下來梳理盤點，也是件好事兒。”

“利潤最少降三成”

“預計疫情影響會持續一整年，利潤最少降三成。”秦峰說道，未顯愁容。

今年32歲的秦峰，在北疆阿爾泰山南麓的北屯市經營汽貿店。他是個樂天派，心思活絡，“大家都難，可能會因為眼前的困境心情沮喪，但不懷疑正在做的事情。”他所在的北屯市距省會烏魯木齊580公里，當地人多從事農業和畜牧業，因此MPV、面包車等商用車需求旺盛。

制表人／億歐汽車商業分析員 錢漪

秦峰2011年從部隊復員，他接下了父輩手里的汽貿生意，“從售后做起，除了修車不會，接待、理賠、配件都做過；再到汽車銷售環節，除了會計沒嘗試，銷售、內勤、出納也都輪轉過一遍。”秦峰坦言道，與父輩白手起家相比，自己創業吃的苦，不值一提。

穩扎穩打9年后的現在，秦峰不僅穩健經營著父業，還在原有基礎上順利拓展業務規模和經營范圍。“有個申通的快遞小哥，10年前在我買了第一臺車送快遞，這些年陸陸續續又購買了二十幾臺，現在已經做成阿勒泰地區（規模）最大的快遞公司了。”秦峰告訴億歐汽車。

他在疫情前規劃的新汽車展廳正在如期推進。眼下秦峰正忙著裝修，預計年中就能開業。新開展廳是集汽車銷售和售后服務于一體的“6S”店，為將來向更高端的品牌拓展作鋪墊。

從中國汽車流通協會發布的4月分品牌類型指數可以看到，進口＆豪華品牌是整個一季度唯一一個降至庫存預警指數榮枯線以內的品類，同樣印證了大環境對高端市場客群消費需求的影響微弱。這類消費者作為消費升級趨勢的浪尖，對價格波動不敏感，消費力堅挺，始終是助推中高端乃至豪華品牌的逆勢上揚的主力。

秦峰經營的汽貿店雖處地廣人稀的內陸，所在的小城也沒有躲過疫情的觸角。他明顯感受到居民的消費力和購買意愿下降了，“客戶年前來店咨詢還在熱烈探討‘買什么車’，年后的答復大都黯淡，只有一句——‘沒錢’。”

目前秦峰店內銷量約較往年同期下降25％，車輛滯銷給公司增加不小的現金流壓力。為將疫情帶來的負面影響最小化，和周利南思路相似，秦峰同樣推出針對老客戶的激勵政策，比如老客戶轉介紹成交將獲贈千元油卡等。

中國汽車消費逐步從10年前的剛需型消費轉變為如今的改善型、升級型消費，秦峰對生意的長遠前景還是較為樂觀的，“當下以穩定經營為主，根據市場情況靈活調整步伐。”他在經營規劃上心中有數。

盼見“小陽春”

艱難時刻亦是機遇所在。

在2019年，乘用車市場銷量同比下滑7．4％，業內對2020年汽車市場的回暖熱切盼望，疫情突襲讓2020年2、3月乘用車銷量同環比大幅滑坡。

汽車生產廠商在疫情的契機下改變生產方式，重塑以銷定產為核心的供應體系，科學優化產銷和供給結構；汽車經銷商在疫情后改變傳統經銷模式，線上線下結合的多元新零售模式被疫情催生。

今年2月，為保證經銷商行業的正常運轉，中國汽車流通協會向中國銀保監會、商務部提交了請求相關政策扶持的報告，希望借助國家力量保護汽車流通行業免遭系統性風險。隨著行業穩步復工，輔之相關政策，中國汽車市場近期有回暖跡象。據中汽協數據，4月份中國汽車產銷量分別同比增長2．3％和4．4％，21個月以來首次實現上漲。

制表人／億歐汽車商業分析員 張宇喆

從汽車金融服務層面看，許多綜合經銷商的現金流和庫存問題不似一級經銷商4S店嚴峻，部分得益于低庫存和第三方金融服務的賦能。

周利南和秦峰都是幸運的，這份幸運亦離不開其前瞻性的考量和預判。

中小規模車商除與部分品牌的當地4S店簽有提車協議外，其余車輛均采取“按需下單”，接到終端客戶需求再訂車并進行外地采購，以減輕資金壓力，不致資金鏈斷鏈。

在第三方汽車金融服務平臺中，燦谷的主要服務對象即是非4S店銷售體系的綜合經銷商，主要業務涵蓋汽車貸款促成服務、汽車交易促成服務和汽車后市場服務等。

汽車金融是汽車的衍生行業，與汽車市場大環境同頻興衰起落，也為提振汽車消費助一臂之力，政策對金融服務的監管趨嚴也是穩定消費市場的一大舉措，在嚴格風控的基礎上，國家正鼓勵金融機構向具備需求能力的客群提供相匹配的服務。

分散無序的市場在洗牌中走向集約化、汽車生產廠商在創新理念和創新技術上實現突破、汽車金融服務參與主體趨向合規，上下游共同推動汽車行業格局重塑。

結語

中汽協副秘書長宋濤接受21世紀經濟報道時表示，經銷商已度過危險期，但并不樂觀。廣匯第一季度同比下降150％，凈利虧損近4億元。頭部企業處境尚且艱難，汽車經銷網絡挑戰不容小覷。

洗牌，意味著新舊秩序的交替。過程中陣痛必然，不必過分悲觀或過分樂觀，立足當下平視自身，找到自身發展節奏的玩家終能在潮水中屹立不倒。

據巨量算數的調查顯示，84．6％受訪人認為疫情后購買私家車變得更為必要，原因在于私家車能夠給家人帶來安全的移動空間。同時，各類刺激汽車消費政策相繼出臺，為汽車消費市場托底，現金補貼、放寬限購、新能源補貼暫緩退坡等利好又給了消費者一個不糾結的理由。

積壓的需求將伴隨疫情向好得到一定釋放，車商的“小陽春”可盼。

作者丨錢漪

編輯丨郝秋慧