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3尼古拉能成功么？

目前電動卡車以特斯拉、戴姆勒為代表，氫能卡車以尼古拉、現代、豐田、本田、通用等為代表，但都處在商業化早期。誰先示范運營，誰先小批量投運，將在競爭中處于優勢地位。

尼古拉搭建的生態圈已經形成了商業閉環，大額訂單的驕人成績，現階段來看，無疑是成功的。

首先，我們來看Nikola和關鍵供應商們的關系。

WABCO，全球汽車零部件巨頭，正在與Nikola一同開發整車可靠性相關技術，參與B輪融資；BOSCH，全球汽車動力系統和零部件巨頭，將為Nikola供應基于氫燃料電池的動力系統，參與B、C輪融資；Nel，全球資歷最老的氫源供應商之一，全球最大加氫站供應商，將為Nikola提供氣源和加氫站，參與C輪融資；Hanwha，靠火藥發家的綜合性集團，將為Nikola提供太能電池板，并參與C輪融資；最后，巨頭CNH將支援Nikola在歐洲的量產，并參與了D輪融資。

很顯然，是百年老店們把本身缺乏核心技術的Nikola支撐了起來。

Nikola成為了它們價值變現的重要樞紐——它選擇了一個恰當的時機，用一個恰當的主題，使得各大巨頭熱血沸騰。巨頭們紛紛為了各自的不同的利益，相聚到了同一個地方，并開始朝著同一個方向前進。

NIKOLA重要伙伴關系圖

在Nikola的體系中，各巨頭供應商，核心技術提供方，紛紛成為了“客戶”Nikola的股東。這樣的模式有效減少了Nikola與供應商之間的內耗，高效率的降低了供應鏈的成本，把所有人的關注點向Nikola產品本身的競爭力聚焦，從而提升了體系整體的競爭力。如下圖所示：

雖然以上模式能夠有效提升體系整體的競爭力，但如果基礎設施加氫站建設的難題得不到有效的解決，依然會拖累產業化的進程。

這在Nikola面前，似乎不是個事兒。

根據Nikola官方披露的加氫站建造計劃，全美范圍內將會有700座加氫站被陸續建造。如果這一計劃推進順利，不僅僅為Nikola自身產品的推廣打下良好基礎，更重要的是將極大推動氫能交通在美國的發展。

Nikola和Nel之間是如何合作，從而將投資風險如此之高的加氫站放量的呢？

最終還是市場的有效需求。而Nikola用租賃模式來撬動這個市場——Nikola采用租賃，即把生命周期的總費用分攤到月，來銷售它的產品。

在傳統的汽車銷售中，客戶付給汽車公司車的費用，向加油站支付油費，向維修公司支付維修費用。而在Nikola的模式中，如NIKOLA ONE產品，客戶只需每月向Nikola支付4，000－5，000 USD不等，期間的維修費用和在加氣站合作商Nel那里加氫氣的費用不再另外支付。在客戶用車超過700，000英里或者84個月后租賃到期，可以重新租賃一輛新車。

這樣做的好處有以下3點：

1、客戶無需在一開始就支付高昂的汽車費用，降低了客戶的購買門檻。

2、保障了每一個客戶對Nel加氫站的使用粘性，通過每月固定的租金，保障了Nel的長期收入。據Nikola官方披露，Nel加氫站的氫氣報價為3．5 USD／kg，僅僅為美國市場價的一半，也遠遠低于了中國的加氫站的氫氣市場價。

3、客戶和收入的綁定帶來的低價效應將帶來更多的客戶并最后引起產品的租賃價格進一步下探。根據Nikola官方披露的消息，目前Nikola的TCO（Total Cost of Ownership）已經低于了傳統柴油汽車，表明了其不需要補貼的市場競爭力。

NIKOLA租賃模式分析圖

當然，此模式的跑通，另一個至關重要的角色必不可少，那就是要有第一批客戶。

Nikola公司CEO特雷弗·米爾頓用他極具煽動力的演講，以及公司富有情懷和使命感的宣傳片俘獲了他們的一批粉絲。

雖然Nikola一直在演講和數據中強調他們產品會具有價格競爭力，但是對于第一批車主而言，有相當一部分都是在為特雷弗·米爾頓的夢想、Nikola的夢想以及客戶和Nikola共同的“零排放”夢想買單。

目前披露的客戶信息并不多，但是從可以得到的信息來看，客戶都是原本就有“零排放”業務的公司，U．S． Xpress本身將零排放作為目標與宣傳手段，并且在訂購NIKOLA氫能重卡之前，就在“零排放”的方向做著其它的努力。Anhenuser－Busch 此前也購買過BYD的純電卡車，Be－Trans有自己的風力發電站。

Nikola通過跑通租賃模式，掃清了加氫站建設中的一個重要的阻力，也為Nikola產品的價格競爭力的塑造打下了重要基礎。