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03當前策略：立足北京，深耕京津冀，輻射全國

香橙會研究院：中國啟動了燃料電池汽車城市群示范推廣，在這4年示范期期里，FCRD的市場策略是什么？

FCRD：由于4年示范期后的補貼情況現在還無法預測，我們當前的產品開發目標是無補貼時TCO平價。

我們想趕這個時間，趁4年的時間能夠擴大一下市場的份額，為了能夠得到中國的客戶和管理部門的認可，今后會與中國伙伴一起開拓FCV事業，我們開發的產品專利權也會與中國伙伴共有，為中國FCV產業做出貢獻。

首先大前提是我們需要開發一些高性能的產品。根據客戶的反饋，現在業界的燃料電池系統產品，其實故障率還是挺高的，所以我們致力于開發出能讓客戶更安心、更安全使用的高性能高品質的產品。

我們研發公司是FCRD，然后我們還有一個銷售和生產公司，就是華豐燃料電池有限公司。我們這兩家公司以北京為依托，深耕京津冀，在京津冀范圍進行普及的同時，也希望可以讓其他區域的客戶體驗到我們的產品。

香橙會研究院：京津冀之外的市場，你們也會去覆蓋嗎，會采用什么樣的市場策略？

FCRD：  在京津冀之外的地區，比如說上海和廣東，我們是會要結交更多的戰略伙伴，首先會請一些戰略伙伴來使用我們的產品。

我們的合作伙伴億華通非常了解我們公司的一些優勢所在，特別是針對于我們的一些核心零部件，我們也會通過億華通的銷售網絡，不斷對我們的整體的產品優勢做宣傳，尤其是在京津冀這些地區不斷地拓展我們的產品銷售。

在上海地區，前段時期媒體也有所報道，豐田和重塑公司也會采用共同開發的合作模式，共同開發的產品其實仍是基于豐田核心零部件的基礎上進行的。通過不斷擴展的應用開發，得到全國的好評積攢口碑，就會帶動我們在華整體的發展。

04本地化戰略：跟全球優秀零部件供應商合作

香橙會研究院：目前FCRD已使用中國本土零部件，后面還會考慮更多中國本土企業的零部件嗎？

FCRD：在當前開始采購一些中國零部件的基礎之上，另外的一部分核心BOP零部件，采購時更多考慮的還是性能和價格。舉個例子，像氫泵這樣的零部件，如果日本供應商的產品，既便宜又高性能的話，那么我們也會聯合這樣的優秀供應商一塊來做相應的開發。

我們也考察了其他一些中國供應商，下一步將制定國產化具體方案，包括什么樣的零部件截止到何時要做到本地化、國產化。

我們大的原則是最終給客戶提供性價比高的產品，因此無論是中國供應商還是海外供應商，只要能滿足這個戰略目標，都會在我們的選擇范圍中，我們也會嘗試將海外優秀的供應商引入中國。

2021年FCVC上豐田展示的“黑匣子”

香橙會研究院：豐田中國采用中國本土燃料電池汽車供應鏈，這個問題業界很關心。能否再展開說說，你們還考察了哪些零部件企業？

FCRD：  我們已經展開對于國產電堆內部材料的實力調查，包括MEA、雙極板產品等。

經過我們的調研，目前國內已經有可以組裝MEA的廠家，已經開始對其進行實力考察。

大家也清楚，關于材料，其實并沒有很多的選項可供我們去選擇，因為真正有實力、非常優秀的廠家也就那么幾家，無論是膜或者碳紙，還催化劑，其實都是有局限性的。

所以說希望能夠更快地引進非常優秀的供應商來到中國市場，一起來做技術方面的創新，降低成本，結合中國本土的供應商，共同發展。

零部件的本土化并不是容易的事情，今后會從性能及成本進行全面評估后，針對其中遇到的問題與管理部門及相關企業一起討論解決。

05

燃料電池技術前瞻：零部件通用化是趨勢

香橙會研究院：豐田在國內主要發展的是燃料電池乘用車，在中國目前主要開發的是商用車，這兩條技術路線難易程度如何？

FCRD：首先，豐田公司并沒有明確去區分到底是面向于乘用車還是商用車，這樣一個大的方向框定是沒有的。

當然豐田初代開發的燃料電池車MIRAI確實是乘用車。作為核心零部件的電堆來說，它的耐久性和其他一些技術層面，不論是面向于乘用車還是面向于商用車，在技術開發時不會有什么區別。

其實電堆是最基礎的核心，只要電堆技術做扎實，其他就是一些應用設計方面的設計考量，無非就是在原有電堆基礎上，設置多少張單電池構成，或者BOP的集成設置。

在中國面向商用車的應用開發技術是非常優秀的，FCRD在中國也會很好地利用這么一個優秀的資源做開發工作。

另外一方面就是控制技術，面向乘用車和商用車的控制的一些方式方法，也是存在不盡相同的一些地方。我們在中國做開發的時候，也會結合商用車的一些特點做相應的控制技術開發。

我們相信，通過豐田最有自信的電堆技術，加上中國優秀的BOP集成技術，以及后期的應用開發技術，一定會打造出非常優秀的產品。

香橙會研究院：最后一個問題，豐田作為全球領先的氫燃料電池整車企業，能否分享下電堆和系統技術的發展趨勢。

FCRD：零部件的通用化今后將是削減成本的有力手段。

目前行業內的情況是系統商結合各個BOP部件供應商開發多款不同的系統產品，現在這個階段處于市場開拓的階段。我們預測，過幾年后，整體行業會對BOP選型形成統一的認知，零部件的可靠性及成本配合電堆能夠達到最優的平衡點，有這個統一的認識和理解后，供應商會比現在相對集中。

另外比如說氫泵、引射器等，因為控制而會發生一些變化，將來行業內可能也會存在幾種通用化的控制方式存在。

在中國有非常多優秀的集成商可以做DC／DC跟電堆的集成化組合開發，我們接下來也會考慮做更多的類似于電堆相組合開發的工作。

需要強調的是，我們會研究如何把一些核心零部件之間如何做靈活性組合，以達到能夠適用于多個場景，不斷的變化組合形式，應用于多個場景的開發。我們認為這種技術路線比把一些高壓系統的零部件跟電堆做一體式集成更具有可行性。

總結來說，作為合資公司，我們的優勢是可以運用豐田20年以上的FC技術，結合各家整車廠在商用車上的經驗，以及億華通在系統上的經驗和技術，為市場提供更好更優、不易壞的產品。